Не доверяйте своей интуиции. Как лидеры-новаторы принимают лучшие решения и избегают бизнес-катастроф - Ципурский Глеб

Вы не удивитесь, узнав, что исследование рынка показало, что клиенты были гораздо больше заинтересованы в новых идеях, чем в слегка улучшенном старом продукте. Компания инвестировала в несколько инноваций. Хотя два из новых продуктов не выстрелили, один имел даже бо́льший успех, чем продукты, первоначально положившие начало росту компании.

Для нетворкинг-мероприятия и подобных сценариев сочетайте вероятностное мышление с техникой учета вашего прошлого опыта. Сколько долгосрочных связей вы установили на похожих мероприятиях в прошлом и насколько ценными они оказались? Хороший способ оценить, сколько связей вы обычно устанавливаете, – использовать стратегию ставок. Вы бы поставили 100 долларов на то, что заведете два новых контакта на мероприятии? Как насчет трех контактов? Когда мы заставляем себя делать ставку на результат, то часто начинаем мыслить намного яснее.

Если вам трудно определить ценность связей, простой способ сделать это – подумать, за какую сумму денег вы готовы отказаться от конкретной связи. Таким образом, если вы устанавливаете в среднем два контакта за событие и отказываетесь от каждого из контактов за 80 долларов, то ожидаемая вероятная ценность среднего события составляет 160 долларов. Подумайте, сколько времени, энергии и денег вам придется потратить, чтобы посетить мероприятие, и спросите себя, стоит ли это 160 долларов.

Некоторые из моих коучинг-клиентов признаются, что им некомфортно думать об отношениях в числовом и особенно в финансовом плане. Есть что-то в нашем племенном происхождении, что заставляет нас считать отношения чем-то особенным и отдельным от других форм ресурсов, таких как деньги, время и репутация. Чаще всего к таким трудностям, по моим наблюдениям, склонны клиенты из Восточной Азии и Латинской Америки, где больше внимания уделяется принадлежности к группе.

Однако чтобы избежать ошибок в суждениях и не полагаться на нашу (абсолютно ненадежную) интуицию в том, что касается отношений, нужно задействовать интенциональную систему, а не систему автопилота. Использование чисел – самый простой и понятный способ сделать это. Работайте над собой, если испытываете такие трудности. Признайте, что ваши связи – такой же ресурс, как и все остальное.

Особенно трудно распознать опасность неприятия потерь и связанного с ним предубеждения статус-кво, когда вы сталкиваетесь с необходимостью принимать решение о серьезных изменениях с неопределенной перспективой. В результате оценка долгосрочных последствий и повторяющихся сценариев является важнейшим инструментом для решения проблемы предотвращения потерь. Выбор карьеры Патрисии является прекрасным примером.

Когда я спросил ее, почему она так неохотно ищет новую должность, она ответила, что деньги были не единственной и даже не самой большой проблемой, с которой она столкнулась. Она чувствовала себя комфортно в нынешнем положении; у нее был четкий и устойчивый распорядок, она делала одно и то же каждый день.

Вот черта, характерная для многих бухгалтеров. Переход в другую компанию включает в себя освоение совершенно нового набора систем, процессов и практик, а также знакомство с непривычным набором неписаных социальных норм и правил. Патрисия не хотела этого. Более того, она искренне любила своих коллег; у нее была положительная и поддерживающая социальная сеть на ее нынешней работе. Как интроверт, Патрисия беспокоилась о серьезных проблемах, с которыми столкнется, пытаясь вписаться в новое рабочее сообщество.

Неудивительно, что ей так не хотелось начинать поиск работы. Я попросил ее представить свое долгосрочное будущее и повторяющиеся сценарии, что является еще одной очень полезной стратегией для устранения предубеждений и борьбы с неприятием потерь. Последние пару лет она думала о новой работе. Как бы она себя чувствовала, если бы прошла еще пара лет без продвижения по службе и поиска работы? У Патрисии была немедленная внутренняя реакция гнева и разочарования, и она сама удивилась силе своих эмоций. Ей определенно не хотелось оставаться на этой бесперспективной работе еще два года!

