Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов - Владислав Яхтченко

Большинство людей – оптимисты. Не в том смысле, что они считают мир прекрасным, добрым и справедливым. А в другом: они уверены, что негативные последствия угрожают им в меньшей степени, чем другим. А именно в той степени, в какой предвзятость оптимизма (optimism bias) связана с эффектом лучше среднего. Им просто кажется, что они особенные.

Типичные примеры: людям кажется, что у них будет меньше шансов попасть в аварию, если они сами сядут за руль56. Они рассуждают, что у них меньше шансов стать жертвой преступления57. Курильщики считают, что рак легких вряд ли когда-нибудь их коснется58. А трейдеры по ценным бумагам убеждены, что они подвержены меньшему риску от обвала рынка, чем их коллеги59. То есть люди знают о риске в целом, но не ассоциируют его с собой. Вопрос: почему мы так оптимистичны?

В принципе, все очень просто: потому что так приятнее, комфортнее. Схема мышления при принятии желаемого за действительное выглядит так: «Я хочу, чтобы Х было правдой. Поэтому Х – правда». Или в случае того или иного риска: «Я хочу, чтобы Y не случилось со мной. Поэтому Y не произойдет».

Большинство моих друзей собираются пожениться или поженились недавно. А когда я спрашиваю их о статистике разводов, они отмахиваются от нее и говорят: «С нами этого не случится! Мы слишком любим друг друга и доверяем на 100 процентов!»

Разве другие молодожены не так сильно любят друг друга? Разве молодые люди, вступая в брак, не убеждены, что он будет длиться всю их жизнь? Нет, все они верят, что с их узами все будет в порядке. Хочется видеть таких женихов, которые по дороге в ЗАГС думают: «С вероятностью в 30 процентов у нас с женой что-нибудь да пойдет не так!»

И поскольку люди очень хотят, чтобы в долгосрочной перспективе брак оказался крепким, так и нужно рассуждать. Это выдача желаемого за действительное во всей своей красе.

Избирательное восприятие

Принятию желаемого за действительное способствует и другой искажающий фактор нашего сознания. Когда мы сравниваем себя с другими, то обычно имеем в виду не «среднестатистического» знакомого, а откровенно невезучего человека, с которым обязательно должно было случиться несчастье. Подобное избирательное восприятие позволяет нам сохранять оптимизм, например, относительно собственной свадьбы. Представим, будто наша знакомая вышла замуж за алкоголика. Через три года брак распадается, и мы говорим себе: «Я знал, что у них ничего не получится! Но с нами ничего подобного не случится». Подобные яркие негативные примеры с гораздо большей вероятностью останутся в нашем сознании. При этом мы редко сравниваем себя со своими «совершенно нормальными» друзьями, у которых, судя по числу разводов, тоже что-то не сработало.

Но даже без таких негативных примеров, которые искажают наше восприятие, верить во что-то прекрасное просто приятно. Моя мама, например, раньше всегда любила произносить фразу: «Русская душа – это что-то очень особенное». И, конечно, верить в это было очень приятно. Она чувствовала себя обладательницей этой невероятно необычной души, настолько непохожей на бразильскую, английскую и китайскую. Однажды я спросил ее, что, собственно, такого особенного в русской душе. С тех пор она больше не произносила эту фразу. И меня даже немного мучает совесть: я разрушил идею о том, что она любила на протяжении многих лет и что она имела отношение к чему-то очень особенному.

Манипулирование с помощью предвзятости оптимизма и принятия желаемого за действительное

На самом деле все довольно очевидно: люди уже верят, что их риск ниже, чем у других, а им хочется верить в приятное. Ваша единственная задача – укрепить это заблуждение. Также можно сделать это с помощью подобного «предупредительного» предложения: «Конечно, риск есть, но не большой, и я уверен, что у вас все получится».

Это предложение, как правило, даже не нужно обосновывать, потому что объяснение уже заложено в голове нашей жертвы как некая «догма», а мы ее всего лишь подтверждаем. На случай, если собеседник спросит, хорошо бы подготовить липовую причину, почему именно с ним это сработает.

Искажение № 9. Беглость обработки

Самые красивые формулы обычно оказываются самыми простыми.

Адам Смит

Словосочетание «беглость обработки» незнакомо большинству людей. Тем не менее именно эта концепция так помогла Дональду Трампу в его победном шествии на американских выборах 2016 года. Она описывает феномен, согласно которому наш мозг предпочитает простую информацию сложной.

А Дональд Трамп – мастер излагать информацию простым языком. Его короткие фразы сразу же лезут в мозг. Лингвисты сделали вывод, что Трамп использует в речи грамматику шестиклассника и словарный запас семиклассника. И он знает, что своей победой на выборах он обязан менее образованным слоям населения. Не зря после победы на выборах он сказал: «Я люблю малообразованных людей»60. И сам Трамп тоже прекрасно понимает: простой язык – его конек, часть стратегии успеха.

Но дело не только в том, что менее образованные люди любят простоту. Простые и красивые математические решения так же интуитивно воспринимаются как истина61, как и легко читаемые высказывания62. Кстати, это работает и в обратную сторону: сочинения с почерком, который сложно расшифровать, учителя оценивают ниже, независимо от содержания63. Вот почему профессор права, который не хочет, чтобы его имя было здесь озвучено, дал нам следующий совет перед государственным экзаменом: «Пишите так, чтобы ваш почерк было легко разобрать, а структуру – четко различить, тогда экзаменатор сможет спокойно исправлять работу за бокалом вина и с ежедневными новостями на фоне».

Разговор на одном языке

Кстати, наличие акцента и особенности диалекта также затрудняют восприятие информации слушателем: у него снижается беглость обработки, произносимые слова он воспринимает хуже и относится к ним гораздо критичнее.

Еще в одиннадцать лет я на собственном опыте убедился, как сильный акцент влияет на успеваемость. Я родился в Украине и, переехав в Германию в одиннадцатилетнем возрасте, не знал ни слова по-немецки.

Быстро выучил язык и вскоре стал хорошим учеником, особенно по математике, поскольку там мой акцент не имел значения. Но по таким предметам, как история, политология и религиоведение, у меня долгое время были весьма средние оценки.

Мой самый близкий на тот момент друг Марко отвечал на уроках не лучшим образом, но оценки у него всегда были выше, вплоть до старших классов. В выражениях он был гораздо более органичен, чем я: еще бы, немецкий – его родной язык, мне не всегда удавалось угнаться за ним.

Со временем мой немецкий становился все лучше