Самураи ведут переговоры - Вагин Игорь Олегович

Начнем именно с рекламных объявлений. Во время «раскрутки» казино «Шангри-Ла» по радио слушателей постоянно спрашивали: «Что такое «Шангри-Ла?» – и тем пробуждали народный интерес. Похожий трюк повторили и с пивом «Солодов» («Кто такой Солодов?») – только уже на рекламных щитах. Сюда же относится реклама нового психологического журнала: объявления вопрошают «Знаете ли вы, как вернуть ушедшую любов?» или «Когда вы смотрите, вы видите?».

Неудивительно, что вопросы так важны для рекламщиков. Они позволяют привлечь внимание и способствуют запоминанию увиденного. Вопросы будоражат ум. Каждый вопрос, по сути, провокация, ведь это всегда нечто незаконченное. А мы хотим законченности… и размышляем над возможным ответом.

Недаром вопросы популярны и на телевидении. «Что? Где? Когда?» существует уже более 30 лет. Не меньше зрительской любовью пользуется старое-доброе «Поле чудес», «Кто хочет стать миллионером?» и другие, самые разные передачи-викторины. Их рейтинг растет благодаря «зуду» зрителей, их желанию решать сложные задачи. Даже популярностью юмористического КВН отчасти поддерживается вопросами – многие зрители считают «Разминку», на которой команды задают вопросы друг другу, наиболее интересной частью игры.

Это относится и к фокусам. Любителями посмотреть на трюки также руководит желание найти разгадку, «снять вопросительный знак». Фокусники – те же провокаторы. Только им удается безнаказанно распилить даму-ассистентку или заставить исчезнуть пару-тройку человек. Главными специалистами в фокусах-вопросах сегодня можно считать Дэвида Копперфильда и Гарри Гудини. Кстати, некоторые фокусы последнего так и остались неразгаданными…

В литературе существует особый жанр, основанный на вопросах-головоломках. Конечно же, это неизменно популярные детективы. Кто убийца? Кто настоящий преступник? Как героям удастся выпутаться из сложной ситуации? Эти вопросы волей-неволей сидят в головах у читателей, словно заноса. Сила хорошего детектива (да и просто романа) в том, чтобы ставить вопросы, не задавая их напрямую. Ведь любая интрига – это скрытый вопрос.

В моду вошли и фильмы без четко определенного финала. Даже их последние кадры не дают ответа на вопрос – что же все-таки случилось с героями? Размытое завершение порой интереснее ясного конца. Кстати, это касается «туманных» статей или рассказов.

Наконец, стоит упомянуть о еще одной отрасли, где, благодаря вопросам, деньги делаются буквально из ничего. Имеются в виду различные гадательные техники. Каждый хочет получить ответ на вопрос вроде: «Что меня ждет?», «Как сложатся отношения с любимым?», «Как мне поступить?» и т. д. Этим и пользуются самые разные профессиональные гадальщики. При этом, во время гадания, они просят клиентов сформулировать вопрос как можно четче. Ведь, как известно, каков вопрос, таков и ответ.

Глава 4.

Риторические вопросы.

Одесское кладбище. На надгробной плите эпитафия: “Ну что, жлобы из профсоюза, теперь вы поверили, что я болел?”

С виду риторический вопрос – то есть вопрос, который говорящей задает в монологе самому себе (и на который сам же обычно отвечает) кажется не слишком значимым ораторским приемом. Но все не так просто. Давно известно, что большинство людей просто не в состоянии внимательно слушать вас дольше, чем 10-15 минут.

Мы от природы неспособны бесконечно долго удерживать внимание на каком-либо одном объекте. Чтобы человек был в состоянии адекватно воспринимать хотя бы получасовое выступление, необходимо время от времени прерывать свой монолог риторическими вопросами.

Этот прием мастерски используют профессиональные презентаторы. Как правило, они используют вопросы трех типов:

1. Зачем этот продукт нужен?

2. Как им пользоваться?

3. Почему так выгодно приобрести его именно у нас?

В конце концов, эти вопросы крутятся в сознании клиента на протяжении всей беседы. Так почему бы их не озвучить?

