Физиология ажиотажа. Маркетинговые приемы привлечения потребителей к торговой марке - Сергей Пашутин

Но смог бы этот раскрученный бренд стать крепким и солидным, не обладай товар должным качеством? Качество товара – один из главных мотивов потребительского предпочтения. Даже очень сильные марки, если у них возникают проблемы с качеством, теряют весь свой брендинговый капитал. Однако недостаточно выпустить на рынок хороший продукт, надо еще создать иллюзию его превосходства. Высокое воспринимаемое качество наряду с истинными достоинствами – вот два главных фактора, определяющих долгосрочный успех марки. Иными словами, реклама может оказать огромное влияние на восприятие качества товара, но не способна сделать слабый товар сильным. Однако товару, равному конкурентам по качеству, она может обеспечить значительное преимущество.

Более продвинутый подход заключается в создании собственной брендированной технологии. Именно так и поступила «Дарья», не так давно внедрив на своем производстве технологию «трехкомпонентной заморозки» – озонирование и очистка воздуха ультрафиолетом совместно с шоковой заморозкой. Затем, запатентовав эту технологию под названием Ice-Cube, разместила ее логотип на упаковке и стала рекламировать свое новшество. Понятно, что радикально улучшить вкус фарша подобным образом сложно. Но зато можно делать ставку на брендинговый эффект от внедрения инновации – создание технологического мифа не менее важно, чем сама технология. Да и количество микроорганизмов в конечном продукте как-никак уменьшается в 5 раз. Если еще несколько лет назад у бренда «Дарья» были реальные конкурентные преимущества – новая для рынка итальянская лепка, прозрачное «окошко» на упаковке, которое позволяло оценить товар при покупке, то теперь эти атрибуты используют все подряд, и производителю пришлось искать новое позиционное преимущество, которым и стала Ice-Cube.

Но брендированная технология – это рецепт для торговой марки, ставшей уже узнаваемой. А что касается новинок, то потребители не знают, что в действительности стоит за «уникальными методиками» и «запатентованными формулами» со звучными и непонятными названиями и какое влияние они оказывают на реальное качество продукта. И вот здесь-то, если производитель считает, что ему удастся более удачно позиционировать свой товар благодаря каким-либо технологическим «фишкам», никак не обойтись без эпатажных акций. Именно так и поступили производители водки «Шустов № 7» – перед ними стояла задача донести до потребителя сообщение об исключительной чистоте новой водки, что достигалось с помощью фильтрации на молекулярном уровне, удаляющей все ненужные примеси. По замыслу рекламщиков, объяснить суть и механизм очистки шустовского напитка предстояло с помощью стриптиза. Приглашенная сниматься в этом ролике модель наглядно продемонстрировала, что истинная ценность заключается в отсутствии всего лишнего. Все то же самое относится и к «правильной» водке, где также не должно быть никаких примесей, что, собственно, и подтверждал рекламный слоган «Не люблю ничего лишнего».

А вот если не удается выделить какие-то особенные функциональные характеристики, тогда производителям крепких спиртных напитков остается подчеркивать, а скорее внедрять сексуальную эстетику бренда. Этот прием, в частности, используется в рекламе водки «Эталон» Московского завода «Кристалл» с полуразвернутым к зрителю, стильным силуэтом молодой особы в красном платье, обтягивающем ее красивые формы. На переднем плане, частично загораживая девушку, размещен сужающийся от основания кверху четырехгранный флакон с упомянутым напитком. Сквозь него фигура обаятельной красотки, в частности ее великолепная грудь, уже показана без одежды. Подобная обнаженность приятно удивляет, а сама трансформация вызывает некоторую тревогу, усиливая эротический компонент. И сексуальность в этом аспекте – синоним прозрачности, удовольствия и интимности, телесности, комфорта, одним словом.

Эротические мотивы в рекламе в начале своего продвижения использовала и парфюмерная компания «Арбат-Престиж». Не так давно о компании заговорили и в связи с другим скандальным PR-ходом. Три года назад у магазина «Арбат-Престиж» на Ленинградском проспекте устроили небольшую акцию протеста пенсионеры под руководством «коммунистического» депутата Владимира Лысенко. Они стояли с плакатами приблизительно следующего содержания: «Позор „престиж" ной порнухе!», хотя вывешенные в интерьерах магазина репродукции картин Александра Дейнеки с нагими мужчинами являлись вовсе и не рекламой, а служили лишь элементами оформления [8]. Безусловно, спровоцировать пожилых людей с еще советскими представлениями о пристойности – дело нехитрое, но уж больно нечистоплотное. Во всяком случае, не менее постыдное, чем оскорблять и унижать потребителей однозначно пошлой рекламой. Это же относится и к неуместной, нелепой эротичности – беспроигрышным такой прием становится лишь там, где эротика и секс присутствуют априори. В России же сегодня использование обнаженного женского тела в любых видах рекламы стало почти нормой. Характерно, что многие фирмы используют элементы эротики даже в тех случаях, когда формат выпускаемой ими продукции не предполагает этого в принципе – какая-нибудь промышленная арматура, краски, технические масла или ручной инструмент.

