Бизнес-план, который работает - Пол Барроу

в тендере или заявку на аренду для крупной открытой компании или для внутреннего пользования; три года, если вы хотите попросить об увеличении овердрафта; пять лет, если вы хотите взять долгосрочный кредит или привлечь долевые инвестиции. Следующий вопрос: «Насколько подробными должны быть прогнозы?» Конечно, для первого года вы должны показать прибыль, убытки и денежный поток за каждый месяц. Если по окончании первого года компания не будет прибыльной или ее денежный поток не будет положительным, то и для второго года вам придется показать данные за каждый месяц. В противном случае данные за все годы, кроме первого, могут быть поквартальными.

Использование электронных таблиц значительно ускорит процесс, особенно если вы хотите провести анализ «а что, если». Если вы создадите собственную электронную таблицу (даже если это сделает за вас кто-то другой), то, пожалуйста, проверьте свои расчеты хотя бы выборочно. Мне довелось видеть таблицу, которая показала годовую прибыль 105 тыс. ф. ст., но когда мы сложили показатели прибыли за 12 месяцев, то получили только 55 тыс. ф. ст.! Если электронные таблицы для вас темный лес, то обратитесь за помощью к одному из своих коллег или запишитесь на краткосрочные курсы, чтобы быстро научиться. Чтобы составить рассматриваемые в этой книге прогнозы, вам не потребуется никаких особых навыков – большинство пользователей электронных таблиц вполне могут с этим справиться.

В конце этой книги вы найдете формы таблиц, которые можно использовать при подготовке всех необходимых прогнозов. Вы можете скопировать их на ксероксе и увеличить до размера А4. В идеале вы должны иметь свои прогнозы в печатном виде, и электронные таблицы помогут в этом лучше всего. Вы можете скачать все эти таблицы бесплатно на странице в Интернете www.paulbarrow.co.uk. Таблицы легко изменить, поскольку все они не защищены. Все таблицы можно распечатать на бумаге А4. Я надеюсь, это поможет вам сэкономить время.

Прогнозы прибылей и убытков

Это будет ваш главный прогноз, поэтому именно с него и нужно начинать. Но на самом деле только с него и можно начать, поскольку основные данные этого прогноза понадобятся вам при составлении прогноза денежных потоков. Однако одновременно с разработкой этого прогноза я бы посоветовал вам провести анализ безубыточности. Почему? Потому что потребуются одни и те же данные, и оба эти документа будут содержать очень важную информацию. Итак, давайте начнем с того, что выясним, какую основную информацию вы должны включить в прогноз прибылей и убытков.

Доходы от продаж

В конечном счете вы получите эту цифру из своего подробного прогноза продаж (гл. 8), но поначалу можно взять прошлогодние продажи и скорректировать на какой-то фактор роста. Доходы от продаж будут показывать стоимость товаров или услуг, которые вы надеетесь продать за год. Помните, что, какую бы цифру вы здесь ни указали, придется использовать ее в дальнейшем и при анализе безубыточности.

Себестоимость реализованной продукции

В итоге вы получите эту цифру из своих подробных расчетов производственных затрат (гл. 9), но поначалу можно ориентироваться на прошлогоднюю цифру. Не забудьте, что это себестоимость проданных за определенный период товаров, а чтобы получить правильную цифру, необходимо сделать корректировку на запасы (о которой мы говорили в этой главе ранее). В большинстве компаний стоимость реализованной продукции складывается из стоимости сырья и материалов и заработной платы. Помните, что, какую бы цифру вы здесь ни указали, вам придется использовать ее в дальнейшем и при анализе безубыточности.

Валовая прибыль

Это разница между доходами от продаж и себестоимостью реализованной продукции. Однако, по моему мнению, это важнейший показатель работы любой компании, показатель эффективности производства или оказания услуг. Вы должны стремиться к тому, чтобы максимизировать валовую прибыль, постепенно увеличивая ее каждый год. К сожалению, в конечном счете вся ваша валовая прибыль уйдет на маркетинг, управление и финансирование.

Расходы

Это общее наименование всех затрат, которые компания несет в процессе работы. К ним относятся арендная плата, процентные ставки, страховые расходы, расходы на рекламу, заработную плату, износ и затраты на финансирование.

