Говорите точно… Как соединить радость общения и пользу убеждения - Барбара Пиз

Оценка: позитивная

Рис. 8. Этого человека убедить не удастся.

Рис. 9. Расскажите мне еще…

Полным контрастом к рисунку 8 является рисунок 9. Обратите внимание, как легко его рука касается щеки. Это не поддержка, а скорее касание. Такая поза свойственна человеку, оценивающему собеседника позитивно или объективно. Этот человек способен оценить все за и против и подойти к ситуации здраво и спокойно. Совокупность жестов позитивной оценки включает в себя легкий наклон головы (интерес), наклон вперед (интерес) и раскрытые пальцы (интерес).

Превосходство

Рис. 10. Превосходство – возможно, когда-нибудь вы и поумнеете!

Позу, показанную на рисунке 10, часто называют «адвокатской». Она является отличительной чертой адвокатов и главных бухгалтеров. Любят занимать такую позу руководители, крупные менеджеры, словом, те, кто чувствует себя умнее, мудрее, лучше собеседника, словом, люди, ощущающие собственное превосходство. Это также излюбленная поза толковых парней, больших умников и всезнаек. Адвокаты тоже любят эту позу, особенно между собой, когда хотят показать, что знают побольше собеседника. Эта поза может сильно раздражать, особенно когда так сидит начальник, беседуя с подчиненным, или когда мужчина разговаривает с женщиной. Чтобы повлиять на собеседника, попробуйте тоже занять такую позу. Однако не советуем вам копировать босса, иначе в один прекрасный день вы можете остаться без работы.

Уверенность

Рис. 11. Если бы он играл в покер, то ему явно пришла хорошая карта.

Пальцы домиком, как показано на рисунке 11, – это один из жестов, которые можно интерпретировать отдельно и который имеет совершенно однозначное эмоциональное толкование – уверенность.

Мужчина на рисунке 11 либо явно получил четырех королей в покере, либо ощущает, что сделанный вами шахматный ход дает ему явное преимущество. Ему, по-видимому, нравится ваше предложение. Он уверен в своих словах, ситуация позволяет ему чувствовать себя уверенно. Пальцы домиком однозначно выдают его эмоциональное состояние. Женщины обычно складывают руки на коленях, что выглядит менее агрессивно, чем руки на столе, что предпочитают мужчины.

Открытость

Рис. 12. Демонстрация открытости

Значение открытых рук восходит еще к каменному веку – человек показывает собеседнику, что у него нет оружия и нет злого умысла.

Сегодня этот жест используется, чтобы продемонстрировать открытость, честность или подчинение. Тот, кто полностью честен или открыт по отношению к вам, бессознательно раскрывает руки в процессе разговора. Тот же, кто не совсем честен, точно так же подсознательно держит ладони вне поля зрения, в карманах или под мышками. Вы никогда не замечали, куда девает руки ребенок, когда он лжет? Он держит их за спиной или вне поля вашего зрения. Открытые ладони – ключ к определению степени честности собеседника. Тот, кто обманывает, почти наверняка будет стараться спрятать руки.

Оборона

Рис. 13. Отстраненность.

Рис. 14. Негативное восприятие

Руки, скрещенные на груди, – это универсальный жест закрытости. Вероятнее всего он происходит из стремления прикрыть сердце и легкие от удара.

Люди, привыкшие скрещивать руки, обычно не соглашаются с этим, утверждая, что им такая поза просто удобна. И это правда. Закрытые люди, люди, занимающие оборонительную позицию, всегда чувствуют себя удобно именно в такой позе. Любая поза или жест удобны, когда они соответствуют вашему эмоциональному состоянию.

Если вы находитесь среди посторонних, вам наверняка будет удобнее именно в такой позе. Если вы отдыхаете среди друзей, то вы бессознательно выберете другую. Мужчина на рисунке 14 сидит в полностью оборонительной позе – руки и ноги скрещены, кисти сжаты (враждебность), напряженная шея (отказ от участия), склоненная голова (критический подход), пиджак застегнут (защита). Мы не можем понять выражение его глаз из-за темных очков, а борода и усы скрывают выражение лица. Все эти факторы делают для изображенного человека почти невозможным установление доверительного контакта с посторонними.

