Маркетинг услуг. Настольная книга российского маркетолога практика - Анна Разумовская

Результатом работы в данном направлении является повышение степени доверия потребителей к компании, что обеспечивает ей необходимый и достаточный уровень конкурентоспособности для удержания лидерства на рынке услуг, где репутация компании напрямую связана с ее виртуальным образом.

Принцип «соответствие уровня оказываемой услуги мировым стандартам и ожиданиям потребителя» основывается на модели качества услуги (Парасурамана-Зейтамля-Берри), которая описывает основные требования к ожидаемому качеству. В ней сформулированы пять разрывов, которые являются причиной неудовлетворенности клиентов предоставляемыми услугами (рис. 4.9):

разрыв между потребительскими ожиданиями и их восприятием руководством компании (Δ1). Сформулированный ранее принцип «ориентации на потребителя» в его реальном (а не надуманном) воплощении позволяет избежать такого рода разрывов. Желательно, чтобы компания имела в своем арсенале документы (политики), определяющие руководящую позицию в отношении потребительских ожиданий. Как мы уже говорили выше, в процесс должны быть естественным (а не административно-насильственным) образом вовлечены все сотрудники компании;

разрыв между восприятием руководством потребительских ожиданий и трансформацией этого восприятия в спецификации качества услуг (Δ2). В сервисной организации могут отсутствовать стандарты качества на предоставляемые услуги, или требования к ним могут быть сформулированы весьма расплывчато. Даже тогда, когда эти требования определены четко и недвусмысленно, они могут оказаться нереальными для исполнения, а руководство не предпримет необходимых мер по поддержанию соответствующего уровня качества. Отсюда вытекает необходимость в разработке стандартов и требований, являющихся фундаментом для всех дальнейших построений;

разрыв между спецификациями и качеством предоставляемых услуг (Δ3). Этот разрыв может быть вызван многими факторами – например, неудовлетворительной подготовкой персонала, его перегруженностью работой, низким моральным состоянием сотрудников и др. Обслуживание потребителей подразумевает не только удовлетворение их ожиданий, но и финансово-экономическую эффективность предоставляемых услуг, что может порождать определенные противоречия. Собственно, именно этот разрыв и призвана предотвратить разработка пакета документов по сервису и осязаемым факторам, ориентирующего весь персонал компании на удовлетворение потребностей потребителя;

разрыв между предоставляемыми услугами и внешней информацией (Δ4). На ожидания потребителя оказывают влияние обещания, которые содержатся в информации, распространяемой для широкой публики. Отсюда вытекает необходимость обеспечения адекватной информации – налицо связь с принципом «развитости маркетинговых коммуникаций» в части качества;

разрыв между ожиданиями потребителей и их восприятием полученных услуг (Δ0) возникает тогда, когда имеет место один или более из предыдущих разрывов. Следовательно, работы по устранению первых четырех разрывов исключают возможность возникновения пятого. Кроме того, практическая реализация предлагаемой модели также нацелена на минимизацию рисков возникновения данного разрыва. Также необходимо еще раз упомянуть и зафиксировать необходимость комплекса работ по выявлению и перманентной актуализации знаний о потребителях.

Рис. 4.9. Модель воспринимаемого потребителем качества услуги

Принцип «профессионализм персонала» настолько очевиден, что описание его элементов может показаться избыточным. Тем не менее в области услуг этот принцип является одним из наиболее критичных, причем это относится как к профильному (специалисты), так и к непрофильному, обеспечивающему персоналу (диспетчеры, администраторы, секретари и т. п.). Отсюда необходимость в создании систем управления качеством на всех уровнях предоставления услуги, включающей кроме всего прочего внутренние аудиты качества обслуживания.

Теперь перейдем к самой модели. Концептуальная основа предлагаемой модели строится на разделении услуги на различные по своей природе компоненты, на декомпозиции которых и происходит формирование предложения и наполнение услуги. Основой модели является подход, предложенный Л. Бэрри в 1980 году [5] и доработанный и адаптированный авторами.

В соответствии с предлагаемой моделью услуга делится на следующие так или иначе воспринимаемые потребителями составляющие.

