Формула успеха - Фредерик Филипс

Вернувшись после медового месяца, молодые стали обживать свой новый дом. Ничего особенно привлекательного в нем не было — парадные комнаты на первом этаже, спальни на втором, коридор, ведущий в кухню, — но именно здесь они начали свою семейную жизнь, здесь родили своих четырех детей. Этот дом видел начало их собрания произведений искусства: делфтский фарфор, несколько картин, среди которых — «Вампир» Ван Гога, приобретенный в Роттердаме за тридцать фунтов.

Между тем компания быстро развивалась. Экспортные поставки в Германию росли по восходящей линии, что отнюдь не означало, будто «Филипс и К°» не следует приглядываться к новым рынкам, например, к России, где, минуя промежуточный этап газового освещения, принялись менять масляные лампы сразу на лампы накаливания. Когда стало известно, что немецкие оптовики выполняют крупные заказы русских городов, Жерар, совсем не горевший желанием отправляться в столь дальнее путешествие, все-таки решился сам съездить в Россию — отчасти потому, что считал Антона слишком юным для этого. В начале 1898 года он начал необходимые приготовления, и Антон, ввиду своей приближающейся женитьбы, не возражал, хотя поездки подобного свойства, по сложившемуся распределению ролей, были по его, коммерческой, части.

Изменить свои планы Жерара вынудили неурядицы, возникшие в связи с установкой нового парового мотора. Сначала он отложил поездку на месяц, а затем, в июле, к разочарованию жены, которая должна была сопровождать его, попросил Антона отправиться вместо него. Тот согласился, хотя это была помеха новообретенному семейному счастью. Молодой жене Антона пришлось утешиться приглашением провести несколько недель в Бельгии с родителями мужа.

Антон заранее, еще предполагая, что поедет Жерар, разослал рекламные материалы по всем российским торговцам и оптовикам, каких только нашел в справочниках. В начале августа 1898 года он выехал из Эйндховена в Санкт-Петербург через Либаву, Ригу и Ревель.

С решительностью, редкой для молодого человека двадцати четырех лет, спокойный и уверенный в себе, он явился в Россию — без рекомендательных писем, не зная языка, но с убеждением, что выполнит свою задачу, не впав в панику даже после того, как выяснилось, что немецкие коммивояжеры в этом сезоне его опередили.

За всю карьеру Антона в качестве торговца редко удавалось ему повторить блестящие достижения последующих месяцев. Не найти более убедительных доказательств его кипучей, переливающейся через край энергии, чем тот факт, что практически в каждом случае он ухитрился обойти своих немецких конкурентов. Ни на мгновенье не спасовал он перед многоопытными соперниками, этими основательными немцами, которые по всем требованиям науки «прочесали» русские рынки, имея за собой мощную промышленность и крупные капиталы. Русские покупатели, встречавшиеся с Антоном, наверное, так никогда и не поняли, что молодой голландец представляет маленький, совсем недавно запущенный завод. Большую роль сыграло в этом впечатление, произведенное на них массой рекламных проспектов из Эйндховена, которые загодя настроили их в пользу Антона. Но больше того: Антону удалось завоевать их доверие. Было в нем нечто, что пришлось по сердцу русским. И это «нечто» не было ловкостью, с какой надевал он на себя личину дружелюбия, дабы заполучить клиента; импульсивный по натуре, непосредственно эмоциональный, он обладал прирожденным даром легко сближаться с людьми. Скоро ему стало ясно, что с русскими ладить легче, чем, к примеру, с британцами, сдержанность которых так озадачивала, когда он жил в Лондоне. Свойственные русским непосредственная манера разговора и терпимость к собеседнику произвели на него глубокое впечатление.

Многие приключения, пережитые во время того вояжа в Россию, врезались в память. В историях, которые Антон Филипс рассказывал по возвращении, подчеркивался элемент спортивной состязательности, которым окрашивалось для него это путешествие в неведомое. Расстояния и трудности мало его задевали. В сущности, все время проходило в дороге; за месяц он двадцать одну ночь провел в поездах. Железное здоровье позволяло легко стряхивать с себя усталость. В письме жене, заметив, что так искусан вшами и мухами, что руки опухли, он подчеркивает: поездка оказалась удачной. В течение нескольких недель он продал половину того, что «Филипс и К°» выпускала тогда в год. Одним из наиболее примечательных был заказ на маленькую угольную лампу накаливания, так называемую «лампу-свечу», которая вставлялась в хрустальные канделябры. Директор Санкт-Петербургской электростанции дал Антону рекомендательное письмо к распорядителю двора, и разговор с этим царедворцем принес ему заказ на пятьдесят тысяч ламп. Когда он телеграфировал об этом в Эйндховен, там засомневались. Не лишний ли один из нулей? Ответ был: «Fifty thousand, funfzig Tauzend, cinquante mille». Пятьдесят тысяч.

Вскоре после этого в Гельсингфорсе Антон принял заказ на пятнадцать тысяч ламп, а снова вернувшись в Санкт-Петербург — еще несколько заказов, объемом от тридцати до пятидесяти тысяч штук. Чтобы поставлять такие партии, завод требовалось расширить, и дело начинало выглядеть так, что русский рынок может стать для «Филипс и К°» важней германского, и в этом случае надо было готовиться к открытой конкуренции с такими известными фирмами, как «Сименс и Хальске», как «Бергман» и «AEG», каждая из которые уже имела в России торговое представительство.

В декабре 1898 года, всего через несколько месяцев после своей первой поездки, Антон снова отправился по Восточной Европе, невзирая на дурную погоду, отпугнувшую его немецких конкурентов. С деловой точки зрения, поездка оказалась менее выгодной, чем первая, но дала возможность укрепить формирующиеся отношения. Антон учился искусству на шаг опережать других — немецких, французских, австрийских и венгерских агентов. В 1899 году он решил сезон начать рано. Кое-кто из русских клиентов, за минувший год встречавшийся с ним трижды, уже приветствовал его как друга, называя, на русский манер, Антоном Федоровичем.

Как он заслуживал дружбу? Если, к примеру, какой-нибудь новый тип лампы заказчику так нравился, что тот давал неожиданно высокий заказ, Антон выказывал сомнение в необходимости создания столь большого запаса. Он просил торговца показать ему, сколько тот обычно продает товара, и советовал, сколько взять, чтобы избежать затоваривания. Как было после этого не подружиться с ним на всю жизнь?

Вот случай, характеризующий отношение, которое вызывал к себе Антон Филипс. Как-то его удивило отсутствие заказа от одной хорошо известной санкт-петербургской фирмы. Приняли его вежливо, но заказ разместить отказались. Несколько месяцев спустя фирма разорилась. Они не хотели впутывать славного молодого голландца в свои потери. Когда фирма под другим именем возродилась, заказы вновь начали поступать.