Как начать свой бизнес, когда есть муж и семеро по лавкам - Анна Кондратьева

Про контент-маркетинг можно писать очень много. Но есть зерна истины контента. Итак, в чем вообще заключается контент?

• Фотографии.

• Иллюстрации.

• Инфографика.

• Видео.

• Вебинары.

• Статьи.

• Опросы.

• Конкурсы.

• Обзоры продуктов по вашей тематике.

• Гайды (статьи помогающие решить проблему).

• Интервью.

• Списки полезных фильмов, книг.

• Биографии.

• Цитаты.

• Отзывы.

• Шутки.

И не забывайте основную формулу: 20 % контента – прямые продажи, 20 % – околопродажный контент и 60 % – контент не продающий, а отвечающий на вопросы вашей целевой аудитории и повышающий градус доверия к вашему продукту. Вовлекайте потенциального клиента в диалог с вами и помогайте ему.

Моя жизнь

В моей жизни все происходило интуитивно. Восемь лет тому назад я завела блог на женском форуме, посвященном материнству: рассказывала о себе, наших с мужем отношениях. И так как мой салон маникюра был неотъемлемой частью жизни, я, конечно же, частенько упоминала о нем. Каково же было мое удивление, когда приходящие на маникюр клиентки говорили, что узнали о салоне из моего блога. Они обсуждали со мной происходящие в моей жизни события. И с каждым месяцем таких клиенток становилось все больше.

Не бойтесь открываться людям. Они это оценят, и ваша открытость поможет вам выстраивать долгосрочные отношения с клиентами. А пожизненный клиент – это бесценно.

Моя жизнь

Даже сейчас, когда я уже многое знаю про интернет-маркетинг, директ, googleanalytics, кликабильность и релевантность, со мной все равно продолжают твориться чудеса. Буквально недавно мне захотелось создать отдельную группу для общения и обсуждения прочитанных книг и просмотренных фильмов, которые вдохновляют творить дальше, расправляют крылья. Мне самой нужна была мотивация, чтобы читать еще больше, даже когда совсем не хочется. Я создаю контент – афишу, в которой рассказываю о своей идее, и выкладываю пост в своей новостной ленте в соцсетях. Меня поддерживают очень многие девушки и даже несколько мужчин. Мы начинаем с просмотра легкого художественного фильма.

Через неделю после этой афиши моя помощница назначает мне деловую встречу с пометкой «хотят заказать детский праздник». Я с радостью встречаюсь с заказчиком, и через несколько минут после знакомства он мне рассказывает абсолютно невероятную историю. Что несколько месяцев подряд думал, что же может заставить при его сложном графике читать побольше, и случайно в новостной ленте увидел мое предложение о книгах. Зашел на мою страницу, а там – видеоролик о проведенном дне рождения. Таким образом я получила нового заказчика, с которым мы сейчас трепетно дружим. Абсолютно бесценно и не стоило мне ни копейки!

Все, что было написано выше, – это костяк для вашей архитектуры бизнеса. Это основа, но вы можете добавлять в нее что-то свое. Мы же не в институте, это наша жизнь, наш бизнес и наше творчество.

Давайте подведем итог, что же у вас должно появиться на вашем ватмане.

1. Миссия бизнеса: зачем?

2. Цель в цифрах: сколько чистой прибыли в месяц?

3. Место: где?

4. Структура продаж: кто? Как?

5. Упаковка вашего бизнеса: сайт, маркетинг-кит, визитка, внешний вид товара и места.

6. Реклама: online и offline.

7. Контент: стиль подходящий для вашей ЦА (целевой аудитории).

Глава 5

Кто мой клиент?

Мой секрет успеха заключается в умении понять точку зрения другого человека и смотреть на вещи и с его, и со своей точек зрения.

