Хочу онлайн-школу - Любовь Сергеевна Бирюкова
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Это схема очень важна для понимания процесса продаж, возможно вы интуитивно открыли ее сами и пользуетесь ей.
Вы должны научиться различать этот механизм, прежде всего когда вы сами принимаете решение о покупке. Миллион фокусов, которые существуют в продажах лишь дополнительные инструменты для реализации этой схемы. Не удивляйтесь, что в книгах о продажах приводится много разных советов для продавцов, дело в том, что чем дольше игроки рынка используют один и тот же инструмент (или стимул), тем хуже он работает, так как сознание обучается уловкам продавцов.
Вам как экспертам онлайн-школ, продюсерам, владельцам бизнеса придется выстраивать свою конструкцию из инструментов продаж, которая будет влиять на вашу аудиторию.
Продажи в интернете дают возможность продавать товар сразу большому количеству покупателей – это технология «один на много».
Дорогостоящие услуги могут быть проданы клиенту через личную консультацию эксперта – технология «один на один».
Если вы делаете информационный продукт впервые, вы столкнётесь с тем, что установить его цену будет сложно. Всех экспертов-новичков разрывают амбивалентные чувства, им сначала кажется, что их продукт бесценен, потом им начинает мерещиться, что его никто не купит даже даром и так мысли бегают по замкнутому кругу. Процесс продолжается пока не произойдет первая продажа.
Что влияет на цену вашего будущего продукта?
– цены конкурентов – промониторьте цены конкурентов на аналогичные продукты
– узнаваемость вашего бренда – популярность эксперта является коэффициентом влияющем на цену
– издержки бизнеса – цена продукта не может быть ниже расходов, связанных с ним
– количество клиентов – играет значение, когда эксперт не может оказать услуги всем желающим, такое часто происходит при продаже консультаций.
И давайте немного поговорим через какие инструменты происходят дистанционные продажи.
Продажи в интернете могут происходить через следующие каналы коммуникации с клиентом:
– через копирайтинг – продающие посты, e-mail письма, статьи в блоге
– продающие вебинары – по формату похожи на сокращенные версии телевизионных «магазинов на диване». В силу специфики продукта они не вещают круглосуточно, а ограничиваются по времени до нескольких часов и делают фокус на личность эксперта, который ведет обучение
– продающие видео – клиент может подписаться на рассылку чат-бота и получать последовательность из серии видео в социальных сетях
– продающие «сторисы» – в каждой социальной сети формат коротких видео, которые исчезают через промежуток времени. Продажа в «сторисах» напоминает нарезку вебинара на мелкие части растянутую во времени.
Объем продаж в социальны сетях растет. По данным Mediascope в 2021 году 34% процента россиян которые посещают социальные сети, ищут товары и услуги. Поэтому это перспективное направление для поиска новых клиентов для бизнеса.
Что делать если эксперт не может продавать?
Если эксперт никогда не продавал услуги в интернете от своего имени публично, есть вероятность, что он начнет совершать неожиданные поступки:
– эксперт начнет обесценивать продукт, считая, что вы продаем слишком дорого, у вашей аудитории нет денег, они не купят. Не играйте с инструментом «демпинг цен» или работайте с ним крайне осторожно. Этим инструментом смогут «захватить» рынок только крупные игроки, которые могут позволить работать себе в убыток, чтобы конкуренты «захлебнулись» в маркетинговых расходах. Уважаемый эксперт, если вы начнете снижать цены, у вас скорее всего не хватит финансовой прочности для покрытия расходов, а во-вторых вы в отличие от корпораций не можете играть с позиционированием бренда и в вашем бизнесе случится парадоксальное явление вы цены снизите, а покупатели еще чаще будут совершать покупки у конкурентов по высокой цене потому что люди придерживаются установки «дешево – некачественно» или «бесплатный сыр – в мышеловке»
– эксперт может уверенно рекламировать чужие услуги, а рассказывать о продукте от своего имени не может. Этот психологический момент эксперту можно попытаться «пронырнуть» зацепившись за волшебное слово «команда», используя формулировки «я и команда нашего продюсерского центра». Друзья, не все эксперты, которые используют подобные фразы боятся продавать, некоторые, презентуют этой фразой, организационную структуру которая стоит за продуктом. В любом случае вербальное присоединение к «стае» будет давать эксперту чувство защищенности
– эксперт должен четко для себя понимать какие улучшения в образе жизни клиента произойдут если клиент воспользуется его услугой, а лучше уметь об этом на примере историй рассказать потенциальному покупателю. Например, после работы с кинологом собака перестанет грызть обувь, у клиентов не просто будут целы туфли, у них снизится количество конфликтов в семье, упадет уровень латентного стресса.
Часто эксперты не могут сказать цену на услугу своим, знакомым или тем людям, с которыми они встречаются в реальной жизни. Экспертам начинает казаться, что продать людям в интернете это нормальная ситуация, а продать знакомой двоюродной сестры непорядочно, этим людям нужно давать доступы к обучению бесплатно или с феноменальной скидкой. Дорогие эксперты, если вы чувствуете, что вас сейчас начнут затаскивать в этот капкан, можете отправлять таких людей к своему ассистенту, а сами отвечать, что цен не помните. Таким приемом пользуются многие маститые эксперты.
Бывают ситуации, когда эксперты могут выступать с контентной частью мероприятия, где они дают много информации, а переходя к части продаж им кажется, что они «втирают» свои услуги покупателям. У эксперта возникает эмоциональное состояние похожее на то, когда ему мама говорила в детстве, что хороший ребенок должен поделиться конфетами с другими детьми. А теперь представьте ситуацию, что этот уже подросший «малыш», вдруг не просто ест все сам и не с кем не делится, а должен продавать конфеты друзьям в два раза дороже чем в магазине. Вот такой ужас испытывает эксперт, переходя к продажной части своего выступления! Первое, что может помочь справиться с эмоциями, это осознание, что эксперт продает ради собственных детей, чтобы у них были конфеты или, например, он хочет для мамы заказать систему капельного полива на загородном участке. Согласитесь, бесплатно конфеты вашим детям никто не даст. Еще эксперту нужно осознать, что он помогает улучшить жизнь своим клиентам, а не выступает в роли мелкого жулика.
Друзья, если проблемы с продажей у эксперта не слишком сложные лайфхаки описанные выше должны помочь, если психотравма более глубокая возможно имеет смысл поработать
