Бизнес-план, который работает - Пол Барроу

особенно запасы и незавершенное производство, быстро обратить в деньги нельзя. Я всегда говорю, что этот коэффициент показывает, чем мы расплатимся с кредиторами, если они внезапно постучат в дверь. Рассчитывается по формуле:

9. Дебиторская задолженность в днях (средний период взыскания дебиторской задолженности) – показывает, как компания взыскивает долги. Чтобы понять, хорошо ли работает компания в настоящее время, этот показатель нужно сравнивать с ее прошлым показателем или среднеотраслевым. Основной показатель, используемый при подготовке перспективных балансов. Рассчитывается по формуле:

10. Оборачиваемость запасов в днях – показывает, как часто запасы продаются и превращаются в прибыль. Вашей целью должно быть сокращение периода хранения запасов. Основной показатель, используемый при подготовке перспективных балансов. Рассчитывается по формуле:

11. Продажи на 1 ф. ст. основных активов – мне не очень хочется рекомендовать этот показатель, поскольку у него есть определенные недостатки. Поэтому я его слегка модифицировал, чтобы сделать более полезным. Как бы то ни было, он предназначен для того, чтобы показывать, насколько эффективно вы приобретаете и используете основные активы – если вы их используете неэффективно, банк может отказаться финансировать ваши новые покупки! Рассчитывается по формуле:

На этом заканчивается мой список ключевых коэффициентов, которые вы должны рассчитать на основе прогнозов прибылей и убытков и перспективного баланса.

И к этому моменту, помимо умственной усталости, вы должны были получить довольно полную картину того, как будет выглядеть ваша компания в следующие несколько лет с точки зрения прибыли, денежных потоков, валюты баланса и основных показателей деятельности.

Допущения

Конечно, вы проделали только часть работы. Чтобы рассчитать эти перспективные показатели, вы сделали ряд допущений, которые вы, возможно, и помните, но читающему ваш план о них ничего не известно. И конечно, ему было бы полезно получить о них хоть какое-то представление, поэтому теперь необходимо рассказать ему о всех допущениях, которые сделаны при прогнозировании прибыли, убытков и денежных потоков и показателей баланса. Тогда он сможет решить, согласен ли он с этими допущениями, и при необходимости оспорить их. Рассказав ему о них сейчас, вы избежите в дальнейшем множества вопросов типа: «Я не вижу из вашего прогноза денежных потоков, как быстро с вами расплачиваются дебиторы» или «Вы говорите, что в апреле продадите продукции на 100 тыс. ф. ст. – как вы получили эту цифру?»

Этот раздел бизнес-плана невелик – возможно, всего одна-две страницы. Однако он должен упредить большинство острых вопросов, которые задают практически всегда. Я советую включить в него пояснения, касающиеся прогноза прибылей и убытков, денежных потоков, баланса и анализа чувствительности.

Прогноз прибылей и убытков

Одно предостережение. Туманные заявления типа «мы полагаем, что продажи будут ежегодно увеличиваться на 10 %» не сработают. Никто не гарантирует, что ваша компания будет обязательно расти, чтобы это было так, вам придется что-то предпринять. Любое ожидаемое улучшение показателей должно быть аргументировано.

1. Продажи. Покажите, как была рассчитана эта цифра – возможно, вы взяли прошлогоднюю цифру и умножили ее на какой-то коэффициент роста; или учли какие-то сезонные факторы роста; или использовали данные подробного прогноза продаж (правильно поступить именно так, о чем говорится в гл. 8). Чтобы вы ни сделали, расскажите об этом читающему план.

2. Валовая прибыль. Возможно, вы покажете определенный рост прибыли из года в год. В этом случае нужно объяснить читающему, как вы рассчитали показатели валовой прибыли. Одна известная мне машиностроительная компания рассчитала ожидаемую валовую прибыль по каждому клиенту и включила эти показатели в бизнес-план.

3. Расходы. Как вы их рассчитали? Взяли прошлогодние цифры и скорректировали их на расширение штатов, покупку нового оборудования и т. д.? Пересчитывали ли вы удельные затраты? Если да, то скажите об этом читающему и приведите детали.

