Как мотивировать сотрудников - Дмитрий Семененко

Дыхание участилось, кожные покровы побледнели, руки становились липкие от холодного пота. Но разум был чист, как перед снайперским выстрелом. Я понимал, что действовать нахрапом не стоит: это не кабинет врача. Нужно сделать всё тихо. Я прошёл в зону ожидания и там узнал, что бренд-менеджер из другой фармацевтической компании уже ожидает визита, и мне пришлось занять очередь. У меня было несколько мгновений, чтобы проанализировать секретаршу, и мне стала ясна её четкая установка – отказывать всем посетителям, с кем раньше не была знакома главный дерматолог. Я понимал, что у меня есть один-единственный шанс: в случае промаха моя попытка совершить незапланированный визит будет пресечена незамедлительно.

Двери распахнулись, предыдущий посетитель вышел, и у меня было меньше трёх секунд, чтобы наперекор здешним правилам попасть на приём к главной персоне.

Я взял в левую руку подготовленный пакет с подарком, правой рукой открыл одну, затем вторую дверь. Кабинет был настолько просторный, что мне пришлось перейти на бег, чтобы быстрее добраться до цели. Я знал, что в момент моего проникновения секретарша поднимет шум и последует за мной. Так и случилось. В моём распоряжении были считаные секунды, чтобы представиться и получить возможность продолжить разговор.

– Добрый день, мадам К., меня зовут Девин Спотл, для меня большая честь поздравить вас с наступающими праздниками. Разрешите…

– Молодой человек, что вы тут устроили?! – От разгневанного голоса секретарши меня прошибло холодом.

– Мадам К., примите мои наилучшие пожелания и разрешите изложить цель моего визита, – сказал я, слегка склонив голову в знак почтения.

– Нэнси, спасибо, я разберусь, – произнесла госпожа К.

Так, переполненный гормонами стресса, я пробил эту неприступную стену. В результате последующих встреч на высшем уровне у нашей компании появилась возможность проводить конференции среди дерматологов по всей стране. А я получил признание руководства и услышал много благодарных слов: «Девин, если бы не ты, она бы и разговаривать с нами не стала!» Я и по сей день горжусь этим достижением.

Она пришла в команду через два месяца после старта проекта. Я узнавал себя в её стремлении профессионально расти. Она развивала новые направления, доделывала до конца всё начатое и прекрасно работала с клиентами. Я мысленно возвращаюсь к моему собеседованию с Джессикой. Маленькая, худощавая, большие глаза и длинные-предлинные ресницы – это почти всё, что я запомнил.

Когда мы проводили интервью, казалось, что ей может стать плохо в любую минуту. Но первое впечатление было обманчивым – за её хрупкой внешностью томился огненный реактор. Сюда напрашивается сравнение со скоростным автомобилем. Миниатюрная машина, чуть ли не по колено в высоту, на самом деле хранит в себе мощность нескольких лошадиных табунов. Джессика не умела выгодно преподнести себя на интервью, она отвечала на мои каверзные вопросы, как могла, и у меня были смешанные чувства по поводу её кандидатуры: как эта дюймовочка сможет посещать двенадцать клиентов в день? Может, лучше её покормить, чтобы у неё хватило сил добрести хотя бы до дома? Эта мысль заставила меня улыбнуться.

Однако что-то подсказывало мне: у неё может быть большой потенциал. Не всегда на собеседовании есть возможность проверить уровень мотивации у соискателя. Я пропустил её на дальнейшие этапы собеседований, и через несколько дней наш «хрустальный бокал» на тонюсеньких ножках уже сидел передо мной на вводном тренинге.

У Джессики не было медицинского образования, но порой мне казалось, что она разбирается в некоторых вещах лучше, чем я – дипломированный врач. Очевидно, она осознавала, что её уровень знаний ниже, чем у остальных ребят в команде, и это только подстёгивало её изучать материал усерднее и глубже. Вскоре все статьи, инструкции по применению, задачи на рабочий цикл были законспектированы в её ежедневнике. В нём было множество разноцветных набросков, похожих на деревья, которые были прямо-таки нафаршированы информацией. В своё время этот ежедневник вызвал у меня неподдельный интерес. Это было настоящее произведение искусства, которое заслуживает отдельного внимания.

– Джессика, расскажи, пожалуйста, что это за интересные рисунки у тебя в ежедневнике?

– О, Девин, это карты памяти. Ты же знаешь, у меня нет медицинского образования, поэтому мне порой приходится усваивать гигантские объёмы информации в сжатые сроки. И карты памяти помогают мне в этом.

– Можешь рассказать более подробно о них?

Оказалось, что карты памяти – это прямо-таки хобби Джессики. В общем, я нарвался на целую лекцию.

– Одна из самых ранних вариаций этой методики была разработана философом Порфирием из Тироса ещё в III веке нашей эры. Порфирий графически изобразил концепцию философии Аристотеля. – Было видно, что моя подопечная хочет произвести на меня хорошее впечатление. Немного нарочито, словно телеведущая, она отчётливо проговаривала каждое слово: – Карта памяти изображается в виде дерева. От центрального понятия – ствола – отходят ветви в виде слов, картинок, коротких фраз и предложений: с их помощью мы фиксируем образ, с которым у нас ассоциируется то или иное понятие. Этот инструмент широко используется для структуризации больших объёмов информации, он помогает за короткое время воспроизвести в сознании медицинского представителя образ изучаемого объекта.

– Звучит убедительно, и чувствуется научный подход…

Я отметил академический настрой моей подчинённой. Меня радовало то, что презентацию карт памяти она выполняет на отлично. Вот бы с таким же энтузиазмом она рассказывала клиентам о наших брендах. А помочь ей в этом – моя задача.

– Джессика, а можешь на конкретном примере показать, как ты составляешь эти самые карты?

– Девин, чтобы зафиксировать большой объём информации, нужно взять лист бумаги формата A4. В центре расположить название, фотографию или рисунок по основной теме конспекта. В моём случае это препарат «Овертин». От центра отходят магистральные ветви с надписями – это основные блоки информации, которые мне необходимо запомнить. В данном случае это показания, способы применения, противопоказания, ключевые сообщения[9]. От крупных ветвей отрастают более мелкие. Видишь, все ветви подписаны, раскрашены в разные цвета, оформлены рисунками. Разноцветная карта памяти быстрее запоминается и дольше хранится в памяти.

– Очень любопытно, а что означает вот это перечёркнутое сердечко?

– Это моя ассоциация, она означает, что «Овертин» не влияет на работу сердца. – Джессика внимательно посмотрела на меня, видимо, пытаясь понять, насколько я хорошо усвоил её информацию. – А вот здесь нарисованы часики со стрелками, указывающими на двенадцать часов. Это время действия «Овертина».