Переговорная книга быстрых рецептов - Дмитрий Коткин

● Признавайте положительные сигналы партнеров и «закрепляйте» их.

● Делайте корректные записи важных моментов. Используйте их для подведения итогов и проследите, что обе стороны правильно поняли все пункты.

● Вместо критики лучше дайте полезный совет.

● Аргументы не оспорить, но предложения – можно.

● Поэтапные уступки не являются переговорами.

● Все хорошие переговоры имеют сценарий.

● Цели обусловливают разную степень важности.

● Договаривайтесь о том, в чем вы пришли к согласию.

Часть II

Разбор реальных переговорных ситуаций

Ситуация 1. Как сдать экзамен на «5» баллов, если ты ничего не знаешь по предмету

Однажды мне позвонил мой старый приятель.

– Дмитрий, привет! Нужна твоя помощь. У моей сестры, которая учится на вечернем отделении, завтра госэкзамены в университете. Двух человек из ее группы уже отчислили. Она ревет второй час… Говорит, что совершенно не готова, не знает, как отвечать на каверзные вопросы комиссии, боится сказать лишнего, ну и т. д.

– Но я-то чем могу помочь? – удивился я, – надо было лучше учиться.

– Но ты же у нас специалист по подготовке к переговорам, – гнул свою линию приятель, – я уверен, что ты сможешь ей подсказать правильную стратегию поведения на экзамене. Как раз отточишь свои навыки в индивидуальном консультировании, – усмехнулся приятель, – поработай, а то я от женских слез с ума схожу быстро.

– Ну, ладно, – согласился я, – давай ее к телефону.

Трубка на некоторое время замолкла, а потом разразилась всхлипываниями и невнятным бормотанием, периодически переходящим в тихие завывания. Минуты две мне пришлось ждать, прежде чем наладился нормальный разговор.

– А вдруг они меня спросят что-нибудь по диплому, а я этого не знаю-ю-ю… не знаю-ю-ю, что ответить. мне диплома не даду-у-ут. – еще две минуты всхлипов и хлюпанья носом.

– Стоп, – остановил я поток причитаний, – какая тема диплома?

– Управление конфликтами в организации.

– Сколько человек в комиссии?

– От 3 до 5…

– Замечательно, а теперь записывай, что нужно сделать. Госкомиссии, по большому счету, глубоко безразлично, что написано у тебя в дипломе, вряд ли ее члены будут его читать. Для них самое важное – понять, какие знания из тех, что тебе были даны, ты вынесла и применила или применишь на практике. Они тоже люди, они потратили на тебя пять лет, они читали тебе лекции и проводили для тебя практические занятия, им важно, что бы их труд не был бесполезным. Прямо сейчас напиши на бумажке 4–5 вариантов речевых шаблонов, ответов на вопросы под каждого члена комиссии. Когда кто-то из комиссии задает тебе вопрос, на который ты вообще не знаешь ответа, ты начинаешь отвечать следующим образом: «На лекции преподавателя (называешь фамилию одного из преподавателей, сидящих в комиссии) было сказано следующее. (цитируешь лекцию). Данная информация использовалась мной в рабочей практике, в моей организации, при решении личной конфликтной ситуации (ненужное зачеркнуть), в результате удалось улучшить, повысить, разрешить…

– А что угодно можно рассказывать?

– Что угодно, но желательно в рамках темы диплома! Твоя задача показать, что ты использовала то, что они тебе дали, обязательно упоминай фамилии сидящих преподавателей, для них это важно, и не забудь слова благодарности. У тебя уйдет час на подготовку таких шаблонов. Если ты вообще не готовилась к диплому, но используешь такую схему, «четыре» я тебе гарантирую. Осталось только найти лекции.

На следующий день раздался телефонный звонок. Голос девушки буквально звенел от счастья.

– Пять, они поставили мне пять баллов!!!

Ситуация 2. Как заставить работодателя полностью выплатить обещанное вознаграждение

Однажды ко мне за помощью обратилась хорошая знакомая, занимающаяся финансовым консалтингом. Ситуация была до банальности проста – собственники (два партнера) небольшого бизнеса задолжали ей крупную сумму за оказанные консультационные услуги. Нет, они не отрицали существования долга, но всячески затягивали его выплату, ссылаясь на непредвиденные сложности, финансовый кризис, отсутствие денег и т. д. Никаких документов, подтверждающих наличие задолженности, не существовало, все строилось на устной договоренности… Ситуация тянулась больше трех месяцев. И чем больше проходило времени, тем призрачнее становились шансы получить деньги! В конце концов, моей коллеге удалось договориться о встрече с должниками. При этом, она не безосновательно боялась, что на этой встрече ситуация повторится и она опять останется с туманными перспективами получения своего гонорара. Чтобы этого не произошло, она запросила у меня консультацию по подготовке к непростым переговорам. Ситуация показалась мне интересной, и я привожу нашу беседу в сокращенном варианте.

Я: Итак, наша цель, цель предстоящих переговоров – вернуть долг?

К: Не просто вернуть, а еще важно вернуть без скандала и упреков, мне не хотелось бы испортить отношения. Нужно оставить возможность для дальнейшего сотрудничества.

Я: Какие у нас есть рычаги давления на должников?

К: Ну, я не знаю. Они не отрицают факта долга, то есть у нас устные договоренности об оплате моих услуг, которые, впрочем, уже несколько раз были нарушены. Мы давно знакомы, у нас много общих знакомых, у нас планировался совместный проект, который заморозился из-за финансового кризиса. В этом проекте я их рекомендовала в качестве надежных партнеров, по сути, привела им заказ, который, правда, не состоялся.

Я: Отлично! Ты сказала, что их двое. Кто из них главный в паре, кто принимает окончательное решение?

К: Один из собственников старше другого лет на 5–7. Они хорошо сыгранная команда. На переговорах понимают друг друга с полуслова. Но размер гонорара, подтверждение готовности его выплатить, сроки выплат гонорара подтверждал младший.

Я: Ну, при трехсторонних переговорах одна из стратегических задач – вбить клин между партнерами по переговорам, перетащить одного из них на свою сторону. Важно только не попасться на ответную стратегию «добрый и злой полицейский», но, я думаю, в твоей ситуации ее применять не будут. Что мы еще про них знаем?

К: Они за день до нашей встречи возвращаются из отпуска с Мальдивских островов.

Я: Это важная информация! Если мы обсудим их отдых, то им будет сложно использовать аргумент про кризис и про то, что денег в компании нет.

К: Но что мне делать, если они скажут в очередной раз, что, мол, да-да… конечно… давайте созвонимся на следующей неделе и обязательно решим данный вопрос! Что потом?