Искусство манипуляции. Как читать мысли других людей и незаметно управлять ими - Хенрик Фексеус

Иногда якоря привязаны только к воспоминаниям, например, мы говорим: «Это напоминает мне…» Запахи и вкус — очень сильные якоря. Об этом прекрасно знал французский писатель Марсель Пруст, который начал путешествие во времени в своем самом знаменитом романе («В поисках утраченного времени») с того фантастического воспоминания о бисквите «мадленка».

«И вдруг воспоминание ожило. То был вкус кусочка бисквита, которым в Комбре каждое воскресное утро (по воскресеньям я до начала мессы не выходил из дому) угощала меня, размочив его в чаю или в липовом отваре, тетя Леония, когда я приходил к ней поздороваться. Самый вид бисквитика ничего не пробуждал во мне до тех пор, пока я его не попробовал; быть может, оттого, что я потом часто видел это пирожное на полках кондитерских, но не ел, его образ покинул Комбре и слился с более свежими впечатлениями; быть может, оттого, что ни одно из воспоминаний, давным-давно выпавших из памяти, не воскресало, все они рассыпались; формы (в том числе пирожные-раковинки, каждой своей строгой и благочестивой складочкой будившие остро чувственное восприятие) погибли или, погруженные в сон, утратили способность распространяться, благодаря которой они могли бы достигнуть сознания. Но когда от далекого прошлого ничего уже не осталось, когда живые существа перемерли, а вещи разрушились, только запах и вкус, более хрупкие, но зато более живучие, более невещественные, более стойкие, более надежные, долго еще, подобно душам умерших, напоминают о себе, надеются, ждут, и они, эти еле ощутимые крохотки, среди развалин несут на себе, не сгибаясь, огромное здание воспоминанья».

Нас якорение интересует в куда более практическом смысле, чем Марселя Пруста. Нам важно научиться создавать у собеседника нужное нам настроение. Конечно, хорошо было бы знать, какие якоря есть в его подсознании, чтобы можно было их достать в нужный момент. Особенно полезно было бы знать свои собственные якоря. Устал? Хочется спать? Нажал на кнопочку и — упс, ты бодр и полон энергии. Было бы конечно здорово, но, к сожалению, якоря принадлежат области нашего подсознания, и найти их не так-то просто. Но не сдавайтесь! Можно не искать старые якоря, а просто закреплять новые, не менее эффективные, при этом вы знаете, какого результата хотите достичь, а это, согласитесь, гораздо проще, чем наугад нажимать на кнопки старых якорей.

То, что вы говорите или делаете в момент, когда ваш собеседник испытывает сильное чувство, останется в его памяти связанным с этим чувством. Ваши действия или ваши слова и будут этим якорем. Когда вы снова скажете ту же самую фразу или повторите то же самое действие, вы тем самым вызовете у человека то же чувство (автор использует выражение «включить» эмоцию, настроение и т. д. — Ред.), что и тогда, а степень его выражения будет зависть от того, насколько удачно вы закрепили якорь.

Зная технику якорения, вы сможет избежать многих ненужных обид. Вы также станете внимательнее к своим собственным якорям. Помните историю с кроватью? Вы будете замечать, какие эмоции хотят вызвать в вас другие люди, сознательно или подсознательно. Как и суггестии, якоря могут быть и позитивными, и негативными.

Американский тренер Джерри Ричардсон привел один интересный пример. Папа обнимал своего сына каждый раз, когда мальчику было грустно. Разумеется, делал он это, чтобы утешить и развеселить ребенка, но контекст, в котором объятие имело место, был настолько негативным, что у ребенка объятия стали ассоциироваться с грустью. И этого бы не случилось, если бы папа обнимал ребенка время от времени, а не только когда ему плохо, но отец, к сожалению, так не делал. С тех пор стоило ему обнять сына, как тому становилось еще хуже. И даже если ребенок был в хорошем настроении, то после объятия настроение его вдруг падало.

К сожалению, мы склонны осуществлять физический контакт именно в ту минуту, когда близкий человек взволнован или расстроен. Ричардсон предположил, что именно поэтому людям часто не нравится, когда к ним прикасаются. У них с детства физический контакт ассоциировался с негативными эмоциями. Меня эта мысль пугает, поэтому советую вам обращать самое пристальное внимание на свои действия. Человек запоминает не только слова и действия, но и чувства, которые он при этом испытывал. Вообще, физический контакт лучше осуществлять, когда человек в хорошем настроении, тогда у вас будет позитивный якорь, который можно использовать, если близкий вам человек расстроится.