Затем я спросил: какова вероятность того, что ее повысят на нынешней работе в ближайшие два года? «Почти нулевая», – ответила она. На это я сказал: «Если это так, почему бы просто не начать поиск работы сейчас и не избавить себя от необходимости ждать еще пару лет, пока ваш гнев и разочарование не перевесят нежелание привыкать к новой рутине и найти способ вписаться в незнакомое рабочее сообщество?»

Под таким углом зрения внутреннее сопротивление Патрисии поиску новой работы испарилось. Вскоре она начала поиски. Менее чем за два месяца она нашла более подходящее место.

Последняя важная стратегия работы с этой категорией когнитивных искажений включает в себя установление политики, которой вы будете руководствоваться в будущем для себя и организации. Что касается подбрасывания монетки, чтобы интуиция не сбила вас с пути, придерживайтесь политики, позволяющей данным вести вас. Для каждого решения, с которым вы сталкиваетесь, представляйте его как повторяющийся шаблон, а не единовременное событие: просчитывайте цифры, учитывайте роль неопределенности и выбирайте курс, который с наибольшей вероятностью приведет вас к максимальной прибыли. Отношение к каждому выбору как к части более широкой схемы может показаться нелогичным, неудобным и рискованным. Тем не менее курс, который кажется безопасным с точки зрения предотвращения потерь, на самом деле представляет бо́льшую угрозу для вашей прибыли.

Скажем, вы не хотите покупать более дорогие вещи, которые будут лучше для вас в долгосрочной перспективе. Например, вы владелец малого бизнеса и предпочитаете красивую мебель и аксессуары, но покупаете их в комиссионном магазине, или не хотите платить веб-дизайнеру за создание веб-сайта и делаете его самостоятельно. Если это так, можете взять на себя личное обязательство по умолчанию выбирать более дорогой вариант в качестве своей стратегии, таким образом вы должны будете доказать себе, почему стоит выбрать более дешевый вариант. Такой подход может показаться неудобным, но помните, что литература (и мой обширный опыт консультирования и коучинга) предполагает, что мы все склонны недооценивать наши проблемные предрасположенности. Гораздо лучше переборщить, чем пойти на то, что кажется удобным. Тот же подход применим к установлению организационных приоритетов.

Когнитивные предубеждения, связанные с неприятием потерь, являются одними из самых опасных для защиты прибыли вашего бизнеса; стратегии, описанные в этой главе, помогут вам защититься от них. Следующая глава посвящена атрибутивным ошибкам в суждениях, которые представляют огромную угрозу здоровью наших профессиональных отношений.

Упражнение

Не упустите возможности внедрить эти стратегии в свою жизнь и выясните, как и где можете применить их лучше всего! Чтобы наверняка извлечь из них пользу, уделите несколько минут размышлению над следующими вопросами и запишите свои ответы в профессиональный дневник.

• Как вы будете использовать отложенное принятие решений для борьбы с предубеждениями, описанными в этой главе? Как вы поможете другим в вашей организации и профессиональной сети использовать эту стратегию? Какие проблемы вы ожидаете при реализации стратегии и помощи другим и какие шаги предпримете для их преодоления?

• Как вы будете использовать вероятностное мышление, чтобы бороться с предубеждениями, описанными в этой главе? Как вы поможете другим в вашей организации и профессиональной сети использовать эту стратегию? Какие проблемы вы ожидаете при реализации стратегии и помощи другим и какие шаги предпримете для их преодоления?

• Как вы будете использовать предсказания будущего, чтобы бороться с предубеждениями, описанными в этой главе? Как вы поможете другим в вашей организации и профессиональной сети использовать эту стратегию? Какие проблемы вы ожидаете при реализации стратегии и помощи другим и какие шаги предпримете для их преодоления?