Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы - Игорь Зорин

• вызвать у противника эмоцию.

Варианты исполнения приема:

• «Вы сейчас сделали предложение и сами смутились»;

• «Я вижу перед собой человека, теребящего галстук. Сразу видно, нервничает человек»;

• «Вы нервно покусываете губу, сразу видно, насколько важен для вас этот разговор»;

• «Вы балансируете туфелькой на кончике пальца. Вы заигрываете со мной?».

Прием «Злой и добрый»

Прием предполагает игру двух переговорщиков с вашей стороны, один из которых «злой». Он делает решительные наступательные действия. Иногда даже грубые. Второй – «добрый». Его задача – подвергать сомнению, «смягчать» грубость, агрессивные действия первого. Противник, получивший первый «удар» от «злого», который заставил его напрячься, сконцентрироваться, становится благодарным за «поворот» событий от «доброго» и с легкостью принимает его точку зрения.

Прием применяется, когда необходимо:

• создать у противника кратковременную неадекватность картины мира;

• создать у противника контраст эмоций от крайне негативной до позитивной в короткий отрезок времени;

• эмоционально разблокировать противника.

Вариант исполнения приема:

«Злой»: «Думаю, что цена договора не может быть ниже…» (называет очень большую цифру);

«Добрый»: «Ну что вы, Михаил Михайлович, давайте уступим нашим партнерам, я бы даже сказал “друзьям”. Пусть для них она будет такой…» (и называет тоже высокую цену, но слегка ниже названной «злым»; клиента это предложение уже устраивает).

Прием «Использование непонятных слов и терминов»

Суть приема – во вставлении в свою речь профессиональных слов, которые могут быть непонятны противнику. Смысл – в создании у противника неадекватной картины мира и в возможности опираться на сказанное ранее и не получившее возражения или хотя бы объяснения (толкования) введенных терминов.

Прием применяется, когда необходимо:

• создать у противника кратковременную неадекватность картины мира;

• слегка напугать противника своей осведомленностью;

• проверить противника на стрессоустойчивость.

Вариант исполнения приема. Психолог: «С точки зрения полипарадигмальности трансцендентного экзистенциализма абразивно-маргинальный антагонизм декадансной стагнации современного социума аннигилировался в конформистскую квазинеформальную субкультуру».

Прием «Когда-что-давайте»

Суть приема – в плавном приближении к противнику, с которым надо создать союз. «Когда» – описание восприятия оппонента, когда идет разговор «о том, что…»; «что» – проговорить свое ощущение; «давайте» – посыл к началу действий, предложение сценария выхода из положения. Попутная цель приема – «сохранение лица» оппоненту.

Прием применяется, когда необходимо:

• объединиться с противником;

• вызвать доверие к себе;

• настроить клиента на желание двигаться вместе.

Вариант исполнения приема. На негативную оценку оппонента или провокацию: «Я понимаю, что, когда вам необходимо описать истинную ситуацию, вы испытываете дискомфорт по поводу… Действительно возникает чувство, что… Давайте вместе посмотрим, как будет выгоднее построить наше взаимодействие, если мы…»

Прием «Конкретнее»

Слово «конкретно» в нашу культуру вошло как своеобразный символ эпохи «лихих девяностых». Оно способствовало пониманию между сторонами, а иногда и сохранению жизни. Все, что было в СССР, вряд ли можно назвать конкретным. Одни сплошные условности, недоговоренности. Чем меньше конкретики, тем меньше приходилось отвечать перед общественностью, а значит, тем лучше жилось «слугам народа». Бандиты девяностых «научили» общество большей конкретике, а значит, и ответственности за сказанное (помните «за базар ответишь»?), за что им спасибо.

Смысл приема «Конкретнее» – в мотивировании (вынуждении) противника предъявлять более детальную (а от этого более понятную, прогнозируемую и управляемую) картину мира.

Прием применяется, когда необходимо:

• конкретизировать позицию противника;

• показать противнику ваше желание вести более конструктивный диалог;

• показать противнику ваше желание и готовность вести деловую борьбу.

Варианты исполнения приема:

• «Скажите конкретно, что делать?»;

• «Не могли бы вы конкретизировать пункты пять и семь договора?»;

• «В чем конкретно наша ошибка?»;

• «Давайте будем конкретными в своей позиции»;

• «В ваших предложениях нет конкретики: что, где, когда…»;

• «Думаю, ваша неконкретность только напрягает наши отношения».

Прием «Легкая разборка», или «Проба на зубок»

Суть приема – в легком «наезде» на противника с целью проверки его реакции на это, а заодно и решения вопроса отношений. Смысл приема в том, чтобы быстро разобраться, насколько противник готов действовать, каким он себя ощущает, готов ли он к атаке, или его сил будет достаточно только для обороны (и будет ли достаточно). Прием помогает захватить роль «хозяина», а также показать противнику свою готовность к наступательным действиям, а значит, выполняет функцию устрашения противника.

Прием применяется, когда необходимо:

• проверить противника на стрессоустойчивость, готовность контратаковать;

• показать противнику желание и готовность к ведению деловой борьбы;

• быстро разобраться в силе противника;

• захватить роль «хозяина».

Варианты исполнения приема:

• «Вы со всеми ведете себя так неуважительно или только со мной?»;

• в очереди: «Это вас толкают или вы толкаетесь?»;

• «Это ваше обычное поведение или вы такой только в отношениях со мной?».

Прием «Лесть, комплимент», или «Засмущать»

Комплимент и лесть – это манипуляция. Манипулятор производит «щипок сверху», дергая адресата своей манипуляции за одну из его «играющих струн»: «желание казаться значимым», «мужественность», «женственность», «порядочность», «ответственность», «новизна», «гордость», «привязанность» и др. Смысл приема – в вызове сильной эмоции, частично блокирующей работу разума.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать сильную эмоцию, мешающую работе разума;

• вызвать приятное чувство к себе (в том числе доверие);

• заставить противника волноваться за получение им кратковременной неадекватной картины мира.