Но не только касание может стать хорошим якорем. Слова, изображения, тон голоса, движение, запах, цвет, вкус — все это ассоциируется с тем или иным чувством. Разумеется, визуалы предпочитают визуальные якоря, а кинестетики — физический контакт. Если вы не уверены в том, какой якорь использовать, попробуйте комбинацию из нескольких. Выделите голосом одно слово в фразе. Одновременно коснитесь руки собеседника. Чем больше якорей задействовано, тем сильнее будет эффект.

Вам уже известно, что наше эмоциональное состояние влияет на то, как мы воспринимаем слова и действия других людей. Если вы хотите, чтобы человек позитивно отреагировал на ваше предложение, вы заинтересованы в том, чтобы он в этот момент был в хорошем настроении. Иначе вас просто пошлют со всеми вашими идеями и предложениями на все четыре стороны. Вот почему так важно уметь манипулировать настроением собеседника. В достижении желаемого эффекта вам поможет наш старый знакомый — раппорт. Но помните, что, даже если вы установили раппорт и изменили настроение собеседника к лучшему, глубоко внутри у него может остаться переживание, не имеющее к вам никакого отношения. То же самое с хорошим настроением. С помощью раппорта и якорения вы можете добиться кратковременного эффекта на период вашей встречи, которого должно хватить на то, чтобы высказать ваше предложение, но вы не можете кардинально повлиять на душевное состояние человека.

Можно также усиливать или уменьшать чувства, от которых зависит судьба ваших идей. Приведу классический пример. Продавец автомобилей говорит клиенту: «Как насчет прокатиться с ветерком?» — и таким образом вызывает (включает) у него хорошее настроение.

Якорение работает, потому что нам нравится проводить мысленные сравнения и искать в окружающем мире точки соприкосновения. Неважно, есть они на самом деле или нет, зато важно уметь пользоваться техникой якорения, потому что, если вы пришли со своими идеями к человеку, у которого плохое настроение и вы неспособны его улучшить, есть риск, что вы сами станете таким якорем: встреча с вами будет ассоциироваться у него с негативом. И каждый раз, слыша ваше имя, человек будет испытывать неприязнь, сам не зная почему. Это может изрядно подпортить вам карьеру. А может и привести к успеху, если вам удастся закрепить позитивный якорь. В этом случае одно упоминание вашего имени будет вызывать в человеке положительные эмоции, что будет только способствовать вашему продвижению по служебной лестнице.

Как я уже говорил раньше, якори можно закрепить даже для себя самого. У меня есть собственный якорь, который включает приятные эмоции — комбинацию радости, гордости, любопытства и волнения. Эффект потрясающий! Я стараюсь использовать действие этого якоря перед выходом к микрофону. Именно он дает мне позитивный настрой и силы для того, чтобы с успехом проводить мои семинары.

Сейчас я покажу вам, как закреплять свои якоря. Я советую сразу по прочтении приступать к практике, чтобы понять, как на самом деле это работает. Поверьте, это не волшебство, это такой же рефлекс, как те, что наблюдал Павлов в своей лаборатории.

Выбор якоря (касание, жест, слово и т. п.) зависит от вашего желания и ситуации, в которой вы находитесь. Я уже писал, что касание — сильный якорь для большинства людей. Но бывают ситуации, в которых физический контакт невозможен, тогда лучше использовать жест в комбинации с фразой. Он должен отличаться от тех жестов, которые вы делаете по привычке, выберете особенное выражение лица, хлопок по лбу или хлопок ладонями и т. д.

Слово лучше выбрать такое, чтобы его легко можно было «спрятать» посреди фразы. Причем слово, которое в дальнейшем будет служить якорем, может быть и другим, но оно должно быть похожим на первое по звучанию и так же выделяться интонационно.

Пример такого якоря. Вы играете в гольф или в бильярд. Чтобы закрепить якорь, вы делаете особый жест или касаетесь собеседника со словами: «Какой хороший удар!», выделив голосом слово «хороший».

Затем на деловых переговорах вы делаете тот же самый жест и произносите: «Я уверен, что это хорошее решение проблемы. А ты что думаешь?» Разумеется, с акцентом на слове «хорошее».