На вопросах основан и другой презентационный прием – «картина будущего». Правда, в этом случае надо заранее самому себе ответить на вопрос: «Зачем клиенту нужен данный продукт?». А уж затем, можно рисовать будущему покупателю радужные картины обладания тем или иным товаром. Начинают этот рассказ также с вопроса к самому себе: «Что же вы получите с приобретением…?». И, не делая паузы, тотчас же на этот вопрос отвечают. Образы, которые создает оратор, позволяют покупателю прочувствовать как ему необходим данный продукт.

Стоит упомянуть и о так называемых вопросах-капканах. Они нередко используются во время словесных дуэлях (во время «острых» бесед в студии, проблемных переговоров и т. п.) и при психоподавлении. В этом случае отвечающий проигрывает вне зависимости от того, что скажет. Типичные образчики подобных вопросов: «Ну, как лечить будем: стационарно или амбулаторно?», «Вы сами пойдете или мы вас свяжем?» или «Есть только два пути. Так вы с нами или против нас?».

Часть II. Вопросы в коммуникации

Глава 1.

Управление беседой.

Ключ к общению – вопрос!

Учитесь задавать правильные вопросы. Удачно поставленный вопрос создает из неразберихи ясность, конфликт превращает в консенсус, из тревоги делает покой. Перестаньте постоянно думать о том, что вам сказать. Лучше задумайтесь: о чем лучше спросить? Вопросы концентрируют мысль, как хорошая линза, перекидывают мостики через пропасти общения. И не забывайте следить за интонацией! В вопросе должна звучать искренность, спокойствие и доброжелательность.

Помните: грамотно поставленный вопрос выручит в любой ситуации.

Ваш собеседник уже полчаса болтает о чем угодно, только не о том, что вы собирались обсудить, всячески уклоняется от темы разговора.

Спросите его: «Что мы собираемся решить сейчас? Что именно мы обсуждаем?».

Если беседа зашла в тупик, и у вас нет ответа на замечание собеседника, попытайтесь ответить вопросом на вопрос:

– Как вы бы ответили на моем месте?

– А как я должен ответить?

Однажды мы с другом покупали автомобиль. Владелец машины не хотел уступать в цене. Тогда мой приятель спросил: «А ты бы купил сам эту машину за такие безумные деньги?» Хозяин растерялся и снизил стоимость…

Когда на вас оказывают давление, обвиняют во лжи, не сдавайтесь без боя!

Спросите: «Почему я не прав? Какие факты говорят вам, что это не так? Вы не приведете несколько доказательств?».

Вероятный конфликт также можно погасить заранее с помощью вопросов. Таких, как: «Что вы предлагаете? Что мы можем сделать, чтобы решить проблему?».

Вопросы помогут справиться и с жалобами клиента. Спросите его:

«Как исправить положение? Что нужно сделать, чтобы вы работали с нами?».

В любом случае, вопросительный знак – идеальное средство для налаживания отношений с людьми. Просто спросите:

– А как бы вы решали эту проблему?

– Как эта ситуация выглядит, на ваш взгляд?

– Что, по-вашему, я сделал не так?

Вот вам практический вариант использования вопросов. В продаже рекламных услуг нередко бывает ситуация, когда клиент сам не знает, что он хочет, какая ему нужна реклама и как она должна выглядеть. В этой ситуации выручают именно грамотно поставленные вопросы. Например:

– Как вы определите, что вам понравился макет нашей рекламы, какие будут критерии?

– Какие ассоциации и чувства должна вызывать у покупателя ваша реклама?

Чтобы получить более полную информацию, о том, что интересует собеседника, используйте технику «смеси»: перемежайте открытые и закрытые вопросы. На закрытый вопрос легко дать однозначный ответ («Какая сегодня погода?», «Где стоит поезд?»).

А вот открытый требует развернутого ответа («Каково ваше мнение?», «Что вы чувствуете в связи с этим?»). Открытые вопросы заставляют человека раскрыться, вынуждают его показать свое отношение, оценить ситуацию. Вот почему их особенно любят журналисты и телеведущие.