Целевая аудитория

Каждый будущий и настоящий предприниматель сталкивается с вопросом: «Кому я продаю?» Я отвечаю на этот вопрос раз в 6 месяцев, ибо наращиваю бизнес-проекты и целевую аудиторию. Чем бы вы ни занимались, какую бы услугу вы ни оказывали, у вас есть ваша ЦА (целевая аудитория). И самую большую ошибку совершают те, кто отвечает на этот вопрос слишком широко: «Ну я парикмахер, женский. Соответственно, мой клиент – все человечество женского пола от 1 года до 130 лет». Моя задача объяснить вам, как же выделить свою ЦА, почему нельзя работать на столь широкий рынок, как все человечество, и чем же вам это может грозить?

Моя жизнь

Когда я начинала делать ремонт в своем первом салоне, подыскивала правильный дизайн визиток, стильные чашечки для кофе, я четко, как-то подсознательно, понимала, для кого я все это делаю. Для себя. Я делала это для девушек и женщин, похожих на меня: от 25 до 40 лет, с доходом чуть выше среднего, которые любят путешествовать, любят Европу, а конкретно Италию, знают толк в кофе и в сервисе. И даже мастеров я подбирала по этим критериям, чтобы им было о чем поговорить с клиентками. Потом моя целевая аудитория расширилась. (Но только потом… И тут нет противоречия. В конце этой главы я затрону вопрос расширения своей аудитории).

Через пару лет работы салона нас стали посещать красивые и ухоженные женщины старше 45 лет, к нам приезжали и приезжают семьями, и даже те девочки, кому мы делали детский маникюр в 12 лет, теперь уже 20-летние барышни, выбирающие ярко-алый гель-лак. Но все это произошло только через 8 лет после открытия. Моя целевая аудитория изначально была очень узкой, и именно поэтому женщинам от 25 до 40 лет было у меня с первого дня открытия очень комфортно и по цене, и по сервису. Они возвращались! А это бесценно.

Итак, что же такое «целевая аудитория».

Целевая аудитория – это группа людей, объединенных одним продуктом или услугой, для которых этот продукт или услуга может решать какую-либо проблему.

Вы что-то производите и это что-то вы продаете. Какую проблему решает ваш продукт и кому?

Для чего нам необходимо задаваться столь сложными вопросами? Во-первых, знание своего клиента сэкономит вам огромную кучу денег на рекламе. Во-вторых, при построении бизнеса вы должны понимать, нужна ли вашему клиенту парковка или ваш товар покупают у метро, нужны ли вам в кафе детский стульчик и детская комната или ваши клиенты 18-летние хипстеры, которые еще не успели обзавестись детишками, и яблочный сидр им важнее.

Знание целевой аудитории поможет решить вопрос «Где?». Знание целевой аудитории поможет решить вопрос «Как?». И даже ответит на вопрос «Кого набирать в свою команду?»

Ориентируясь четко на свою целевую аудиторию, вы будете понимать, какой должен быть дизайн помещения или прилавка, где вы продаете ваш продукт, или как должен отвечать менеджер на входящий звонок. Вы не допустите миллион ошибок и не потратите лишние деньги, просто понимая и осознавая, кто ваш покупатель. Как он / она выглядит, во что одевается, на какой машине ездит и сколько зарабатывает. Что он любит? А что не любит? О чем думает и о чем мечтает? Нам необходимо знать нужды нашего клиента. Спрос на продукт происходит только от потребности клиента в данной вещи / услуге. Именно эта потребность и необходимость заставляет его тянуться за кошельком. Тут очень важно понять воспринимаемую ценность будущего или настоящего клиента. Если для одной ЦА крем за 3 000 рублей будет казаться абсолютной роскошью, желаемой и крайне необходимой, то для другой ЦА будет дешевкой с подозрением на бездействие этого крема. Если вся архитектура вашего бизнеса будет подстроена под вашу целевую аудиторию, то вы попадете точно в цель во всех мелочах, и это обеспечит вам стопроцентный успех. В исследовании своей целевой аудитории не стоит вдаваться в крайности, она не должна быть слишком узкой или слишком широкой. Если вы нацелитесь на женщин с пятью детьми в возрасте 30 – 35 лет, вы сузите будущих покупателей до минимума.