Чистая прибыль

После того как все расходы компании будут оплачены, у нее останутся либо убытки, либо прибыль, которую мы называем прибылью до вычета налогов. Это разница между валовой прибылью и общими расходами. Она облагается налогом по ставке, которая зависит от размера чистой прибыли.

Прогнозы денежных потоков

Когда вы составите прогноз прибылей и убытков, настанет время сосредоточиться на денежном потоке. Должен сказать, что типичный бизнесмен относится к прибыли и денежному потоку совсем не так, как типичный банкир. Обычно бизнесмены внимательно следят за рентабельностью своей компании и хорошо знают, какая у них валовая прибыль, расходы и чистая прибыль. Однако они не очень разбираются в денежном потоке. Обычно они считают, что компания находится на самофинансировании, даже если она очень быстро растет. Им не нравится взыскивать с клиентов задолженность, фактически они могут даже не знать, как быстро расплачиваются клиенты! Вот почему у них обычно бывают проблемы с денежным потоком.

А банкиры обычно внимательно следят за тем, сколько компания тратит денег. Каждый день они видят по документам, что компания постоянно осуществляет платежи, но средства клиентов поступают на ее счет очень медленно. Они знают, что каждый месяц компания переживает кризис наличности – особенно если она должна платить налог на добавленную стоимость. Они знают, что если компания растет, то банку придется финансировать этот рост – хотя во многих случаях его об этом даже не попросят (поскольку иногда растущие компании не определяют дополнительную потребность в деньгах). Единственное, в чем банкиры не особенно разбираются, – это рентабельность компании, поскольку обычно бизнесмены ее с ними не обсуждают.

Денежный поток имеет огромное значение. Вполне рентабельные компании могут разориться не из-за нехватки прибыли, а из-за нехватки наличности. Цель подготовки прогноза денежных потоков – предсказать, когда именно компании потребуется дополнительное финансирование, сколько денег ей понадобится. Если, по вашему прогнозу, дополнительное финансирование потребуется компании, скажем, через два месяца, то начинайте переговоры с банком уже сейчас. Тогда он охотнее согласится помочь, чем если вы оставите все на последнюю минуту и он начнет возвращать ваши чеки.

Для тех, кто все еще не считает, что прибыль и денежный поток – это разные вещи, я приведу один пример. Джефф Подмор – электрик, которого местная строительная компания пригласила для выполнения двух заказов. Чтобы их выполнить, ему придется купить материалы, пригласить помощников. Деньги он получит после выполнения заказов. У Джеффа имеется следующая информация:

Также известно, что, пока Джефф не приступил к выполнению заказа 1, у него на счете в банке было 1,5 тыс. ф. ст. Заказом 2 он займется только после того, как выполнит заказ 1. Пока Джефф очень рад этим заказам, так как за шесть месяцев сможет заработать 9 тыс. ф. ст. Но давайте рассчитаем его ожидаемую прибыль и денежный поток. Посмотрим сначала на прогноз прибылей и убытков.

Прогноз прибылей и убытков, ф. ст.

Не забывайте, что каждый месяц он будет оплачивать труд и материалы, но в месяцах 1, 2, 4 и 5 эти расходы покрываться не будут, так как не будет продаж. Эти расходы будут увеличивать незавершенное производство. Пока все хорошо и все кажется разумным. Но каким будет денежный поток?

Прогноз денежных потоков, ф. ст.

Увы! Теперь картина уже далеко не такая радужная. Похоже, Джеффу придется немедленно обратиться в банк, чтобы получить овердрафт по крайней мере на 9,5 тыс. ф. ст., чтобы возместить недостаток собственных денежных средств. Конечно, в месяце 7 все встанет на свои места – при условии, что клиент расплатится вовремя. Для обозначения того, что произойдет с компанией Джеффа, нередко используют эвфемизм «овертрейдинг»: его продажи (которые сначала составят 10 тыс., а потом 20 тыс. ф. ст.) вырастут так быстро, что денежный поток отстанет от них. Его денежный поток окажется недостаточным потому, что по каждому заказу он будет сам финансировать незавершенное производство (это было бы видно из перспективного баланса, если бы он его составил), т. е. оплачивать из собственных средств материалы и труд.

Перспективный баланс