Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов - Владислав Яхтченко

То, что Эльке пришлось заканчивать проект, – правда. То, что это заняло все время до 10 часов вечера, – простая ложь. Итак, здесь правда и ложь взаимосвязаны. Для доверчивого Роланда звучит вполне правдоподобно, когда Эльке заканчивает в разное время в зависимости от нагрузки и не всегда звонит, чтобы предупредить.

Вариант полуправды № 2: «Наполовину правда, наполовину тайна»

Второй вариант еще более хитрый. Здесь говорят только правду и ничего, кроме правды. Совсем без лжи. По крайней мере, не в явной форме. Однако часть информации, имеющей отношение к делу, утаивается. В этом варианте Эльке отвечает на вопрос так: «Сегодня на работе дел было невпроворот: нам нужно было закончить один проект, и на это ушел реально весь день».

Фокус в том, что она действительно находилась в стрессовой ситуации. Также верно, что она работала над проектом «весь день» (весь рабочий день до 5:30 вечера). Каждое слово – правда! Разве что она утаила вторую, самую важную половину информации.

Вариант полуправды № 3: «Полуправда, скрытая в двусмысленности»

Для третьего варианта полуправды история сама написала один из лучших примеров. Билл Клинтон, у которого был роман с практиканткой, Моникой Левински, сделал заявление для прессы в 1998 году (тогда еще ничего не было доказано):

«Я не имел сексуальных отношений с этой женщиной [ «I did not have sexual relations with that woman”], мисс Левински. Я никого не просил лгать. Ни разу. Никогда. Эти обвинения не соответствуют действительности»18.

Утверждение «никаких сексуальных отношений», конечно, имеет двусмысленный характер. И это именно то, чем хотел воспользоваться умный Билл. Между ними не было секса в классическом понимании, как выяснилось позже в ходе уголовного процесса, «только» оральный секс. Интересно, что часть населения США на самом деле не рассматривает это как «секс», поэтому заявление Клинтона с этой точки зрения не было ложью. Он безупречно овладел этим вариантом полуправды! (Кстати, примерно через полгода Билл Клинтон заявил, что его высказывания [относительно «сексуальных отношений»] были, как он красиво выразился, «корректны с юридической точки зрения», однако его «отношения» с Левински были «неуместны».)

Но вернемся еще раз к нашей Эльке. Исходя из этого, что она могла сказать, чтобы ее измену не раскрыли? Пожалуй, все довольно просто: «Сегодня на работе дел было невпроворот: нам нужно было закончить один проект, и я вернулась сразу же, как только смогла».

Муж поймет, что она вернулась с работы при первой возможности, а не от любовника. Так что теперь она, наверное, сможет спокойно смотреть на себя в зеркало, потому что она сказала правду! Некоторые люди осуждают ложь. Однако прятаться за двусмысленностью, похоже, для них в порядке вещей…

Помните! При правильной словесной формулировке мы можем в определенной степени повлиять на результат восприятия.

Вы хотите не просто добиться согласия путем манипуляций, а хладнокровно принудить к нему? Тогда прочтите следующий раздел прямо сейчас!

5. Добейтесь согласия

Не хочешь охотой – силой возьму!

Иоганн Вольфганг Гете, «Лесной царь»

При нашем либерально-демократическом устройстве общества применение силы допустимо по закону только в исключительных случаях. Но кому вообще нужна физическая сила? В конце концов, есть хорошие психологические приемы, чтобы добиться чужого одобрения. Пять из них я покажу вам прямо сейчас.

Прием № 1. Предоставить свершившийся факт

Первый хороший психологический прием для принуждения к согласию называется «свершившийся факт» (от французского fait accompli). Большинство людей не подвергают сомнению «факты» – и поддаются принуждению согласиться с якобы свершившимся фактом.

За ту неделю, когда я писал эти строки, мне пришлось столкнуться с этой техникой два раза. Во вторник клиент по коучингу, назовем его Маттиасом, с горящими глазами сообщил мне, что его пятнадцатилетняя дочь придет ко мне на коучинг в эти выходные, чтобы научиться искусству ведения спора. Я сразу же озадачился: пятнадцатилетний подросток хочет научиться спорить?

Ничего не имею против подростков! Но я все же осторожно поинтересовался, откуда у девушки такой интерес. И Маттиас ответил: «Я подарил ей пять часов коучинга на день рождения. Теперь она должна воспользоваться подарком!»

Маттиас считает себя честным, благородным и свободным от обманных манипуляций человеком. Как и многие другие люди. Когда я спросил его о (бессознательно) использованном им приеме манипуляции, он, конечно, оправдался самыми благими намерениями. Разумеется! Он просто хочет сделать что-то хорошее для своей дочери.

Через несколько дней она пришла на семинар. На лице ни следа улыбки. Ноль желания участвовать в коучинг-сессии. Отец ловко застал девушку врасплох.

И на этой же неделе мои родители тоже попытались поставить меня перед свершившимся фактом. Они хотели навестить меня на выходных в Мюнхене. Речь шла о двух-трех днях. Предстояла сдача рукописи, как я им объяснил, и семидневный визит был бы для меня совершенно не к месту! Но вечером мне позвонил отец и сказал: «Хорошие новости! Я нашел билеты на поезд из Оснабрюка в Мюнхен всего за 29 евро! Значит, мы приедем в понедельник и останемся до следующего понедельника! Билеты для нас с мамой я уже купил!»

Хорошая попытка! Поставить перед свершившимся фактом с купленными билетами – такое прокатило бы лет пятнадцать назад. Сейчас я, конечно же, больше не попадаюсь на такие уловки.

Если вы сами стали жертвой подобного приема, то у вас два варианта действий: во-первых, сначала усомниться в том, что «факт» действительно свершился. Зачастую они даже не подтверждаются. Или же поддаются пересмотру. Во-вторых, все равно откажитесь! Никто не может заставить нас физически. Пятнадцатилетняя девочка может поблагодарить отца и сказать, что ее вообще не интересует коучинг. И просто туда не пойти!

С родителями, разумеется, всегда приходится действовать деликатно, ведь для них сочувствие по-прежнему играет важную роль: как они огорчаются, когда не исполняют их желания! Но опять же, в этом случае следует объяснить родителям, что именно они сами поставили себя в затруднительное положение. Так я и поступил со своими: дал понять, что мы договаривались о двух-трех днях, а не о восьми.

Прием № 2. «Нога в дверях»

Вы наверняка уже слышали об этой хитрости раньше: как только вы вставите ногу в дверь, вам будет легче войти. Или, если выражаться в терминах нашей темы – манипуляций: сначала человек попросит об очень маленькой услуге, затем подождет некоторое время, придет уже с большой просьбой и получит согласие.

Этот трюк так хорошо