Отвлекающие факторы, или Почему наши планы идут под откос - Франческа Джино

Готова поспорить, что описание вакансии Б вызвало у вас сильную эмоциональную реакцию. Хотя зарплата тут выше, чем обещают в первой компании, но вакансия Б заставляет вас провести неприятное социальное сравнение – ведь другим выпускникам вроде вас там предложили зарплату побольше.

В начале 1990-х гг. Макс Базерман и его коллеги из Северо-Западного университета показали группе студентов MBA 12 предложений работы, включая вакансию А и вакансию Б, описанные выше, и попросили ответить, с какой вероятностью они приняли бы каждое из предложений {60}. Половина студентов оценивала все 12 последовательно, а половина попарно (например, упомянутые выше А и Б в одной паре). Студенты MBA, оценивавшие предложения последовательно, с большей вероятностью выбирали вакансию А как более привлекательную с эмоциональной точки зрения. Студенты, оценивавшие предложения попарно, напротив, чаще выбирали вакансию Б. Возможность сравнить вакансии позволяла студентам принять решения, более соответствующие личным интересам. Эти результаты показывают: успехи других служат для нас точкой отсчета при принятии решений. Вдобавок они демонстрируют, что мы пользуемся этой информацией по-разному, в зависимости от формы подачи.

Дальнейшие доказательства того, что социальные сравнения, основанные на достатке или деньгах, очень важны, получены экономистами Дэвидом Кардом, Энрико Моретти, Эммануэлем Саезом (профессорами Калифорнийского университета в Беркли) и Александром Масом (из Принстонского университета) {61}. Поскольку КУ в Беркли – государственное учебное заведение, сведения о зарплатах сотрудников доступны широкой публике и публикуются в интернете с начала 2008 г. Будь вы сотрудником этого университета, возникло бы у вас желание зайти в сеть и проверить, сколько получают ваши коллеги? Исследователи связались с группой случайно выбранных сотрудников КУ через несколько месяцев после запуска сайта. Некоторым участникам эксперимента сообщили о сайте («информированная» группа), а некоторым нет (контрольная группа). Вот какое письмо получили участники «информированной» группы:

«Мы, профессора экономики из Принстонского университета и Калифорнийского университета в Беркли, проводим исследование, посвященное неравной оплате труда в Калифорнийском университете. Газета Sacramento Bee запустила сайт, где указаны зарплаты всех госслужащих в штате Калифорния, включая зарплаты работников КУ. Cайт расположен по адресу www.sacbee.com/statepay или может быть обнаружен по ключевым словам “Sacramento Bee база данных по зарплатам” в Гугле. Мы включили вас в наш исследовательский проект и хотели бы задать вам вопрос. Знали ли вы о существовании сайта Sacramento Bee с базой данных по зарплатам?»

В электронном письме, отправленном участникам контрольной группы, просто объяснялась суть проекта и описывался сайт Калифорнийского университета, где были указаны зарплаты высшей университетской администрации, но не рядовых сотрудников. Экономистам хотелось знать, зайдут ли сотрудники на сайт, чтобы проверить зарплаты коллег, и, если да, как повлияет на них эта информация.

Прошло от 3 до 10 дней после отправки первого письма, и экономисты разослали второе. Сотрудников просили ответить на несколько вопросов о знакомстве с сайтом Sacramento Bee и его использовании. Также спрашивалось, удовлетворяет ли их работа и намерены ли они искать новую.

Около 19 % участников из контрольной группы (им не сообщали о сайте) ответили, что использовали сайт в прошлом. В «информированной» группе это соотношение было выше – 49 % участников заходили на сайт после того, как узнали о его существовании. Большинство новых пользователей сайта (80 %) сказали, что заходили на сайт, чтобы проверить зарплаты коллег. И как же на них повлияла эта информация? Как вы уже, вероятно, догадываетесь, доступ к данным подтолкнул участников к социальным сравнениям. Те, кто обнаружил, что коллеги зарабатывают больше, почувствовали, что им недоплачивают, и испытали ряд негативных эмоций. Напротив, те, кто узнал, что получает больше, чувствовали себя отлично.

