Говорите точно… Как соединить радость общения и пользу убеждения - Барбара Пиз

Итак, вы убедились, что, применяя технику «заигранной пластинки», вы можете противостоять любому, самому настойчивому манипулятору. И Эрике, и Биллу, и Дженевьеве это вполне удалось.

Глава одиннадцатая

Язык телодвижений: как читать мысли окружающих по их жестам

Посмотрите на приведенную выше иллюстрацию. Что вы видите? Большинство людей видит набор заштрихованных фигур неправильной формы, и только тренированный глаз различит на рисунке слово FLY. А вы тоже бессознательно сконцентрировали внимание на заштрихованных фигурах? Большинство людей поступило бы именно так. При личном общении люди зачастую обращают внимание лишь на слова и игнорируют невербальные сигналы, которые так же очевидны, как и слово FLY на нашем рисунке, стоит лишь сконцентрировать внимание на светлых участках.

Новое учение

С тех пор как Аллан Пиз отложил перо, написав в 1976 году книгу «Язык телодвижений – как читать мысли окружающих по их жестам», люди повсеместно не прекратили толкаться, царапаться, тереться друг о друга, жестикулировать, гримасничать, дергаться и корчиться. Книга, ставшая международным бестселлером, стала неотъемлемой частью множества курсов для менеджеров по продажам и управленцев. Ее изучают во многих университетах и колледжах. На профессиональном уровне ею пользуются политики, полисмены, доктора, дантисты, торговцы, судьи, адвокаты, журналисты, актеры, телевизионщики, психологи, психиатры и даже осужденные убийцы во всем мире. Язык тела – совсем не новость. Это всего лишь сигнальная система, используемая со времен, когда не было речевого общения. Мы видим отражение этой системы в наскальных рисунках, сделанных миллион лет назад. Но лишь в середине XIX века Чарльз Дарвин изложил свои наблюдения в этой сфере в книге «Выражение эмоций человеком и животными». Именно с этого момента и начался прогресс. Одним из первых, кто использовал язык тела для более полного понимания пациентов, был Зигмунд Фрейд. В 50‑е годы XX века эти же приемы использовал Рэй Бердвистелл, а Десмонд Моррис сообщил о своих исследованиях широкой публике в конце 60‑х годов. В 70‑х годах Аллан Пиз и многие другие внедрили результаты своих исследований в сферу бизнеса. И на сегодняшний день искусство понимать язык тела – одно из основных в бизнесе.

Итак, в чем же причина такой популярности и важности языка тела, или кинетики? Из исследований мы знаем, что невербальные сигналы в личном общении несут от 60 до 80 процентов передаваемой информации. Это означает, что большая часть общения осуществляется с закрытым ртом. Когда вы знаете, чего ожидать и как расшифровать увиденное, вы обретете мощное средство для правильного понимания окружающих.

Бессознательные сообщения

Подзаголовок этой главы «КАК ЧИТАТЬ МЫСЛИ ОКРУЖАЮЩИХ ПО ИХ ЖЕСТАМ» не совсем технически корректен. Язык тела – это бессознательные сообщения, посылаемые мозгом, которые являются внешним отражением эмоционального состояния человека, то есть его чувств. Зная, что чувствует собеседник, вы можете сопоставить его чувства с его словами, принять во внимание контекст и обстоятельства, в которых ведется разговор, и в результате проведенного анализа можете с большей точностью понять, что именно думает собеседник. Разумеется, все это легче сказать, чем сделать, поэтому добиться эффективности личного общения довольно трудно. Отличным средством для изучения языка тела служат замедленные видеозаписи.

Кто их читает?

Исследования, проведенные над детьми в возрасте до шести месяцев и их родителями, дали любопытные результаты. Видеозаписи плачущих младенцев показывали матерям и просили их объяснить, что нужно ребенку. Звук при этом отключали. Большинство матерей безошибочно определяли боль, утомление, мокрые пеленки, голод, требование уделить внимание и множество других эмоций. Большинство же отцов видели всего лишь плачущих детей. Отсюда напрашивается вывод о том, что женщины лучше понимают невербальные сигналы, а мужчины разбираются в них сравнительно плохо. Если бы женские особи большинства видов животных не обладали этой врожденной способностью расшифровывать сигналы, посылаемые их детенышами, это бы пагубно сказалось на выживаемости всего вида. То, что мы обычно называем интуицией, шестым чувством или предчувствием, на самом деле является умением читать сигналы тела и правильно расшифровывать их. Так что нам, парни, не повезло! Если вы собираетесь обмануть жену или подружку, советуем вам сделать это письменно или попросить приятеля сделать это по телефону. При личном контакте женщину обмануть нелегко.

