Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию - Дэниель Пинк

Если обнаружите, что являетесь амбивертом, мои поздравления! Продолжайте в том же духе.

Если тест показал, что вы экстраверт, попытайтесь использовать некоторые навыки интроверта. Например, делайте меньше заявлений и задавайте больше вопросов. Когда чувствуете, что хотите проявить настойчивость, воздержитесь. Главное – меньше говорите и больше слушайте.

Если окажется, что вы интроверт, работайте над навыками экстраверта. Заранее потренируйте свое предложение о продаже, чтобы не отступить, когда настанет нужный момент. Как бы глупо это ни звучало, заставляйте себя улыбаться и сидеть прямо. Даже если чувствуете себя некомфортно, высказывайте и отстаивайте свою точку зрения.

Большинство из нас не находятся в крайних точках шкалы, т. е. мы не являемся сугубо экстравертами или интровертами. Мы находимся в середине, и это позволяет нам двигаться вверх-вниз по кривой, подстраиваясь к обстоятельствам и находя скрытые источники амбиверсии.

Поговорите с путешественником во времени

Кэти Салит (вы познакомитесь с ней в главе 8) придумала упражнение для развития импровизационных способностей своих актеров, которое также позволит отточить способности к подстройке. Она называет его «Разговор с путешественником во времени». Для его выполнения не требуется никакого реквизита или оборудования, только немного воображения и много усердия.

Вот как оно проходит.

Соберите несколько человек и попросите их представить предметы, неизвестные людям, жившим 300 лет назад. Например, светофор. Пиццу на вынос. Интроскоп для досмотра пассажиров в аэропорту. Затем разделитесь на пары. Каждая пара выбирает предмет. Один участник играет роль живущего в начале XVIII в. Другой объясняет, что это за предмет.

Выполнить задание труднее, чем кажется. Восприятие человека, жившего 300 лет назад, очень сильно отличается от нашего. Например, чтобы осознать, что значит купить бигмак через окошко на уровне окна автомобиля, надо понять много базовых концепций: владение автомобилем, употребление несообразного, по меркам 300-летней давности, количества мяса, доверие к человеку, которого вы, скорее всего, раньше никогда не видели и больше не увидите, и т. д.

«При выполнении этого упражнения вы немедленно начинаете сомневаться в том, насколько понятны ваши слова, – говорит Салит. – Вам приходится принимать во внимание мировоззрение другого человека». Всем нам следует делать это как можно чаще.

Составьте карту

Чтобы оказаться на месте другого человека, иногда нужна карта. Ниже приведены две новые ее разновидности, которые могут прояснить картину того, откуда люди идут и куда, возможно, они направляются.

1. Карта обсуждения

На следующем своем совещании лавируйте в хаосе высказываний с помощью карты, которая поможет выявить социальную картографию группы. Нарисуйте диаграмму и укажите на ней, где сидит каждый из присутствующих. Когда встреча начнется, отметьте, кто будет говорить первым, поставив X рядом с именем этого человека. Затем каждый раз, когда кто-то будет говорить, добавляйте X рядом с его именем. Если кто-то обратится к конкретному человеку, а не ко всей группе, проведите линию от говорящего к его адресату. По окончании совещания вы получите визуальное представление о том, кто говорил больше всех, кто отмалчивался и кого критиковали или упрашивали. Вы можете рисовать подобные карты даже во время получающих все большее распространение селекторных совещаний. (Так даже легче, потому что вас никто не видит!) На рис. 4 приведена примерная диаграмма, которая показывает, что человек с инициалами JW говорил больше всех и что многие напрямую обращались к АВ, а SL и KC едва принимали участие в разговоре.

2. Карта

Чтобы составить четкое представление о конкретном контексте, попытайтесь зафиксировать, как он меняется с течением времени. Например, на совещании, где, помимо прочего, побуждают к чему-либо его участников, отметьте перепады настроения. Если отмечать их по шкале от 1 (негатив и сопротивление) до 10 (позитив и открытость), то какова была температура в начале совещания? Затем в середине совещания снова отметьте: настроение улучшилось, ухудшилось или осталось прежним? Запишите показания. Повторите то же самое в конце. Считайте это картой эмоциональной погоды, которая поможет вам определить, улучшаются ли условия или надвигается буря. Если вы умеете пользоваться подстройкой, вам не нужно быть метеорологом, чтобы понять, откуда дует ветер.

Поиграйте в Mirror, mirror[16]

Насколько хорошо вы подстраиваетесь, чтобы заметить незначительные изменения во внешности или ситуации? Ответить на этот вопрос и начать совершенствоваться вам поможет командное упражнение, любимое среди консультантов по управлению изменениями. Соберите свою группу и предложите участникам сделать следующее:

1. Найдите партнера и 30 секунд постойте с ним лицом к лицу.

2. Затем повернитесь оба, чтобы оказаться спиной к спине.

3. Повернувшись, каждый меняет в своей внешности одну деталь, например снимает серьги, надевает очки, выпускает рубашку. (Внимание: нельзя просить участников сделать это, пока они не повернулись друг к другу спиной.) Подождите 60 секунд.

4. Повернитесь обратно и посмотрите, сможете ли вы или ваш партнер сказать, что изменилось.

5. Повторите упражнение еще дважды с одним и тем же человеком, каждый раз что-то меняя во внешности.

Закончив, коротко обсудите результаты. Какие изменения заметили? Что осталось незамеченным? Насколько результат зависит от наблюдательности и подстройки к партнеру с самого начала? Как этот опыт мог бы изменить вашу следующую встречу с коллегой, клиентом или учеником?

Найдите примечательные совпадения

Исследования социального психолога Роберта Чалдини из Университета штата Аризона (часть из них мы обсудим в главе 6) показывают, что мы чаще поддаемся на уговоры людей, которые нам нравятся. А нравятся они нам, в частности, потому, что напоминают… нас самих. Если вы найдете общие черты с человеком, это поможет вам подстроиться к нему, а ему к вам. Приведенное далее упражнение хорошо работает в командах и помогает найти идеи, которые люди затем могут применить самостоятельно.

Соберите группу из трех-четырех человек и задайте им вопрос: «Что у нас есть общего с кем-то одним или со всеми?» Копните глубже. Например, у всех ли есть младший брат? Большинство из нас посещали Диснейленд в прошлом году? Может быть, кто-то является футбольным фанатом, поклонником оперы или делает дома сыр?