Эротику еще можно как-то оправдать в рекламе роскошных автомобилей и прочих товаров «для истинных мачо» – тут все ясно, поскольку женское тело используется для привлечения внимания мужской аудитории. Однако «обнаженка» появляется даже в рекламе асексуальных продуктов общесемейного спроса. Например, мужские носки от российского производителя «Арктур», где главное действующее лицо в рекламе – почти обнаженный мужчина.

То он в руках с музыкальным инструментом, то в обнимку с девушкой, и во всех случаях из одежды на нем – одни носки. Многое проясняет рекламный текст: «Носки „ARCTUR“ – удовольствие для двоих… для ТВОИХ ДВОИХ» [9]. Видимо, первым делом – важная часть гардероба, а все остальное потом. Приоритеты, конечно, сомнительные. Получается, даже с более необходимыми элементами одежды надо расстаться без сожаления, лишь бы не разлучаться с объектом своего обожания. Но каким бы ни был замысел создателей, побудительным мотивом для приобретения продукции именно этой фирмы он не становится, хотя и запоминается. Справедливости ради отметим, что бывают и исключения. Так, в Киеве большим спросом пользуется ресторан «Инь и Янь», причем несмотря на высокие цены, – они компенсируются созерцанием эротического интерьера, ведь блюда на глазах посетителей, прямо за их столом готовят абсолютно голые красавицы.

Следует помнить, что эпатажные технологии, тем более с эротическим подтекстом – товар штучный. Впрочем, любые нестандартные приемы не предназначены для многократного пользования, так как невозможно шокировать постоянно. Обычно, за небольшими исключениями, это получается только один раз – на стадии вывода марки на рынок. Более частые попытки эксплуатации «нестандартной эротической находки», даже самой лучшей, обречены на провал либо на совершенно иное восприятие. Взять, к примеру, рекламу женского нижнего белья Dim, в котором используются те же части обнаженного женского тела, что и в «пельмешках» от «Дарьи». Но в данном случае сексуальный мотив совершенно не воспринимается как эпатаж. Здесь обнаженная натура имеет только функциональную нагрузку – демонстрация удобства и легкости изделия фирмы. Правда, вокруг этой торговой марки и особенного ажиотажа не возникает.

Если основная цель рекламы – привлечь внимание аудитории к торговой марке любыми дозволенными способами, то границы этой дозволенности, за которые переступать не следует, каждая компания определяет для себя самостоятельно. Именно игра на грани фола и делает столь привлекательной «пограничную» рекламу. Умение затрагивать нужные эмоции, не вызывая негативных реакций, дано не каждому плакату или ролику, это своего рода «высший пилотаж». Многие «спотыкаются» на сексуальном креативе[17] или на избыточном и неуместном выставлении откровенной эротики, за которой теряется сама рекламная идея[18]. Но утрата креативной новизны, неприкрытая бездарность в сочетании с ложной привлекательностью воспринимаются как пошлость. Отчасти поэтому наружная реклама является основным «поставщиком» жалоб, присылаемых гражданами в Рекламный совет России, разбирающий их на предмет нарушений законодательства о рекламе или этических кодексов рекламистов. Жалуются в основном на непристойные намеки и обнаженную натуру, притянутую за уши к рекламируемой торговой марке.

И это приносит свои плоды, особенно если шокирующая реклама вызывает многочисленные протесты возмущенных горожан. Взять, к примеру, один из последних эпизодов борьбы граждан с непристойной наружной рекламой, развернувшейся позапрошлым летом в Барнауле, после того как там был выставлен щит от компании «Мобил маркет» с изображением полуобнаженной женщины, которая рекламировала аксессуары для мобильных телефонов, крепящиеся на теле. В результате экспертизы, проведенной городской Комиссией по охране норм общественной нравственности, признано, что реклама оскорбляет убеждения граждан, является вульгарной и несет скрытый смысл. На том, что реклама агрессивна и возбуждает сексуальные страсти, настаивали и представители церкви. Рекламодателю было предписано устранить выявленные этические нарушения [10].