Влияние языка тела на восприятие

Дебаты между Кеннеди и Никсоном в 1960 году высветили важность языка тела, так как большинство тех, кто слушал или читал запись дебатов, пришли к выводу о том, что Никсон предпочтительнее Кеннеди. Но в то же время все, кто смотрел эти дебаты по телевидению, почувствовали симпатию именно к Кеннеди. Та же информация, те же люди, единственной разницей оказался язык тела.

Австралийка Линди Чемберлен стала широко известна из-за того, что ее девятимесячная дочь Азария таинственным образом исчезла, когда семья находилась в туристическом лагере. Это произошло в 1980 году. Женщина утверждала, что на ребенка набросилась дикая собака, но полиция считала, что она сама убила свою дочь. Миссис Чемберлен появлялась на телеэкранах, газеты публиковали ее фотографии. Лицо женщины не выражало никаких эмоций. Австралийская публика, особенно ее женская часть, однозначно расшифровала это выражение как признание вины еще до начала суда. Когда миссис Чемберлен обратилась к Аллану с просьбой прийти на заседание, чтобы помочь ей разобраться в реакции окружающих, он был удивлен, встретив милую, улыбающуюся эмоциональную женщину, совершенно не похожую на образ, созданный средствами массовой информации. Линди рассказала Аллану, что ее адвокаты посоветовали ей сохранять нейтральное, лишенное всяких эмоций выражение на лице и всячески стремиться подавлять нервный смех, который, по их мнению, мог послужить причиной изоляции и осуждения. К несчастью для нее, для австралийской публики отсутствие эмоций оказалось еще более неприемлемым. Точно в такой же ситуации Бруно Хауптманн, которого подозревали в похищении ребенка Линдбергов, потерял симпатию публики, стремясь скрыть свои эмоции во время суда.

Не будем судить, были ли эти люди виновны или нет, но на приведенном примере, как и на примере дебатов Никсон – Кеннеди, хорошо видно, что люди часто формируют свои представления о собеседнике по тому, что видят. Если сигналы, которые вы посылаете бессознательно, не отражают вашей личности, то окружающие наверняка будут воспринимать вас неправильно. Миссис Чемберлен, кстати, была признана виновной в убийстве по неосторожности и приговорена к пожизненному заключению.

Совокупности жестов

Наиболее распространенный вопрос, задаваемый о языке тела, это: «Что значит, когда человек потирает нос? Он лжет?» С определенностью можно сказать – может быть! А может быть, у него просто насморк, плохой зубной протез, аллергия, возможно, он плохо побрился или только что ел чеснок. Но и в то же время, вполне вероятно, что он лжет, потому что подобный жест обычно используется при обмане.

Рис. 1.

Как и большинство других языков, язык тела состоит из слов, фраз, выражений и знаков пунктуации. Давайте для примера рассмотрим слово «dressing» в английском языке. Оно может означать процесс надевания одежды, манеру одеваться, соус к пище, начинку к рождественской индейке, повязку на рану, удобрение для цветов или способ управления лошадью. Попытка перевести слово «dressing» вне контекста обречена на неудачу, понять его можно только тогда, когда оно сопровождается другими словами в предложении.

Тот же самый принцип применяется для понимания языка тела. Вы не можете правильно истолковать жест или сигнал в изоляции от других. Следует рассматривать сигналы языка тела блоками или группами, чтобы понять их правильно. Давайте для примера представим, что женщина спрашивает вас, нравится ли вам ее наряд. Поскольку вы достаточно опытны и вежливы, чтобы понимать, какого ответа она ждет, вы, конечно, ответите: «Да!», даже если ее платье вам не нравится. Давайте представим, что вы сказали: «Мне очень нравится. Вы выглядите великолепно, я сразу же обратил на вас внимание». Если это правда, и вы не использовали метаязык, чтобы дать понять, что вы говорите неправду, то наверняка вы будете держать кисти рук свободно, сигнализируя о том, что вы говорите правду. А если в конце предложения вы внезапно начнете потирать нос и сделаете это несколько раз? Вполне возможно, что вы просто ощутили приступ насморка. Но что почувствует ваш собеседник, если услышит такой ответ: «Честно говоря, мне очень нравится (касается носа). В нем вы выглядите прекрасно (моргает, смотрит вниз). Я обратил внимание на ваш костюм, как только вы вошли (ослабляет воротничок)». В этом случае ваши жесты можно объединить в группу и связать их со сказанным. Тренированный глаз с легкостью определит, что вы лжете, хотя в первом случае вы действительно страдали от насморка. Обратите внимание на то, что во втором примере использован метаязык, подтверждающий вашу ложь. Слова «честно говоря» сигнализируют об отсутствии честности, фраза «В нем вы выглядите прекрасно» означает, что на самом деле собеседница далеко не красива, и лишь платье делает ее симпатичной. А сказав, что вы заметили ее костюм, вы дали понять, что ее саму не видели, а обратили внимание лишь на платье, и, вполне возможно, потому, что оно вам не понравилось.