ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции - Максим Горбачев

А затем наблюдать за реакцией закупщика. Если она положительная, то спросить о том, а в каком виде лично он предпочитает названный напиток, и шутливо развить эту тему. Если отрицательная, то «съехать» с темы, мол, «шутка, и все».

Хорошо работают фразы, вуалирующие откат под некий абстрактный общехозяйственный или премиальный фонд:

«Знаете, бывает так, что все бюджетные средства настолько плотно расписаны, что иногда людям не на что лампочку перегоревшую заменить! Пусть это будет неким резервным фондом на хозяйственные нужды!»

В случае если оппонент не понял (или сделал вид, что не понял) суть вашего предложения и спрашивает, при чем здесь он, то хорошо работает фраза, закрывающая данную тему: «Поймите меня правильно, я не знаю пока досконально структуры вашей компании… Помогите мне: пусть этим распорядятся компетентные люди. Вы лучше знаете, кто это».

А что же делать, если на предложение об откате закупщик багровеет и сурово смотрит на вас? Как реагировать в подобной ситуации? Просто искренне сообщите о том, что «не сомневались в подобном ответе, но предложили откат, так как все так работают» – «не мы такие – жизнь такая». Говорить следует на том же уровне эмоционального накала, что и оппонент, а потом быстро возвращаться к обсуждению второстепенных формальных вопросов: «Иван Иванович! Я ни секунды не сомневался в вашем отказе. Просто сами знаете, как сейчас работают большинство закупщиков… Такая жизнь пошла… Да, еще хотел прояснить вопрос по срокам поставки…»

Таким образом, эмоциональная реакция закупщика нейтрализуется, а фокус внимания переносится в безопасную «формальную» сферу. Благодаря вышеописанному маневру легко удается снять весь негатив и продолжить переговоры. В ряде случаев «тертый» закупщик может опасаться проверки службы безопасности, поэтому иногда стоит поднять вопрос об откате позже, поработав над усилением чувства безопасности у оппонента.

Откат – движение… вперед?!

Основными причинами отказа от отката являются:

♦ нет достаточных сумм, на которых можно зарабатывать;

♦ «жесткие» последствия раскрытия факта получения отката (соотношение «нажива – безопасность» смещено в сторону «безопасность»);

♦ недостаток опыта (раньше работал с мелочовкой, где не брал или не давали);

♦ родственник собственника или кого-то из сотрудников, которого нельзя подводить;

♦ стремление к карьерному росту в данной организации – наработка авторитета;

♦ принципиально не берет (жизненная позиция).

Следует также учитывать, что опытные снабженцы в ответ на предложение отката часто предлагают первую сделку провести без бонусов, а потом уже вернуться к обсуждению личной мотивации. Действительно, во многих случаях (особенно в коммерческих организациях) закупщик действует по следующей схеме. Сначала проводит отбор организаций-поставщиков, способных выполнить обязательства по договору. А уже потом проводит среди них своего рода теневой тендер с основным критерием выбора поставщика – «кто больше даст». Сами понимаете, что это наиболее сбалансированный подход – интересы организации-закупщика страдают только в плане оплаты повышенной цены за товар или услугу (и то не всегда), а их качество, технические характеристики, сроки поставки и пр. остаются на требуемом уровне. Таким образом, не ставится под угрозу глобальное функционирование организации-закупщика, которое иначе может возникнуть в связи со сбоями в поставках, некачественным сырьем и т. д. Данный подход также хорош тем, что, с одной стороны, отсекает все случаи провокации, направленные против закупщика. Никто не будет имитировать поставку только для того, чтобы проверить своего сотрудника. Последний же, в случае если «казачок окажется засланным», легко отметет от себя все подозрения, сославшись на то, что просто не хотел обижать поставщика и данный ответ – форма вежливого отказа. С другой стороны, прохождение первого цикла взаимодействия демонстрирует все огрехи и возможные перспективы дальнейшего сотрудничества – стоит ли головная боль, приносимая работой с этим поставщиком, получаемых от него денег? По новому товару первый цикл сотрудничества показывает спрос на него и возможные объемы продаж, что позволяет выбрать оптимальную формулу отката или вообще отказаться от него, если дело не стоит выеденного яйца, то есть объем продаж недостаточен для получения сколько-нибудь значимых сумм бонуса.

Дача взятки без умысла – оскорбление

А как давали взятки наши предки? Что говорит исторический опыт? Может быть, в глубине веков есть сокровища народной мудрости, позабытые потомками? Изучение данного вопроса показало, что наши прародители особенно не заморачивались над формой, разумно придавая большее значение содержанию. В основном обсуждали и делали все прямо, хотя и не без манерности, свойственной галантному веку. Оттуда пришли к нам взятки «борзыми щенками» – «неденежные» способы личной мотивации.

Дошедший до нас, но практически не используемый способ – «карточный проигрыш»: откатодатель, в присутствии свидетелей, кляня свою невезучесть и плохую карту, проигрывает откатополучателю нужную сумму. С учетом распространенности карточных игр в тот исторический период в интересующей нас социальной группе никакой сложности в организации подобной партии не было. В настоящее время данный способ практически не используется, за исключением ситуаций «предварительного заноса» – некоего аванса в знак будущих хороших отношений.

Самый элегантный из дошедших до нас способов – пари. Откатодатель предлагал заведомо проигрышное для себя пари откатополучателю. Например, при полностью безоблачном небе спорил о том, что через минуту пойдет дождь. Разумеется, он проигрывал и на законном основании (пари, как и карточный долг, было делом чести) передавал означенную сумму по назначению. Красиво и элегантно!

Простые же люди для получения нужного решения по своему вопросу просто опускали денежку в стоящую неподалеку или подставленную шляпу мелкого чиновника – отсюда и пошло выражение «дело в шляпе».

Глава 3 «Ни дать, ни взять» – борьба с откатами

Согласно данным упоминавшегося выше опроса руководителей торговых компаний, с откатами борются все, только не все оказываются в этой борьбе победителями. Поэтому в данной главе мы рассмотрим различные подходы к противостоянию откатам, как на уровне организации, включающие различные методы борьбы, так и на уровне закупщика, который находится на передней линии откатного воздействия продавцов.