1. Действия – понимаются в аспекте выполнения сотрудниками компании процессов, обеспечивающих осознаваемые потребителем изменения, которые происходят с ним (его собственностью, финансами, здоровьем и т. п.), либо его информированностью о происшедших изменениях, а также сопутствующих процессов, обеспечивающих и сопровождающих действия персонала, но не имеющих базовой (фактический продукт) составляющей (в части сопутствующих осязаемых факторов). Действия воспринимаются потребителем рационально по механизму сравнения либо с предыдущим опытом, либо со знаниями о процессе, либо с известными аналогами.

2. Исполнение – понимается в аспекте высокопрофессионального уровня работы сотрудников, что на осознаваемом потребителем уровне должно подаваться как соответствие мировым и корпоративным стандартам исполнения процессов. Потребитель воспринимает уровень исполнения как рационально, так и нерационально либо по механизму сравнения (с известными ему аналогами, собственными ожиданиями или предыдущим опытом), либо на эмоциональном уровне (спокойствие, комфорт, доверие и др.), либо по механизму обучения потребителя специалистами (разъяснение применяемых методов или технологий, ознакомление с типом используемых материалов, предоставление нормативных документов и т. п.).

3. Усилия понимаются в аспекте приведения потребителя к состоянию удовлетворенности потребителя оказываемой ему услугой на всех стадиях ее выполнения. Потребитель воспринимает собственное состояние исключительно на эмоциональном уровне, учитывая тем не менее предыдущий опыт. Таким образом, оценка усилий потребителем не является рациональной, что дает возможность дополнительного психоэмоционального воздействия на него в целях формирования позитивного отношения к компании.

Базовый постулат о неделимости (целостности) услуги определяет возможность создавать комплексные услуги, удовлетворяющие потребности клиентов, обеспечивающие конкурентное преимущество, определенное рыночное позиционирование, что создает реальные предпосылки для увеличения доли рынка и обеспечения роста продаж.

На основании наполнения услуги действиями (процессами), исполнением и усилиями происходит разделение восприятия услуги потребителем на рациональную (безусловно подлежащую сравнению) «основу» (базовая услуга: процессы, стандарты, технологии и т. п.) и нерациональную «надстройку» (несравнимую или условно подлежащую сравнению) – рис. 4.10.

Рис. 4.10. Концепция восприятия комплекса маркетинга услуг

Рациональная «основа», как правило, имеет рыночный эталон сравнения, а следовательно, строго определенную рыночную стоимость. «Надстройка», не имея однозначного эталона, модифицирует базовую услугу, что приводит к появлению дополнительных конкурентных преимуществ. Таким образом, появляется нечто новое, имеющее уникальную рыночную стоимость.

Подобный подход к формированию услуги позволяет охватывать множественные рыночные ниши за счет нерациональности «надстройки». Это дает возможность получения дополнительной прибыли, не всегда адекватной затратам на реализацию «надстроечных» механизмов.

В силу того что «надстройка» формируется в сознании потребителя, политика в области сервиса и осязаемых факторов сервисной компании должна быть направлена на соответствие комплекса маркетинга предлагаемых услуг и ожиданий потребителя.

С другой стороны, эта составляющая услуги («надстройка») скорее неосязаема, чем осязаема. Однако мы понимаем, что оказание услуг сопровождается вполне осязаемыми вещами. Например, предоставление риэлторских услуг (сделки с недвижимостью) производится на определенной правовой базе (обеспеченной действующим законодательством), в процессе предоставления используется компьютерная техника и специализированное программное обеспечение (как правило, на основе интернет-технологий), также используются различные виды связи, выполнение работ по подбору вариантов или оформлению документов происходит в определенном и специально оборудованном помещении. Кроме того, в комплексную услугу включается определенный порядок действий (алгоритм), с которым потребителя знакомит специалист-риэлтор (обучение потребителя). Сам специалист имеет (по крайней мере, должен иметь) специальную подготовку, подтвержденную сертификатом. Сама компания должна располагать комплектом документов, подтверждающим законность и правомерность ее деятельности.