Продажи. Наблюдения одного менеджера. Книга для прочтения менеджерами и руководителями компании - Смольянинова Елена

знание этапов продаж и их применение,

умение работать в конфликтных ситуациях.

Если ранее Вы не работали в продажах, но понимаете, что данная специальность Вам подходит, Вы можете начать с оператора Call центра или продавца шоу – рума. Набравшись опыта, стать менеджером по продажам в офисе, в отделе оптовых продаж, также можете попробовать себя в холодных звонках.

Важно понимать – менеджер по продажам – это не только должность и профессия. Это состояние души.

Список обязанностей менеджера по продажам зависит исключительно от направленности компании.

Основные типы менеджеров по продажам

1. Менеджер активных продаж – менеджер, который работает вне офиса.

Он занимается поиском покупателей, договаривается с ними о встрече и посещает различные мероприятия. Активные продажи является самым эффективным инструментом привлечения покупателя и увеличения сбыта. Активные продажи эффективны при продаже товаров и услуг на большие суммы. Продвижение дешевых товаров и услуг методом активных продаж – является нерентабельным.

2. Менеджер прямых продаж.

Данный тип является одним из разновидностей менеджера активных продаж, при этом сотрудник должен лично встречаться с покупателем. Менеджер прямых продаж должен всегда хорошо выглядеть, уметь говорить красиво, убедительно, уметь заинтересовать покупателя товаром/услугой.

3. Телесейлз (допродажи постоянным покупателям).

Менеджер, занимающийся активными продажами, посредством телефона.

Иногда такие сотрудники осуществляют обзвон уже существующей базы покупателей. Узнают их мнение о купленном товаре. Уточняют, все ли понравилось, рассказывают о появившихся новинках, акциях.

Все исходящие звонки менеджера записываются и анализируются, производится анализ звонков и скриптов.

4. Менеджер пассивных продаж.

Основная задача менеджера – обработка входящего потока звонков покупателей. Потенциальный покупатель уже изучил информацию о товаре или компании.

Задача менеджера ответить на вопросы, принять заказ и оформить покупку. Если покупатель сомневается, снять его сомнения.

5. Ассистент менеджера по продажам – помощник успешного менеджера.

Когда менеджер становится успешным, ему трудно совмещать все виды работ в одном лице, поэтому к нему приставляется ассистент. Он делает всю рутинную работу, то есть выставляет счета, составляет договора, отчеты, готовит и направляет покупателям коммерческие предложения. Также, ассистенты могут самостоятельно вести продажи.

Ассистент менеджера по продажам обладает тем же багажом знаний, что и менеджер.

6. Старший менеджер по продажам.

Менеджер, кто выделился среди других менеджеров компании, но пока не дотягивает до руководителя отдела продаж. Его обязанности: организовывать, координировать, а иногда и контролировать отдел продаж во время отсутствия руководителя отдела продаж. Направлять работу отдела продаж на результат обеспечивать финансовую стабильность фирмы.

Старший менеджер -личность с высшим образованием и опытом продаж более трех лет. Перед вступлением в должность менеджер проходит обучение в специализированных центрах.

7. Менеджеры по развитию продаж.

Универсальная должность, имеет директорские обязанности, поэтому к менеджеру по развитию продаж предъявляется много требований. Такой менеджер решает все стратегические задачи организации: он исследует рынок, осуществляет рекламные акции, вырабатывает методы снижения затрат, пытается повысить рентабельность компании.

8. Менеджер по оптовым продажам.

Менеджер, который конкретизируется на оптовых продажах товара.

Работает с постоянными покупателями, знает основы продаж, знает свой рынок, имеет опыт работы в продажах.

9. Менеджер офисных продаж.

Менеджер, который не выезжает на встречи с покупателями. Занимается поиском покупателей на рабочем месте, бумажной работой, кросс-продажами (единовременная реализация продукции разных категорий одному и тому же клиенту), рассказывает покупателям о продукции, а также отвечает за улучшение обслуживания клиентов в офисе.

10. Менеджер по закупкам и продажам.

Главная задача менеджера выполнять план закупок товара в компании. Он принимает товар, ведет учет остатков, отслеживает движение продукции, следит за ее качеством (брак, пересорт, недостача), решает спорные моменты с поставщиками, работает со складом.

Можно ли стать менеджером по продажам без образования

Смело могу сказать – Да.

Мое образование никак не связано с образованием менеджера.

Я дипломированный инженер-технолог строительных материалов, изделий и конструкций. Но уже более 10 лет работаю в сфере продаж.

Важный момент, на который многие руководители обращают внимание при собеседовании – это наличие высшего образования. Словарный запас человека, его коммуникативные навыки и огромное желание работать и зарабатывать.

Почему зарабатывать – потому что зарплата менеджера состоит из оклада и премии, которую он зарабатывает благодаря своей работе, а именно благодаря продажам.

А для руководителей компании – это рост доходов.

Если Вы хотите стать менеджером по продажам и у Вас есть огромное желание развиваться в этом направлении – то у Вас обязательно все получится.

И помните, если на начальных этапах закрывается одна дверь, всегда открывается другая.

Рынки: В2В, В2С, B2G

Рынок B2C

Рынок B2C расшифровывается, как Business-to-consumer и переводится, как “бизнес для потребителей”.

Рынок B2C – это продажа продуктов и услуг, ориентированных на конечного покупателя.

В B2C торговле покупатели делают выбор “эмоциями”, а не “разумом”.

К особенностям “бизнеса для потребителей” относят:

– единичные или небольшие объемы закупок одним покупателем,

– короткий цикл продаж (продажи, при которых покупатель принимает решение покупать товар/ услугу или не, и тратит на этот процесс относительно небольшое кол-во ресурсов),

– низкий уровень знаний клиента о продукте.

B2C продажи могут реализовываться как в шоу-румах, так и в интернет-магазинах.

В B2C продажах предпочтение зачастую отдается массовости продукта. На B2C очень редко используются узкие и уникальные предложения, ориентированные на одного конкретного человека. В силу его массовости в этом сегменте ведется маркетинговая работа, ориентированная на обширные группы населения.

Также в B2C продажах объемы гораздо ниже, чем в В2В и как следствие на рынке В2С необходимо повышать количество одиночных покупателей.

Рынок B2G

B2G или business to government означает “бизнес для государства”.

Клиент компании – это государство.

Данное направление продаж кардинально отличается от B2C и B2B.

Получить заказ от государства можно только на конкурсной основе. Для этого необходимо зарегистрироваться на правительственном ресурсе и подать заявление на участие в тендере. Поставщиком государства может стать только крупная компания или компания, предлагающая уникальный продукт и имеющая большой опыт продаж.

Чтобы установить партнерские отношения с государством, необходимо быть готовы выполнять заказы в срок, в противном случае возможны значительные штрафные санкции.

Объемы продаж в B2G часто подразумевают оптовые закупки, но есть ограниченный порог поставок и стоимость нельзя установить выше.

Рынок B2B

B2B или Business-to-Business в переводе с английского означает “бизнес для бизнеса”.

Покупателями рынка В2В являются юридические лица. В этом случае одни предприятия/компании покупают товары у других предприятий/компаний.

Рынок B2B ориентирован на продажу товаров/услуг другому бизнесу.

В В2В методы и приемы продвижения и продаж товаров/услуг, отличается от приемов продвижения и продаж товаров/услуг рынков В2С и В2G.

Объемы продаж в продажах B2B, часто подразумевают оптовые закупки, когда с одного заказа компания продавец зарабатывает весомую сумму.