ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции - Максим Горбачев

Не торгуй собой ниже себестоимости!

В коммерческих структурах встречается редко, в государственных – повсеместно. В 1990-е годы наблюдался расцвет чиновничьей проституции, и вам могли в ходе первой же встречи, особо не церемонясь, назвать цену. В последнее время напуганные «чистками рядов» и разнообразными рейдами чиновники типа «Проститутка» все больше маскируются. Делают они это следующими путями.

Маскируются под «массажный салон» – в ходе общения с вами чиновник выкатывает огромный список документов, требований, согласований и т. д. Если вы берете его и уходите, вам не скажут и слова: большому кораблю – большая торпеда. Если же у вас хватит сообразительности, предварительно поплакавшись о срочности и жизненной важности данного вопроса, поинтересоваться: «Как можно ускорить процесс сбора документов?» или «Иван Иванович, а может ли кто-нибудь посодействовать в данном вопросе?» и т. д., то вам, предварительно порывшись в ящике стола, с кучей оговорок о том, что «смотрите сами…» и «раз уж у вас такие обстоятельства…», дадут визитку любимой жены (дочери, доверенного лица), по счастливой случайности возглавляющей фирму, занимающуюся решением подобных вопросов и находящуюся в соседнем кабинете. Просим на массаж, в ходе которого из вас на вполне законном основании оказания услуг выжмут нужное количество денежных знаков. И заметьте – никакой проституции, никаких взяток. Вы сами вольны выбирать: взять список и уйти навсегда (перечень входящих в него документов составлен так, что, пока вы получаете один из них, у вас заканчивается срок действия другого) или обратиться в столь удачно находящееся по соседству ООО. Вот уж действительно: кому лоббирование, а кому финансовый массаж!

Нередко в организациях заводят «Сутенеров» – обсуждение объема работ и цены проводит доверенное лицо, которое в случае чего все берет на себя. Если в 1990-е годы не составляло труда выйти напрямую на «Проститутку» и тут же все получить, то в наше время для решения серьезных вопросов приходится искать выход на «Сутенера». Они тоже стали осторожны и общаются только с теми людьми, за которых поручился кто-либо из окружения. Таким образом, цепочка все удлиняется. Сначала надо найти человека, который знает «Сутенера» и мог бы за вас поручиться, а потом уже через «Сутенера» решать вопросы. Перефразируя Иосифа Виссарионовича, можно сказать, что «связи решают все!». В этом контексте, мы думаем, не стоит объяснять важность участия во всех возможных тусовках: бизнес-сообществах, бизнес-, гольф-, яхт– и прочих клубах и быть вхожим в определенный круг. В последнее время без этого никак…

Кто-то подкупает своей улыбкой, а кто-то – деньгами

Притворяются «Девочками». Самый простой, не требующий никаких дополнительных затрат и телодвижений метод. Тип «Проститутка» маскируется под тип «Девочка» и продолжает делать это до тех пор, пока на 100 % не убедится в безопасности получения от вас денег. Большинство представителей типа «Проститутка» – прекрасные коммуникаторы – скрытные, умеющие вести длительные, многочасовые разговоры ни о чем, считывая при этом информацию с собеседника. На представителей «родственных» силовых министерств выработан отличный нюх. «Проститутки» отлично знают их повадки, ролевые модели, речевые клише, невербальные проявления.

У закупщиков этого типа есть несколько любимых приемов. Зачастую они начинают свою работу на новой должности с того, что делят поставщиков на группы. В первую группу попадают дружественные компании, с которыми уже договорились, во вторую – поставщики – знакомые руководства, а третья – «дойные коровы». Затем поставщикам, которые попали в третью группу, устраивается веселая жизнь. Задерживаются проплаты, выдвигаются требования по запредельным дополнительным условиям. При этом вскользь и мягко намекают, что вы – добрый, а это компания заставляет вас прессовать: «Я вас защищу чем смогу, но прибавки к зарплате мне за это не будет». Не все поставщики окажутся догадливыми, но часть намек поймет и постепенно присоединится к группе дружественных компаний.

Другой прием – сделать поставщиков счастливыми за их же деньги. Для этого создаются условия, при которых у них не останется выбора, кроме как заплатить откат за пользование ограниченным ресурсом. Например, закупщик ограничивает количество закупаемых позиций в каждой товарной категории. Затем со всеми поставщиками ведутся переговоры с целью убедить их в исключительной способности компании-ритейлера обеспечить объем продаж и представленность продукции на полках. После этого большинство поставщиков начинают падать в цене и удлинять отсрочку платежа, а некоторые просто несут закупщику откаты.

Типу «Проститутка» нужен «Кошелек» – человек, способный заплатить нужную сумму за предоставляемые услуги. Ничего, кроме денег, им не нужно. Сумму они нередко называют сами. Ухаживания, подарки, знаки внимания воспринимаются «Проститутками» как ненужная прелюдия перед переходом к основному вопросу.

Основной вопрос при взаимодействии с закупщиком типа «Проститутка» – возьмет ли он откат у вас. При этом в ходе всего общения, сначала чуть-чуть, а потом, по мере углубления разговора намеками, все больше начнет проявляться личный интерес закупщика данного типа. Происходит это следующим образом.

«Чтобы не запачкать рук, иногда нужно положить на ладонь банкноту».

(Станислав Ежи Лец)

Закупщик – «Проститутка» продемонстрирует принципиальный интерес к вашему предложению. Вам будет сказано, что «ваше предложение мне нравится / кажется своевременным / рациональным / лучшим среди конкурентных» и т. д. В этот момент у вас начнут расти крылья и вы на радостях постараетесь завершить сделку, но… вы напарываетесь на неожиданное препятствие. Чаще всего озвучивается:

♦ наличие сильного конкурента, с которым сложились давние отношения. «Однако наш старый поставщик тоже пошел нам навстречу и сделал интересное предложение…»;

♦ наличие в организации других лиц, которые, хоть и не имеют непосредственного отношения к данным вопросам, все же используют свою власть для проталкивания других вариантов. «Однако существуют и другие мнения…», «К сожалению, главный инженер склоняется к закупке у ваших конкурентов…»;

♦ оценка вашего предложения как невыгодного (когда вы точно знаете, что это не так).

«Цены у вас нормальные, а вот условия оплаты мы сейчас имеем гораздо лучшие…» (вы знаете, что это неправда);