Стратегии умных продаж: экспресс-курс для начинающих менеджеров - Андрей Мартынов

● Обращайся за советом. Предоставляя людям незатруднительную для них возможность помочь тебе, ты завоевываешь их симпатию. Но не будь назойлив.

● Не забывай старую, но вечную, как мир, мудрость: «Ничто не ценится так дорого и не дается так легко, как вежливость». При этом следует различать дежурную вежливость и вежливость, идущую от сердца. Искренность расположения к людям, непритворный интерес – безотказное средство быстро завоевать расположение, симпатию и даже любовь окружающих тебя людей. Вежливость окупается сторицей и имеет огромную притягательную силу.

● Есть очень надежный и многократно проверенный путь для новичка: постарайся найти себе неформального наставника, пользующегося уважением в коллективе, и с его помощью решай возникающие задачи. Если твой непосредственный руководитель всегда занят, это будет менеджер по продажам (твой коллега), уже давно работающий в компании и имеющий репутацию профессионала.

● По старой русской традиции принято проставляться по любому поводу, в том числе при вступлении в новую должность. Но тут есть нюанс: сейчас не во всех компаниях это приветствуется. Тебе необходимо уточнить у своего руководителя, можно это делать или нет. Если да, то в каком виде? Ведь можно просто купить большой торт или пирожные и попить чай. А можно кроме сладостей принести и алкоголь (например, шампанское). На данный момент во многих компаниях запрещено пить алкоголь в рабочее время. Лучшим вариантом проставления по случаю будет торт (если в компании это принято). Если задумываться о дате пиршества, есть два варианта: второй рабочий день или день первой заработной платы.

Ты – менеджер!

Перед тем как я начну делиться с тобой опытом, давай разберемся, какие бывают менеджеры по продажам, ибо рабочий день менеджера в одной компании может существенно отличаться от рабочего дня менеджера в другой компании.

Итак…

1. Полевой менеджер. Полевой – от слова «поле». Такой менеджер большую часть времени находится на вверенной ему (четко определенной географически) территории. Приводится аналогия с колхозным полем, которое надо перепахать. Так полевой менеджер должен «перепахать» отведенную ему территорию, выявив на ней всех потенциальных клиентов и начав с как можно большим их количеством взаимодействие.

День такого менеджера строится следующим образом. С утра полевой менеджер приходит в офис, берет все необходимые ему для работы «инструменты» – прайс-листы, рекламную продукцию, образцы товара, доверенности на получение денег, договоры, документы по дебиторской задолженности (списки клиентов с суммой их задолженностей и указанным сроком ее погашения). После этого менеджер идет к клиентам по заранее спланированному и определенному маршруту. Маршрут этот распределен на всю рабочую неделю и может иметь цикличность в зависимости от частоты заказов клиента. Например, если ИП Мартынов заказывает товар еженедельно, то и в маршруте он будет стоять каждую неделю, а если ИП Сидоров делает заказ раз в две недели, то нет никакого смысла приходить к нему еженедельно, то же самое и с ИП Смирновым, который делает заказы раз в четыре недели.

После того как менеджер обошел всех клиентов (оставил свежие прайс-листы, собрал заказы и задолженности по предыдущим поставкам, разрешил вопросы по браку или другим рабочим моментам), он возвращается в офис.

В офисе необходимо сдать в бухгалтерию полученные от клиентов деньги. Передать полученные заказы и оформить доставку на нужный день. Заполнить отчет о рабочем дне (если это требует компания) и спокойно отправляться по своим делам.

Возможно, ты спросишь: а почему нельзя вечером взять все необходимое и с утра не приезжать в офис, а отправляться сразу к клиентам? Тут все просто – твое появление в офисе является залогом того, что ты не спишь в теплой уютной постели, а занимаешься своими непосредственными обязанностями. Попросту говоря, ты работаешь.

Работа полевого менеджера имеет свои плюсы и минусы.

Из недостатков можно отметить тот факт, что в любую погоду, мороз или зной, снегопад или ливень, ты должен попасть к клиенту и взять у него заказ лично, так как по телефону такие клиенты не работают.

К плюсам работы полевых менеджеров можно отнести относительную временную свободу. То есть тебе никто не мешает включить в рабочий день поход к врачу или по каким-то иным личным делам (главное – не увлекаться, чтобы это не отразилось на качестве обслуживания клиентов). Никто не мешает тебе наладить работу до автоматизма и таким образом сэкономить часть времени. Ведь ты сможешь прийти в офис в шесть часов вечера, а можешь и в четыре часа дня. Достигается это оптимизацией маршрута и «дрессировкой» клиентов (но об этом чуть позже). Так ты способен закончить свой рабочий день не в семь вечера, а в пять! Я думаю, что никто не откажется от лишнего часа-двух свободного времени.

2. Офисно-полевой менеджер. Как ты, наверное, догадался, этот менеджер более привязан к офису, но полевой работой он тоже занимается.

В отличие от полевого менеджера, который не имеет собственного рабочего места в офисе, оборудованного телефоном и, возможно, компьютером, офисно-полевой менеджер имеет собственное место.

Собственно, полевая часть работы у него ничем не отличается от первого варианта, за исключением того, что в большинстве случаев он не возвращается в офис вечером, а оформляет все заказы на следующий день утром.

Первая половина дня после оформления заказов и получения в бухгалтерии кредиторской задолженности уходит у менеджера на звонки по телефону. Цель звонков – напоминание клиентам об оплате безналичных задолженностей, сбор заказов с тех клиентов, с которыми возможно работать по телефону, и договоренности с новыми потенциальными клиентами о встрече. Безусловно, если какой-то потенциальный клиент готов встречаться только в первой половине дня с утра, под него приходится подстраиваться.

3. Офисный менеджер. Этот сотрудник очень редко покидает офис и свое рабочее место, оборудованное телефоном и компьютером, подключенным к Интернету и офисной сети. В большинстве случаев таким менеджерам вменяют в обязанности и оформление накладных в специальных программах (например, 1С предприятие). Их день проходит за компьютером и телефонными переговорами. Обычно в зону ответственности таких менеджеров входят региональные клиенты (от мелкого до крупного) и сетевые клиенты (сетевые магазины с постоянной товарной матрицей). Поскольку это не розничные магазины, а также из-за возможностей удаленности офисный менеджер редко посещает таких клиентов лично. Обычно эти посещения связаны с демонстрацией образцов новых товаров (хотя особо ленивые офисные менеджеры и это делают, посылая новые образцы с очередной поставкой) или поздравлением с общегосударственными праздниками и раздачей презентов.