Ожидание

Рис. 15. Начнем, пожалуй…

Мы потираем ладони, когда ожидаем результата. Энергичное потирание показывает возбуждение, а медленное, неторопливое свойственно ожиданию чего-либо приятного для ожидающего.

«Итак, позвольте мне предложить вам хорошую сделку», – говорит менеджер, медленно потирая ладони. «Давайте пойдем в кино!» – кричит ребенок, быстро и энергично растирая ладони и всем своим видом демонстрируя нетерпение. Скорость такого движения может оказаться ключом для собеседника.

Неуверенность

Рис. 16. Он не понимает

Почесывание или потирание шеи пониже и сзади уха – это надежный сигнал, что собеседник не понимает смысла сказанного. Когда человек говорит вам, что не понимает, что вы имеете в виду, подобный жест подтверждает сказанное.

Но что делать, если человек говорит, что все понимает, но в то же время делает такой жест? Когда вербальный и невербальный каналы вступают в противоречие, предпочтительнее трактовка невербального. Именно невербальные сигналы более точно показывают подлинные чувства собеседника. Почесывание макушки также сигнализирует о неуверенности (а также и просто о перхоти).

Симпатия

Рис. 17. Зеркальное отражение позы собеседника является знаком симпатии.

Посмотрите на мужчин, изображенных на рисунке 17. Они друзья или посторонние люди? Что может помочь вам ответить на этот вопрос? Когда между двумя или более людьми существуют определенные взаимоотношения, мы говорим о ментальном контакте, связи между ними. Эта ментальная связь бессознательно проявляется и через язык тела. Мы непроизвольно копируем позы и жесты людей, которые нам нравятся. Для того, чтобы почувствовать связь между нами, мне будет достаточно лишь скопировать ваши жесты и позу – и вы сразу же почувствуете, что я вас понимаю. Исследования показывают, что, когда мы находимся среди посторонних, мы никогда не стремимся скопировать их позы и движения.

Равенство

Рис. 18. Равное рукопожатие.

Современный обычай рукопожатия берет свое начало в древнем ритуале борьбы рук, армреслинге, когда победитель должен был своей ладонью припечатать руку проигравшего. Отсюда и пошло английское выражение «upper hand», означающее превосходство, господство, а в буквальном переводе значащее «верхняя рука». Современное рукопожатие – это горизонтальная версия армреслинга. Человек, чья рука оказывается выше, ощущает превосходство над собеседником и претендует на доминирующую роль.

Когда человек стремится повернуть руку собеседника, то в результате мы имеем крепкое рукопожатие равных друг другу людей. В этом случае оба участника ровно и спокойно относятся друг к другу. Исторически в армреслинге участвовали мужчины, поэтому рукопожатие с женщинами и между женщинами – это довольно новый обычай, особенно для Австралии и Новой Зеландии, где рукопожатие с женщинами все еще кажется мужчинам странным и даже приводит их в замешательство.

Доминирование

Рис. 19. Излюбленная поза доминирующего мужчины.

Рис. 20. Доминирующее рукопожатие.

Совершенно очевидно, что поза, показанная на рисунке 19, весьма популярна среди мужчин, стремящихся доминировать в обществе. Они обычно постепенно пытаются занять ее, и, как только такая возможность им предоставляется, они тут же пытаются доминировать над слушателем или в группе собеседников. Самый простой путь поставить такого человека на место, это предложить ему кресло или стул с подлокотниками. Другой признак доминирования – это рукопожатие ладонью вниз, то есть когда второй человек стремится поместить свою руку над вашей (рисунок 20).

Этот агрессивный жест несложно нейтрализовать, пожав руку такого человека обеими руками, так, чтобы его ладонь оказалась зажатой между вашими, как в сандвиче.

Принятие решения

Рис. 21. Принятие решения