4. Проценты и дивиденды. Если план показывает, что вы собираетесь занять деньги, объясните, как отражены эти займы в прогнозе прибылей и убытков. Например, вы можете написать следующее: «Компания исходила из того, что получит в банке кредит 100 тыс. ф. ст. на десять лет под 10 % годовых». Очень хорошо. Это объяснит читающему, что вы учли этот заем. Возможно, он откажет вам в займе, но это уже другой вопрос. Также если вы хотите привлечь долевые инвестиции, то нужно объяснить, какой будет ваша дивидендная политика. Если вы не собираетесь платить дивиденды в первые два года, то так и скажите.

Денежный поток

1. Поступления от дебиторов. «Через какое время с вами расплачиваются должники? Через 60 дней? А в свой прогноз денежных потоков вы заложили именно эту цифру?» – «Ну, вообще-то я заложил 30 дней». Лучше быть честным и с собой, и с читателем. Не пытайтесь обмануть банк с помощью прогноза денежных потоков, потому что вам придется выполнить свои обещания. Четко объясните читающему план, как вы рассчитали поступления от дебиторов.

2. Платежи поставщикам. Абсолютно та же проблема, что и с дебиторами. Должны вы оплачивать какие-то поставки авансом? Если да, то скажите об этом здесь. Есть у вас соглашения с клиентами–поставщиками о взаимозачете требований – в некоторых отраслях такие соглашения весьма распространены? Платите вы наличными за что-либо, чтобы получить более выгодные условия?

3. VAT. Не забудьте указать, если вы зарегистрированы как плательщик VAT. Вы можете платить налог ежемесячно или ежеквартально. Укажите, как вы его платите, и отразите эти платежи в прогнозе денежных потоков.

4. Налоги. Какие допущения вы сделали относительно налогов, когда составляли прогнозы прибылей и убытков и денежных потоков?

Баланс

Похоже, я уже говорил об этом ранее, но не забудьте описать все допущения, которые вы сделали относительно дебиторов, торговых кредиторов, запасов и незавершенного производства. Также укажите, какие нормы износа вы использовали для расчета износа всех имеющихся активов.

Надеюсь, что вы понимаете значение этой информации, поскольку должны были использовать ее в своих прогнозах.

Анализ чувствительности

Теперь, когда вы составили все эти прогнозы, я собираюсь попросить вас проделать это заново. Дело в том, что правильный прогноз редко удается с первого раза. Я хочу, чтобы вы отвлеклись – выпили кофе или приняли другое разрешенное законом тонизирующее средство – и взглянули на них по-новому. Задайте себе вопрос: «Что произойдет, если в году 1 я продам на 20 % меньше, чем предполагал?» Есть масса причин, по которым это может произойти, некоторые из них вы, возможно, уже знаете, а другие предсказать невозможно. Вернитесь еще раз к своим прогнозам, чтобы понять, как они изменятся.

Если положение вашей компании все равно останется хорошим, то поздравьте себя с тем, что компания твердо стоит на ногах. Однако не исключено, что это существенно уменьшит и вашу прибыль, и ваш денежный поток. Определите количественно, сколько потеряет ваша компания при таком (или любом другом, который вы только можете предвидеть) развитии событий, и отразите это в бизнес-плане. Не надо включать в него сразу несколько прогнозов для каждого варианта развития событий – иначе читатель запутается и выберет худшие, а не лучшие прогнозы. Выберите прогнозы, которые, по вашему мнению, более правдоподобны, и сделайте краткое заявление:

«Мы рассчитали наши будущие продажи, определив своих клиентов и проанализировав их планы роста на следующий год. По полученным данным, они купят у нас продукции на 30 % больше, чем в этом году. Если же они купят на 20 % меньше, чем мы ожидаем, то наши общие продажи упадут на 56 тыс. ф. ст. В результате наша чистая прибыль уменьшится (с учетом определенной экономии, связанной с тем, что нам не придется увеличивать объем производства) на 10 тыс. ф. ст., а наш остаток на банковском счете на конец года 1 уменьшится со 105 тыс. до 97 тыс. ф. ст. Но мы считаем, что это не сильно ухудшит положение нашей компании».

Выводы

Прочитав эту главу, вы научились:

■ основам составления финансовой отчетности;

■ точно прогнозировать прибыль, убытки и денежные потоки, а также показатели перспективного баланса компании – не забудьте включить все эти прогнозы в бизнес-план;

■ проводить анализ безубыточности для компании – не забудьте включить его результаты в бизнес-план;

■ использовать ключевые финансовые коэффициенты для оценки положения компании – не забудьте включить эти коэффициенты в бизнес-план;

■ проводить анализ чувствительности и корректировать