Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы - Игорь Зорин

Суть приема в том, чтобы навязать противнику другой, «более точный» переговорный стиль, а также заставить его испытывать эмоцию, блокирующую разум. Формулировка «говорите точнее» не только «призывно-конструктивная», но и оценочная. Отсюда у противника и возникает эмоциональный «шторм».

Прием применяется, когда необходимо:

• прояснить важные детали;

• показать противнику, кто здесь главный;

• перевести переговоры в более конструктивное русло;

• вызвать у противника эмоцию.

Варианты исполнения приема:

• «Точнее, пожалуйста: кто это мог быть?»;

• «Мне не хватает точности в формулировке вашего запроса»;

• «Выражайтесь точнее: это…»;

• «Да уж, точность – это определенно не ваш конек… Итак…».

Прием «Давайте проанализируем»

Суть приема – в объединении с противником при совместном анализе картины мира. Совместное разглядывание картины мира дает возможность замечать детали, а главное, акцентировать внимание противника на них, лишая его права на незнание.

Прием применяется, когда необходимо:

• объединиться с противником с целью совместного разглядывания картины мира;

• в корректной форме перехватить управление;

• «надеть маску» на противника и дать ему возможность себя увидеть.

Варианты исполнения приема:

• «Давай посмотрим, что ты выиграешь, а что проиграешь…»;

• «Давайте взвесим все “за” и “против”. Итак…»;

• «Давайте вместе разберем все минусы и плюсы этого решения»;

• должнику: «Ты второй месяц не возвращаешь мне долг. Давай посмотрим на эту ситуацию со стороны. Во-первых, ты ставишь под угрозу наши хорошие отношения. Так? Во-вторых, ты лишаешь меня возможности получать прибыль от вложения этих денег в дело. В-третьих, ты создаешь себе имидж человека, которому кто-то когда-то вряд ли сможет доверять. Ну что, тебя радует такая картинка?».

Прием «Двойное толкование», или «Вольная интерпретация»

Думаю, почти всем известна высокая контекстность русского языка. Мы не только можем двояко толковать какие-то выражения (суждения), порой у нас нет четких формулировок даже в нормативных актах, что позволяет также толковать их по-разному.

Суть приема – в показывании противнику своего видения ситуации, своего толкования тех или иных его слов. Смысл – в демонстрации противнику иной картины мира, которая может не только отличаться деталями, но и быть прямо противоположной по смыслу.

Прием применяется, когда необходимо показать противнику:

• свою картину мира;

• противоречивость его картины мира.

Варианты исполнения приема:

• «Если я вас правильно понял, то…»;

• «Вероятно, в эти слова вы включили следующий смысл…»;

• «Вы сказали, что это хороший договор. Думаю, с вами можно согласиться. Он действительно хорош своей сложностью и размытостью формулировок, а также созданием множества подводных камней и острых углов».

Прием «Демонстративное игнорирование»

Суть приема – в полном игнорировании противника. Прием эффективен для «тихого» против «громкого» после того, как первый два-три раза попросил у второго «минуточку» и не получил. Демонстративное игнорирование становится этичным к противнику после нескольких «отказов» на вежливую просьбу. Это означает, что можно начать заниматься своими делами, не обращая на его слова никакого внимания: отвернуться, начать копаться в своих вещах, начать звонить кому-то по телефону, что-то искать под столом, в портфеле (сумочке).

Естественно, это не может понравиться партнеру по переговорам, и он настойчиво (иногда и физически) начинает возвращать вас в беседу. А вы ему спокойно: «А смысл? Ваша пламенная речь очень похожа на монолог. А мы же с вами встретились для диалога».

Прием применяется, когда необходимо:

• остановить наступление противника;

• заставить противника обратить внимание на вас (вашу картину мира).

Вариант исполнения приема: «Я вас внимательно слушал, но, попросив несколько раз слово, получил немой отказ. Считаю, что ведение переговоров в таком ключе абсолютно неконструктивно. Если вы позволите мне сказать, то я готов продолжить».

Прием «Демонстрация обиды»

Суть приема – в показе противнику своей эмоции (обиды) как следствия его неконструктивных действий. Смысл приема – в привлечении внимания противника к своей позиции. Только важно различать саму обиду и ее демонстрацию. Мы сейчас говорим о приеме в переговорах, где не стоит обижаться, испытывая сильную эмоцию, мешающую работе разума. Надо лишь уметь сыграть роль обиженного человека, демонстрирующего такое поведение, которое трудно не заметить и «не оценить». Обидчик либо начнет оправдываться (а значит, прием сработал), либо «повезет воду» на вас. Но это уже зависит от качества исполнения приема и вашего актерского мастерства.

Прием применяется, когда необходимо:

• заставить противника разглядывать вашу картину мира;

• заставить противника оправдываться;

• перехватить управление.

Варианты исполнения приема:

• «Мне уже обидно, что вы так себя ведете»;

• «Я мог бы на вас обидеться, да не стану этого делать»;

• «Вы даже, по-моему, не отдаете себе отчета, что так легко обижаете нашего партнера»;

• «Обидно, право, что под угрозу срыва вы поставили наш договор, к которому мы так долго шли»;

• «Не подходи ко мне, я обиделась».

Прием «Другой контекст»

Суть приема – в показывании противнику того, как вы в несколько утрированном виде воспринимаете его действия. Смысл – заставить его «примерить маску» отрицательного героя, чтобы он испытал сильное переживание по этому поводу. Эта эмоция связана с вашим точным пониманием происходящего.

Прием применяется, когда необходимо:

• «надеть» на противника «маску» отрицательного героя;

• показать ему, как это «еще может выглядеть»;

• обратить внимание противника в неявной форме на переживаемые вами чувства.

Варианты исполнения приема:

• «Если вы не вернете деньги, то это будет уже похоже на мошенничество»;

• «Вы требуете так, что больше это похоже на рэкет»;

• «Вы плачете, как кающаяся Магдалина, но больше это похоже на выпрашивание милостыни».