Социальные сравнения, основанные на достатке, настолько сильны, что могут даже заставить нас нарушить этические нормы и переступить границы закона. Мы с Ламаром Пирсом, профессором Вашингтонского университета в Сент-Луисе, заинтересовались этим вопросом, когда работали доцентами в Университете Карнеги – Меллон. Вскоре после знакомства мы с Ламаром стали встречаться пару раз в неделю за чашечкой кофе после обеда и обсуждать интересные поведенческие модели, замеченные у окружающих. Ламар также помог мне приобрести с хорошей скидкой Volkswagen Golf, первую машину, купленную после переезда в Штаты, и я была твердо намерена холить и лелеять ее. Примерно через год после покупки автомобиля мне пришлось обратиться в мастерскую для проверки выхлопов. В США Агентство по охране окружающей среды поручает штатам вводить программы по контролю выхлопов, однако осуществление этих программ зависит от конкретного штата. В некоторых штатах автомобили проверяют в специальных государственных мастерских, но по большей части контракты на проверку передаются частным лицензионным фирмам – зачастую просто автомастерским, где много механиков. Инспекторы, проверяющие состав отработанных газов, должны следовать строгой процедуре, однако у них масса возможностей найти лазейки в законе. Если говорить откровенно, мошенничество в этой сфере очень распространено: например, скрытая проверка, проведенная в 2001 г. в Солт-Лейк-Сити, показала, что примерно 10 % мастерских, подвергшихся проверке, незаконно тестируют одну машину вместо другой {62}. Обычно у инспекторов есть финансовый стимул для уклонения от законной процедуры: клиенты, прошедшие проверку в их мастерской, с большой вероятностью вернутся туда для следующей проверки или ремонтных работ {63}.

Пенсильвания, где я проживала в то время, относилась к штатам, поручающим проверку выхлопов частным фирмам. Помню, как я нашла автомастерскую неподалеку от университета и одним дождливым утром, в пятницу, приехала туда. Ожидая, пока мою машину протестируют, я наблюдала за работающими инспекторами. Меня заинтриговало то, что эти люди обращались с клиентами по-разному, в зависимости от марки машин.

Во время следующего кофейного перерыва в Карнеги – Меллон я рассказала Ламару о том, что заметила в автомастерской. Он объяснил мне, что работа механиков оплачивается ниже среднего по меркам Штатов (в среднем чуть больше 15 долларов в час). Учитывая то, что мы знаем сейчас о теории социальных сравнений, можно предположить: механики чувствуют наибольшее родство с людьми примерно того же или более низкого уровня доходов. Обычно такие клиенты водят машины бюджетного класса. Сравнивая себя с ними, инспекторы испытывают эмпатию. С владельцами машин класса люкс они, напротив, близости не ощущают. Скорее всего, эти клиенты вызывают у механиков зависть, потому что социальное сравнение происходит явно не в их пользу.

Мы с Ламаром задались вопросом, действительно ли механики испытывают такие эмоции и в результате по-разному относятся к клиентам. Могут ли зависть или эмпатия, вызванные социальными сравнениями по критерию финансового достатка, повлиять на инспекторов, так что те будут более или менее расположены помогать клиентам пройти тест? Мы решили проверить.

Вскоре, благодаря настойчивости Ламара, нам удалось раздобыть трехгодичные данные департамента транспортных средств по инспекции всех легковых автомобилей с бензиновым двигателем на территории одного из больших северных штатов. Там проверка состава отработанных газов тоже проводится частными фирмами. Инспекторы, работающие в фирмах, обязаны следовать жесткой процедуре проверки. Однако у них масса возможностей подделать результаты. К примеру, опытные механики производят временную настройку, позволяющую практически любому автомобилю пройти тест, не затрагивая при этом настоящую причину избыточных выхлопов. Даже самые «грязные» машины пройдут тест, если инспекторы во время проверки используют другие автомобили – практика, встречающаяся чаще, чем можно представить.

Мы с Ламаром разделили все машины на две группы – бюджетные и люкс, в зависимости от марки и года выпуска. Для каждого инспектора мы измеряли два уровня послаблений, определяя, с какой вероятностью у него проходят проверку машины бюджетного и представительского класса, а затем сравнивали оба параметра. Разница должна была показать, дискриминируют ли инспекторы владельцев машин по признаку предполагаемого достатка. Независимо от того, машину какого класса вы водите, вам, вероятно, будет интересно узнать результаты. Мы обнаружили: огромное количество инспекторов незаконно помогает пройти проверку клиентам низкого достатка (по крайней мере, если судить по выбору машины). То есть инспекторы помогали тем клиентам, к которым испытывали эмпатию после благоприятных социальных сравнений.