Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов - Владислав Яхтченко

и лучше, а наши оценки – более схожими. Я мог выражать свои мысли все точнее и точнее, и это сильнее впечатляло преподавателей. В какой-то момент я начал намеренно использовать в сочинениях слова, которые звучат очень интеллектуально, желательно прямо во вступлении, чтобы мгновенно сразить своим красноречием. Моими любимыми словами в то время стали Ambiguitätstoleranz («устойчивость к неопределенности») и Narrativ («повествование»), и по гуманитарным предметам тоже начали появляться высокие оценки. В итоге мы с Марко стали лучшими выпускниками класса. Однако мои учителя до сих пор не подозревают, насколько сильно на них влияет акцент/диалект учеников при выставлении оценок.

Очень похожая история произошла со мной и с английским языком, когда я начал посещать международные турниры дискуссионного клуба. Несмотря на то, что, как мне казалось, порой я превосходил соперников по содержанию, жюри (в основном англоязычное) все-таки отдавало победу носителям языка. Только по мере освоения все большего количества идиом, используемых носителями, я начал постепенно выигрывать у команд из Гарварда и Кембриджа и стал успешным оратором на европейских турнирах.

Будучи студентом, я поначалу не представлял, насколько сильно носители языка дискриминируют людей с акцентом или тех, кто использует диалектизмы. Я просто знал, что так бывает. Но позже находил все больше и больше исследований, которые проливали свет на подобную дискриминацию.

Например, в ходе одного эксперимента64 ученые попросили носителя языка, иностранца с легким акцентом и иностранца с сильным акцентом зачитать одно и то же предложение. «Жираф может дольше обходиться без воды, чем верблюд». Затем носители языка оценили достоверность этих утверждений по шкале правдивости от 1 до 10. И результат был однозначен: носители языка давали носителям более высокую оценку, чем тем, для кого этот язык не был родным. Что самое обидное, для оценки правдивости почти не имело значения, был ли акцент слабым или сильным. Уровень доверия был одинаково низким в обеих акцентных группах.

В другом эксперименте65 участникам даже заранее сказали прямо, что цель исследования – выяснить, влияет ли акцент говорящего на убедительность высказывания. И все же участники дали более низкую оценку достоверности говорящим с сильным акцентом (хотя следует добавить, что в данном случае слова говорящих со слабым акцентом признали такими же достоверными, как и носителей языка).

В дополнение к беглости обработки для людей с акцентом и диалектом существует такая проблема: их произношение связано с культурными предрассудками66. Люди меньше доверяют окружающим, если они не входят в их общество (не являются «одними из них»).

Необязательно даже говорить об иностранцах. Возьмем хотя бы носителя сильного саксонского диалекта. Над таким человеком в Берлине, Гамбурге или Мюнхене многие посмеиваются или вовсе не воспринимают всерьез. Или над баварцем в Дюссельдорфе или Штутгарте. Негативные предрассудки в отношении баварцев сразу же находят отклик у окружающих. Такие люди приходят ко мне на «тренинг по избавлению от акцента», потому что видят, что из-за произношения их шансы на рынке труда значительно снижаются.

Вывод: нравится вам это или нет, но из-за акцента или диалекта человек может вызывать большее недоверие.

Как манипулировать с помощью беглости обработки?

Люди звучат более убедительно и встречают меньшее сопротивление со стороны слушателей, если говорят без акцента или диалекта. А также если формулируют короткие предложения с простой лексикой, а письменная заготовка текста ясна и понятна (шрифт легко читается, фон контрастный). Правдивы эти утверждения или нет – уже вторично, если вы хотите манипулировать людьми. В конце концов, вы хотите заявить о себе, как говорил Шопенгауэр, per fas et nefas («правым и неправым путем»), то есть достигнуть цели любым дозволенным или недозволенным способом.

Искажение № 10. Гало-эффект

Прекрасное не всегда хорошо, но хорошее всегда прекрасно.

Неизвестный

Я уже упоминал вкратце о гало-эффекте в главе «Ослепляйте своим внешним видом»: одно положительное качество затмевает все остальные, поэтому люди хорошо оценивают человека в целом, т. е. по всем его качествам.

Десятки экспериментов доказывают: привлекательных людей окружающие оценивают исключительно позитивно во всех сферах жизни. У них приятнее характер, они лучше выполняют родительские обязанности, они умнее, надежнее, дружелюбнее, у них лучшая работа, они счастливее по жизни и более довольны собой67. Во всех мыслимых сферах жизни красивые люди пользуются преимуществом.

Например, давайте немного углубимся в тему интеллекта. В ходе одного эксперимента68 молодых людей попросили оценить эссе. В одной группе очерк сопровождался фотографией привлекательной женщины под видом автора, в другой – фото особо не примечательной дамы. Участники должны были оценить эссе без опоры на фотографию. Естественно, эссе симпатичного автора получило наилучшие оценки.

Но хорошая внешность помогает не только с эссе. Несколько экспериментов69 показали, что даже в суде более привлекательных людей с меньшей вероятностью признают виновными в том же правонарушении в сравнении с непривлекательными людьми. Кроме того, они получают менее суровое наказание. Другое исследование показало, что привлекательных обвиняемых освобождают в два раза чаще, чем менее привлекательных70. К тому же им приходится возмещать ущерб в меньшем размере. Но если пострадавшая сторона более привлекательна, чем ответчик, она получает почти в два раза более высокую компенсацию71. И кто скажет, что правосудие слепо?!

И как будто этого недостаточно! Зарплата привлекательных сотрудников на 12–14 процентов выше, чем у их не слишком привлекательных коллег72, к тому же их чаще нанимают73. К сожалению, неравенство сохраняется: люди гораздо более склонны помогать привлекательным людям74, а также чаще поддаются на их уговоры и меняют свое мнение75.

Несправедливость проявляется с раннего возраста

Думать, что гало-эффект проявляется только в зрелом возрасте, – это заблуждение. Ученые уже заметили различия в поведении родителей с детьми: взрослые дольше смотрят на симпатичных малышей и чаще им улыбаются76. Взрослые быстро сходятся на том, что считать красивым: большие глаза, пышные щеки, маленький подбородок. Но и это еще не все: симпатичным малышам, как и взрослым, тоже приписываются положительные внутренние качества – их считают более общительными и умными, за ними как будто бы легче ухаживать77.

И, конечно, внешность помогает и дальше зарабатывать баллы в школе. У красивых детей больше друзей, раньше появляется девушка или парень, в то время как непривлекательные дети быстро становятся аутсайдерами и одиночками. Тут и исследований никаких не нужно: все мы сами сталкивались с этим в школе.

Средства массовой информации усиливают этот эффект. Важно выглядеть как можно привлекательнее, особенно на фотографиях, а еще на телевидении и, конечно же, в социальных сетях. Все больше пользователей интересуются привлекательными людьми, которые