Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов - Владислав Яхтченко

• скорее слишком медленно, чем слишком быстро;

• с сознательными паузами;

• никогда не путается.

Профессиональный язык тела и голос – основа для внешней уверенности на фоне полной неосведомленности. Тем, кто еще не освоил только что упомянутые пункты, обязательно нужно это исправить!

Итак, теперь давайте перейдем к семи моим секретным уловкам.

Уловка № 1. Абстрагироваться

Если вдруг оказывается, что вы не знаете точного ответа на конкретный вопрос, в этом случае стоит использовать ненавязчивый и разумный прием – абстрагирование, или «от частного к общему».

Представьте, как кто-то неожиданно спрашивает вас: «Как вы относитесь к Болонскому процессу?» Предположим, что вы не знаете, что под этим подразумевается общеевропейская унификация образовательных программ, которая была утверждена в 1999 году (в частности, внедрение системы бакалавриата с использованием баллов ECTS [Европейская система перевода и накопления баллов] в качестве доказательства эффективности).

Хитрость в том, что вам нужно будет ответить абстрактно на конкретный вопрос. То есть говорить не о самом Болонском процессе, а о теме преобразований в целом. Скажите что-то вроде того: «В целом, при оценке политических реформ важнее, что думают о них сами заинтересованные люди. Нет смысла спрашивать об этом политиков. Они все равно будут оправдывать свои решения, принятые в тот момент. А заинтересованные стороны разделяют мнение об этой реформе. Я вообще считаю политику, навязанную сверху посредством реформ, довольно сомнительной».

Вы ничего не сказали о Болонском процессе – и все равно звучали довольно солидно!

Вот еще один пример. Вас спросят: «Что вы думаете о двенадцатитоновой технике[2] Шёнберга?» Предположим, что вы не имеете ни малейшего представления о двенадцатитоновой технике школы Шёнберга. Что делать? Решение может быть таким: чтобы не обращаться конкретно к этому вопросу, можно рассуждать о музыке и ее оценке в целом.

И вот как может прозвучать ваш ответ: «Вкусы, как известно, у всех разные. И музыка тоже, конечно же, дело вкуса, кому что нравится. Лично я предпочитаю джаз-рок».

Опять же, вы ничего не сказали по конкретному вопросу, высказав общее утверждение, к которому невозможно придраться. Таким образом, метод абстрагирования заключается в том, чтобы взять известный термин из поставленного вопроса и перейти к общим выводам об этом.

Уловка № 2. Дрейфовать

Незаметный прием, который постоянно используют политики, заключается в постепенном уходе от заданного вопроса к той теме, в которой они лучше разбираются.

Возьмем приведенный выше пример. Вас спрашивают: «Как вы относитесь к Болонскому процессу?» И мы снова исходим из предположения, что вы ничего не знаете об этой теме. Как можно искусно перевести внимание в такой ситуации? Все очень просто. Парируйте, начав предложение с фразы: «Гораздо важнее задаться вопросом, можем ли мы…», а потом говорите на совершенно другую тему.

Вот возможный ответ: «Гораздо важнее задаться вопросом, можем ли мы сегодня вместо реформ обсудить что-то более существенное, например, тот факт, что политики всегда благоволят богатым». Безусловно, вместо того чтобы начать дискуссию о перераспределении богатств, вы можете выбрать любую другую тему, чуть более поверхностную. Если позволяет ситуация, то лучше выбрать нечто более личное. Удивительно, но большинство людей даже не замечают такой маневр, а если и замечают, то обычно на него соглашаются.

Если вы знаете собеседника, выберите интересную для него тему. Допустим, у вас есть общая подруга Штеффи, которая очень много значит для вашего собеседника. Так что ваша реакция может прозвучать так: «Что гораздо важнее, как дела у Штеффи? Я не видел ее целую вечность».

В англоязычном мире подобный отвлекающий от темы маневр называют «копченой селедкой» (red herring) с периода не позднее XIX века. Считается, что беглые преступники раскладывали сильно пахнущую копченую рыбу, чтобы сбить собак-ищеек со следа. Если кто-то хочет направить вас по ложному пути, можно просто возразить: «Что это за копченая селедка?» Возможно, сначала это собьет вашего собеседника с толку. И когда он спросит, что это значит, вы совершенно спокойно объясните ему, что не стоит бросать дымовые шашки.

Уловка № 3. Уклоняться

Довольно обидный вариант дрейфа – энергичное уклонение. Так вы сможете дать достойный ответ как на неудобные вопросы, так и на утверждения своего оппонента. Когда он спросит: «Как вы думаете, что можно улучшить в работе отдела?» – а вы не сможете ничего придумать, то ответьте: «Это неверная постановка вопроса! Речь вовсе не о том, что наш отдел может улучшить в своей работе, а о том, насколько удачными были решения руководства по этому вопросу!»

Хотя этот прием напоминает дрейф, смысл здесь не в том, чтобы перескочить с одной темы на другую, а в том, чтобы перейти с материального уровня на эмоциональный.

Нас всех учили сохранять объективность в школе и на курсах риторики. Но если мы действительно хотим отвлечь собеседника от своих фактических недостатков, обычно в этом хорошо помогает усиление эмоций. Поэтому фразу «Это неверная постановка вопроса!» убежденный обманщик произнесет громко и возмущенно. После такого собеседник перейдет в режим обороны, а вы снова одержите верх.

Уловка № 4. Соглашаться и хвалить

Соглашаться и хвалить – как минимум такой же обман, как и уклонение. Потому что люди восприимчивы к лести: она приносит такое удовлетворение, что затуманивает разум собеседника, и он тут же забывает, что мы сами вообще ничего не привнесли в эту тему.

Такие предложения, как «Вы провели хороший анализ!» или «Интересные рассуждения! Под таким углом я это еще не рассматривал!» – почти окрыляют вашего собеседника. Именно благодаря подобной поддержке у него появляется мотивация делиться своими соображениями по теме и при этом говорить самому.

И если в конце концов он спросит ваше мнение, вы можете по-доброму согласиться с ним – и тут же перейти к новой теме, в которой разбираетесь чуть лучше.

Уловка № 5. Приписывать заявления третьим лицам

Что может быть проще, чем выдвинуть любое утверждение и приписать его другому источнику? Например: «Недавно я прочитал в New York Times, что…» У этого приема два преимущества. Во-первых, он намекает собеседнику на нашу начитанность. Во-вторых, мы уводим себя с линии огня, потому что к нам никаких претензий быть не может. Даже если наш визави значительно лучше разбирается в предмете и аргументированно опровергает наше выдуманное утверждение, то он лишь подтвердит свои знания и испытает приятные ощущения, но не сможет ничего существенного противопоставить нам.

Уловка № 6. Встречный вопрос и вопрос о мотивации

Можно продемонстрировать уверенность в себе, обернув