Как победить китайцев - Алексей Маслов

Бывают и ситуации иного рода. Например, к вам вдруг приходит ваш соотечественник и сообщает, что вашей организацией заинтересовалась очень крупная китайская фирма, которая хочет сотрудничать. В действительности же, скорее всего, эта крупная китайская фирма про вас никогда и не слышала, просто посредник решил свести две фирмы — российскую и китайскую — между собой и получить от китайской фирмы деньги за якобы серьезную работу. При этом он даже толком не представляет, как будет развиваться в дальнейшем ваше сотрудничество. В этом случае сразу же предложите китайской фирме напрямую обратиться к вашей организации, а от посредника потребуйте полную справку о деятельности этой организации. Скорее всего, вы больше не увидите этого человека.

Обратите внимание на то, что должна обеспечивать консалтинговая организация или посредник в области сотрудничества с китайцами:

— найти партнера с китайской стороны и предоставить на него полную характеристику;

— подробно объяснить особенности деятельности и ведения переговоров в Китае;

— при необходимости осуществить перевод всех презентационных материалов, которые следует отослать китайской стороне;

— объяснить вам особенности китайского законодательства и нормативно-правовой базы в том виде бизнеса, какой вы собираетесь вести в Китае;

— указать на основные виды рисков и объяснить, как их можно уменьшить.

А «найти китайского партнера» можно и в Интернете. Правда, толку от этих поисков будет столько же, сколько от деятельности неопытного посредника: все это закончится потерей времени.

Самое сложное — решать проблему тогда, когда уже наступила критическая фаза, или, как говорят в Китае, начинать тушить дом через месяц после пожара. Самый типичный повод для обращения к консультантам — невыполнение контракта китайской стороной, задержка поставок, игнорирование требований и молчание в ответ на письма. Если какая-то проблема действительно уже возникла на китайской стороне, решить ее очень сложно даже для опытного специалиста.

Как-то одна иностранная фирма заключила с китайской компанией контракт на поставку елочных украшений — естественно, они нужны были до Нового года. Китайская фирма широко рекламировала себя на множестве торговых ярмарок, активно раздавала свои проспекты с видами продукции. Получив предоплату, через некоторое время китайская фирма сообщила, что товар она конечно же поставит, но позже, он придет в страну уже после Нового года. Она даже готова заплатить штраф, который был существенно меньше суммы контракта. Но новогодний товар после Нового года был бы уже не нужен! Проверка, которую провели эксперты, показала, что китайская компания в действительности представляет собой маленькую посредническую фирму, которая просто размещает заказы среди других фирм и нанимает сезонных рабочих. Она просто не в состоянии выполнить такой заказ, даже если подать на нее в суд! Более того, контракт, подписанный с китайской фирмой, содержал массу разночтений в китайском и английском вариантах текста, а иностранная компания даже не удосужилась нанять переводчика, чтобы проверить соответствие текстов. Естественно, в этой ситуации делать было нечего.

Это — один из самых типичных случаев, и его можно было бы избежать, если бы удалось проверить состоятельность китайской фирмы еще до заключения договора. Не надейтесь на свою интуицию, — увы, на китайском рынке часто обманывают и начинающих, и очень искушенных менеджеров. Это отнюдь не означает, что в Китае по каким-то причинам больше авантюристов и мошенников, чем в других странах мира, — конечно же это не так. Просто китайцы — значительно более умелые предприниматели, чем многие иностранцы. Поэтому пользуйтесь китайской мудростью из трактата «Лао-цзы»: «Действуй тогда, когда еще ничего нет». В данном случае это означает следующее: проконсультируйтесь еще до того, как подписать любой договор, а еще лучше — до того, как приступить к переговорному процессу.

Как ни важен институт посредничества, необходимо иметь в виду еще одну вещь: принцип субординации. Надо уже на первом этапе общения очень грамотно представить вас, вашу компанию и ту делегацию, которая собирается посетить Китай. Первое представление, которое обычно делается по переписке, имеет огромное значение, и здесь следует принять во внимание многие нюансы.

Первую интеракцию, то есть первое письмо в китайскую организацию, следует написать заместителю вашей организации или человеку, занимающему ответственный пост, но не являющемуся руководителем. Это — заместитель директора, руководитель международного отдела, проректор университета, заместитель председателя правления и т. д.

Итак, когда вы планируете поездку в Китай, очень важно, чтобы о деталях вашего визита договаривался ваш заместитель, секретарь, помощник, а не вы сами. Это имеет значение для повышения статуса вашего визита. Человек, который сам ведет переписку, договаривается, обсуждает все подробности сотрудничества, в том числе и технические, не очень высоко ценится в Китае. В Китае существует четкий принцип разделения функций, должностей и статусов, поэтому сразу же дайте понять китайской стороне, кто является в вашей команде человеком, принимающим решения, кто — вашим первым заместителем, кто — техническим сотрудником. Если вы все делаете сами, то для китайцев это будет означать, что ваш действительный статус не очень высок.

Также в первом письме следует указать, что если в целом предложение о сотрудничестве будет принято китайской стороной, то к китайской организации обратится с официальным письмом уже руководитель организации.

Если вы собираетесь в дальнейшем на постоянной основе работать с Китаем, обязательно выделите у себя из штата специального человека, ответственного за эту работу. Найти такого человека не всегда просто, но чаще всего безошибочный выбор поможет избежать многих проблем.

Такой человек должен знать китайский язык, причем не на уровне самоучителя или краткого университетского курса, а как язык живого общения. Он должен быть способен объясняться по-китайски свободно, используя традиционные китайские выражения, шутки, исторические аналогии, то есть говорить в одной тональности с китайцами.

Ответственный за работу с китайскими партнерами обязательно должен иметь опыт работы с Китаем, причем именно в области реальных деловых контактов — туристические поездки и изучение древней истории здесь не в счет. Лучше всего, если он прошел фундаментальную подготовку в области китаеведения или закончил дополнительные специальные курсы с возможностью практики в Китае.