Цель-3. Необходимо, но не достаточно - Элияху Голдратт

Скотт смотрит на Гейл.

— Я согласна, — говорит она, — но эта позиция не настолько важна. Это одноразовая выгода, и ее влияние на прибыль ничтожно. Давайте двигаться дальше.

— Сокращение затрат на материалы, — продолжает Скотт, — достигается за счет консолидирования закупок для всех заводов компании. Какие отличия вы видите здесь?

— Большие, — быстро отвечает Гейл. — У небольшой компании может быть всего один или два завода. В этом случае консолидирование закупок даст нулевой эффект или почти нулевой.

— Интересно, — замечает Ленни. — Получается, что чем компания менее диверсифицирована географически, тем меньше ее выгода по этой позиции. Даже в относительном измерении. Разумеется, небольшие компании, как правило, менее диверсифицированы, чем крупные компании.

— Правильно, — подтверждает Скотт. — Давайте теперь рассмотрим две оставшиеся позиции в нашем списке — снижение запасов и рост продаж. И то, и другое вызвано одной и той же причиной, а именно сокращением времени, в течение которого информация попадает из многих дистрибуционных центров на заводы компании.

— Здесь то же самое, — быстро замечает Гейл. — У небольшой компании может вообще не быть дистрибуционной сети. А если и будет, то она будет значительно меньше, чем всемирная сеть «Пирко». Чем менее диверсифицирована работа компания, тем меньше выгод она получает. Черт, для небольших компаний эти две позиции не дадут практически никакого эффекта!

— Скотт, я вижу, к чему ты клонишь, — замечает Ленни. — Но прежде чем ты сделаешь вывод, позволь обратить внимание на одно обстоятельство. Есть еще одна позиция, которую мы не видим в случае с «Пирко». Это экономия в результате сокращения кадров.

— «Пирко» — не исключение, — вклинивается Гейл, прежде чем Скотт успевает ответить. — Большинство компаний для снижения сопротивления изменениям обещают, что в результате внедрения новых технологий они никого сокращать не будут.

— Но потенциал здесь все равно большой, — не унимается Ленни.

— Ленни, — нетерпеливо отвечает Гейл, — я провожу с клиентами все свое время. Поверь мне, экономия от сокращения штатов относительно невелика. Я еще не видела ни одной компании, где в результате внедрения нашей системы проводились существенные сокращения штатов. Скотт, я думаю, что пример «Пирко» является достаточно представительным.

— Я согласен, — отвечает Скотт. — Возможно, «КейПиАй Солюшнз» упустили какие-то другие дополнительные выгоды в своем анализе для «Пирко». Возможно, для других компаний существуют дополнительные выгоды. Но вывод все равно тот же: чем меньше компания, тем меньше ее ожидаемая выгода от нашей технологии. Даже в относительном выражении.

Ленни готов согласиться с этим.

— Значит, ты утверждаешь, что крупным компаниям мы предлагаем чрезвычайно выгодное приобретение, а для средних — практически ничего ценного?!

— Я бы согласилась с этим, — задумчиво произносит Гейл.

— Я всегда говорила, что рынок средних компаний — это не наш рынок.

— Почему? — спрашивает Ленни.

— Разве не понятно? — отвечает Гейл. — Если мы не будем предлагать реальную выгоду, наши системы будут покупать только те, кто восхищается новыми технологиями, кто стремится быть современным и успевать за новыми веяниями.

— Слава богу, таких предостаточно, — быстро добавляет она.

— Конечно, не все в компаниях являются фанатами новых технологий, поэтому если мы не предлагаем реальную выгоду, нужно очень много времени, чтобы преодолеть сопротивление скептиков.

— Гейл, я не настолько глуп, — отвечает Ленни. — Я все это прекрасно понимаю. Я имел в виду, что мы можем это изменить.

— Как?

Не дав Ленни ответить, Гейл продолжает:

— Мы пытались создать мини-систему для рынка средних компаний. Получилось? Нет. Какую бы функцию мы ни убрали, всегда находятся небольшие компании, которым она нужна. Теперь мы понимаем, что если бы мы даже и создали такую мини-систему, мы бы все равно проиграли. Она просто не приносит им реальной выгоды. Ленни, сколько времени ты на это угробил? Хочешь еще?

Выступление Гейл не производит на Ленни видимого впечатления.

— Если мы не предлагаем клиентам реальную выгоду, то у нас проблемы, — просто констатирует он. — Мы должны сделать все, чтобы наш продукт приносил выгоду рынку средних компаний. Другого выхода нет.

Помолчав немного, он улыбается и добавляет:

— Скотт, должен перед тобой извиниться. Ты говорил мне, что мы не найдем внятного решения, пока не будем рассматривать одновременно и рынок, и продукт. Если честно, до настоящего момента я думал, что это просто убогая отговорка.

— Да? И почему? — Скотт искренне удивлен.

— «Рассматривать одновременно и рынок, и продукт» — какие-то помпезные слова. Но теперь я понимаю, что именно это ты и заставил меня сделать. «Мы должны сделать все, чтобы наш продукт приносил выгоду рынку средних компаний» — это отличный пример того, как надо одновременно рассматривать и РЫНОК, и продукт. Что ж, ты оказался прав. И в этот раз.

Скотт признательно кивает.

— Эй, ребята! — Гейл не может уже все это терпеть. — Давайте вернемся на землю. Одно дело сказать, что мы должны создать продукт, приносящий выгоду. Совсем другое дело — создать такой продукт. Вы так себя ведете, будто знаете, что это за чудесный продукт. Я, конечно, могу ошибаться, но, по-моему, мы понятия не имеем, что это такое.

— Скотт имеет, я в этом уверен, — убежденно говорит Ленни.

— Иначе у него не был бы такой хитрый и загадочный вид. Итак, Скотт, поделишься с нами своим решением?

— Боюсь, ваши ожидания немного завышены, — отвечает Скотт. — Решения у меня нет. Все что у меня есть — направление, в котором мы должны искать и, я надеюсь, сможем найти решение. Ленни, ты как-то говорил, что проблема заключается не в количестве модулей, а в том, что количество функций становится неуправляемым.

— Именно.

— Значит, мы можем без проблем добавить еще один модуль?

— Разумеется.

— Хорошо. Давайте теперь оценим ситуацию. Мы можем добавить еще один модуль. Что он должен дать, этот модуль? Я думаю, у нас уже есть ответ на этот вопрос. Это должен быть модуль, который является неотъемлемой частью системы ERP и дает существенную выгоду с точки зрения прибыли.

— Особенно для средних компаний, — добавляет Ленни.

— И откуда мы возьмем такое чудо? — язвительно спрашивает Гейл.

— Потерпи немного, — говорит Скотт с улыбкой. — Я понимаю, что объясняю медленно. Но я обещаю, что дойду до чего-нибудь конкретного.