Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию - Дэниель Пинк

Спросите себя: «Могу ли я побудить этих людей согласиться со мной?»

Как обнаружили социологи, вопросительный внутренний диалог часто имеет бо́льшую ценность, чем декларативный. Но не оставляйте вопрос подвешенным в воздухе, как улетевший шарик. Ответьте на него – прямо и письменно. Перечислите пять конкретных причин, по которым вы можете ответить на свой вопрос: «Да». Эти причины напомнят вам о стратегиях, что понадобятся вам для эффективного выполнения своей задачи, обеспечивая более прочное и реальное основание, чем простое утверждение.

Иначе говоря, просите, и дано будет вам.

Следите за своим коэффициентом позитивности

3:1 – это золотая середина благосостояния, волшебная формула процветания, секретный цифровой код людей, удовлетворенных жизнью. Что вы можете сделать, чтобы обеспечить баланс между положительными и отрицательными эмоциями на таком труднодостижимом уровне?

Для начала можно зайти на сайт Барбары Фредриксон (http://positivityratio.com/). Пройдите ее «Тест позитивности», состоящий из 20 вопросов, что займет у вас две-три минуты, и получите ваш текущий коэффициент позитивности. Создайте бесплатный аккаунт и проследите свой коэффициент во времени. Подоплеку этого теста вы можете узнать из книги Фредриксон Positivity: Top-Notch Research Reveals the 3 to 1 Ratio That Will Change Your Life («Позитивность: первоклассное исследование раскрывает соотношение 3:1, которое изменит вашу жизнь»), прекрасного введения в ее научные работы.

Кроме того, глубже осознавайте свои эмоции в каждый конкретный момент. Составьте список 10 положительных эмоций по Фредриксон – радость, благодарность, безмятежность, интерес, надежда, гордость, удовольствие, вдохновение, благоговение и любовь – на своем телефоне, компьютере или на стене офиса. Выберите одну или две. Затем в течение дня ищите способы продемонстрировать данные эмоции. Это даст вам душевный толчок, воодушевит людей вокруг вас и повысит ваши шансы на побуждение других к чему-либо. Я уверен? Я позитивен.

Скорректируйте свой стиль объяснений

Работа Мартина Селигмана продемонстрировала, что то, как мы объясняем негативные события, оказывает огромное влияние на нашу плавучесть и в конце концов на нашу результативность. Начните пересматривать свой стиль объяснений способами, которые, как доказали ученые, являются эффективными.

Когда происходит нечто плохое, задайте себе три вопроса и найдите умный способ ответить «нет» на каждый из них:

1. Так происходит постоянно?

Плохой ответ: «Да. Я совершенно потерял навык побуждения других к чему-либо».

Хороший ответ: «Нет. Сегодня я был вялым, потому что не выспался».

2. Так происходит повсюду?

Плохой ответ: «Да. Ни с кем в этой отрасли невозможно иметь дело».

Хороший ответ: «Нет. Только этот чувак оказался придурком».

3. Это вызвано личностными причинами?

Плохой ответ: «Да. Он не купил, потому что я завалил свою презентацию».

Хороший ответ: «Нет. Презентацию я мог бы провести и получше, но на самом деле он не купил, потому что не был готов к этому прямо сейчас».

Чем больше вы объясняете плохие события как временные, специфические и вызванные внешними причинами, тем больше вероятность, что будете продолжать так делать, даже в тяжелых обстоятельствах.

Как говорят некоторые психологи-позитивисты, главное – это «оспорить» и «декатастрофизировать» негативные объяснения. Оспорить, провести очную ставку с каждым объяснением так же, как въедливый адвокат будет подвергать перекрестному допросу свидетеля. Выискивать пробелы в его показаниях. Подвергать сомнению предположения. Выявлять внутренние противоречия. Чтобы декатастрофизироваться, спросите себя: каковы общие последствия и почему они не настолько губительны, как кажется на первый взгляд?

За более подробной информацией зайдите на сайт Селигмана (http://www.authentichappiness.sas.upenn.edu/Default.aspx) и пройдите его «Тест на оптимизм», чтобы определить ваш сегодняшний стиль. И загляните в его классическую книгу «Как научиться оптимизму. Измените взгляд на мир и свою жизнь»[20] (Learned Optimism: How to Change Your Mind and Your Life).

Испробуйте стратегию «Перечислить и принять»

Один из способов сохранять плавучесть – это приобрести более реалистичное представление о том, что может утопить вас. Вы можете сделать это, пересчитав полученные отказы и воздав им должное. Эту стратегию я называю «Перечислить и принять».

1. Перечислить

Попробуйте подсчитать, сколько «нет» вы услышали в течение недели. Используйте одно из многих бесплатных приложений-счетчиков для смартфонов и отмечайте каждый раз, когда ваши усилия побудить других к чему-либо встретили сопротивление. (Маленький блокнот и ручка подойдут ничуть не хуже.)

К концу недели вы можете поразиться тому, как много раз мир сказал вам «нет». Однако еще больше вас должно удивить кое-что другое: вы все еще живы. Одолев этот океан отказов длиной в неделю, вы все-таки смогли остаться на плаву. Это открытие может придать вам воли к продолжению и уверенности в том, что следующая неделя сложится удачной.

2. Принять

Чтобы пережить особенно серьезные отказы, попробуйте воспользоваться методом Джея Гольдберга, основателя Bergino Baseball Clubhouse, художественной галереи и магазина сувениров в Нью-Йорке. В начале своей карьеры Гольдберг работал на видного американского политического консультанта, но мечтал перейти в Главную лигу бейсбола. Поэтому он разослал письма во все 26 команд лиги, прося о собеседовании, стажировке, о чем угодно, что дало бы ему шанс. 25 команд прислали ему отказ. (New York Yankees вообще не ответили.)

Гольдберг сохранил эти письма. И когда в начале 1990-х открыл собственное спортивное агентство, вставил в рамки все 25 писем и повесил их на стенах своего кабинета. «Этим я показал, что не сдался. Получал отказы, но продолжил движение», – говорит он. Что еще примечательнее, представители некоторых команд, отказавших ему, впоследствии, приходя в офис Гольдберга на переговоры по поводу одного из его клиентов, изумлялись при виде писем. «Каждый раз, глядя на письма, я улыбаюсь». Сегодня они висят в кабинете Гольдберга в его популярном магазине принадлежностей для бейсбола, ежедневно напоминая ему о том, что восприятие отказов часто зависит от способа их использования.

Не забывайте иногда испытывать отрицательные эмоции

Нет добра без худа. Значение плавучести, идет ли речь о коэффициенте позитивности или стиле объяснений, не в том, чтобы избавиться от негатива. Негативность и отрицательные эмоции необходимы для нашего выживания. Они не дают непродуктивному поведению превратиться в привычки. Они сообщают полезную информацию о наших действиях. Они предупреждают нас, когда мы находимся на ложном пути.