ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции - Максим Горбачев

«Иные люди, только продавшись, убеждаются в том, что имели какую-то цену».

(Лешек Кумов)

Еще один пример из сферы дистрибуции продуктов питания. Региональный дистрибьютор вел переговоры с крупной западной компанией о заключении с ней эксклюзивного контакта на продажу ее продукции. В этой компании существовало правило, что переговоры с дистрибьюторами ведут два сотрудника организации, чтобы избежать подкупа. Переговоры в определенный момент зашли в тупик. Зная, что без отката ситуацию не сдвинуть с мертвой точки, а намекнуть при групповых переговорах нереально, коммерческий директор дистрибьютора пошел на хитрый ход. Он обратился к «нужному» сотруднику-мужчине (вторым сотрудником была женщина) западной компании с просьбой сделать перерыв в переговорах и показать ему местонахождение туалета. Выйдя в коридор, коммерсант намекнул на откат и быстро уточнил, на каких условиях эксклюзивный контракт с дистрибьютором будет подписан. На следующий раунд переговоров коммерческий директор прибыл с измененным предложением и уже в этот раз смог договориться об «эксклюзиве» с западным производителем.

Откатное предложение

Итак, установив неформальные отношения, «отстранив» сотрудника от организации, прощупав возможные причины получения отката и проведя беседу с помощью намеков, мы подошли к апофеозу – откатному предложению.

Здесь сразу возникает первая группа вопросов, связанных с тем, что предлагать. Как произвести расчеты и от чего отталкиваться в вычислениях?

Для ответа на эти вопросы следует сначала понять для себя, за что вы платите. Глобально можно выделить две группы причин: вы платите либо за то, что сотрудник помогает вам, либо за то, что не мешает. Обычно плата за помощь выше, чем за «отсутствие помех». Хотя универсальных правил нет.

Напомним, что если говорить о разовых выплатах, то это могут быть:

1. Плата «за вход» – оплачивается фиксированная сумма за начало работы либо за ввод новых товарных позиций в ассортимент ритейлера. Чтобы избежать ситуации, когда закупщик после получения отката будет через месяц уволен, а поставщику вновь придется договариваться со следующим байером, используется следующая схема. Сумма отката «за вход» разбивается на 12 периодов, и в конце каждого месяца, если продукт находится в ассортиментной матрице ритейлера, закупщику выплачивается его «личный бонус».

2. Плата за улучшение условий поставки – в этом случае оплачивается переход на более выгодную для поставщика схему работы. Например, раньше отгружали товар с отсрочкой платежа, теперь будем работать по предоплате.

3. Оплата за добросовестное выполнение должностных обязанностей – откаты (чаще всего исполнителям) за включение информации о вашей организации в список потенциальных участников тендера, своевременную передачу конкурсной заявки и т. д. В ряде случаев это единственный способ продвинуться дальше.

4. Вопрос о плате за организацию встречи с «нужным» сотрудником и предоставление нужной вам информации в комментариях не нуждается.

5. Плата за закупку «неликвида» – в этом случае оплачивается закупка неходового товара либо товара с заканчивающимся сроком годности.

6. Плата за лояльность – выплата личного бонуса закупщику без предварительной договоренности об откате, просто за то, что он закупал у этого поставщика продукцию в прошлом. Выглядит это следующим образом. Продавец привозит закупщику конверт с деньгами и сообщает: «А это вам личный бонус за лояльность. Надеемся на дальнейшее продуктивное сотрудничество».

Неподмазанное колесо скрипит

Регулярными чаще всего являются следующие выплаты.

1. За своевременное соблюдение обязательств и условий договора – финансовый директор может оплатить ваш счет в срок, а может и положить его в долгий ящик. Один из путей решения данной дилеммы – регулярный откат.

2. За прохождение сделки – это классика, самое распространенное основание. На системах расчета отката «за прохождение сделки» остановимся подробнее. Выделяют три основные «формулы», определяющие «источник» появления денег на откат.

«Скидка» – оптимальный вариант для обеих сторон. Откат дается в виде скидки с общей суммы сделки, которую организация и так могла бы получить в ходе переговоров с поставщиком. При этом в случае проверки служба безопасности или руководство закупщика получает прайс с ценами, по которым и прошла сделка. Главный плюс – полная безопасность для обеих сторон. Именно эта формула применяется при желании построить долгосрочные отношения, а не ограничиться разовым «хапком».

«Надбавка сверх цены в прайсе». Закупщик иногда просит накинуть рубль на литр или 30 копеек на килограмм (в зависимости от объема сделки и аппетитов откатополучателя). Это, конечно, наиболее выгодная схема для поставщика и более опасная для закупщика. Хорошо работает при закупке товаров со сложносравнимыми конкурентными свойствами (например, сложное технологическое оборудование), а также при заказе услуг (например, маркетинговые исследования). При закупке товаров с сопоставимыми характеристиками на прозрачном конкурентном рынке данная схема практически не применяется. Исключение составляют закупки по самым низким ценам на рынке или на небольшие суммы либо при полной потере снабженцами чувства безопасности и работы по принципу «после меня – хоть потоп». Кроме того, надбавка используется при реализации комплексных проектов, когда не только поставляется возможный для сравнения товар, но организации еще и оказываются услуги по внедрению, пусконаладке и т. д. Например, на IT-рынке при поставке «коробочного» программного обеспечения, требующего дальнейшей доработки, надбавка закладывается в виде избыточного количества дополнительных услуг. То есть вместо 100 часов работы программистов, необходимых для доработки, закладывается 200 часов. В ситуации, когда акт о получении услуг в нужном объеме будет подписывать «свой» человек, почти невозможно проверить, сколько фактически времени потратят программисты на доработку программы. Размер надбавки ограничивается лишь представлениями о границах разумного самого снабженца – известны случаи 200 % и даже 300 % надбавки.

«Скидка и надбавка». Любимая схема матерых закупщиков. Сначала «отжать» поставщика на скидки, а затем еще накинуть надбавку сверх прайса и получить в откате «два в одном» (выторгованные скидки и надбавки). Чаще всего эта «формула» отката применяется при разовых сделках – практика показала ее нежизнеспособность.