Как подготовиться к переговорам, или всегда ли побеждает сильнейший? - Елена Мазилкина

Сплоченная команда – группа в которой число и сила взаимных положительных связей между членами намного превосходит число отрицательных. В команде наблюдаются следующие виды поведения: взаимная поддержка; минимизация статусных различий; коллективное решение проблем; атмосфера бодрости. Статусные различия, продвижение, величина жалования – разобщают, а не сплачивают. Руководитель делегации должен уметь определять, кто является и кто не является членом команды, интегрировать новых членов, выбирать и ставить задачи перед командой в целом, а не для отдельных сотрудников, сплачивать команду.

В переговорах в стиле сотрудничества всегда присутствует признак взаимного доверия. Участники переговорного процесса дорожат словами друг друга. Их отношения строятся на принципе взаимосвязи слов и дела. Акты всегда сопровождаются совместно принятыми решениями. Переговоры имеют здоровый характер, потому что они последовательны, а длительность взаимоотношений сплачивает и дает гарантии. Партнеры скорее склонны стремиться к прояснению проблем, чем к навязыванию своего решения. Организация отношений ориентирована на структурирование отношений и выстраивание их во времени. Достоинством является предоставление времени для сбора информации, чтобы избежать неверных обсуждений из-за недостаточной подготовленности. Такие переговоры продвигаются медленно и иногда создается впечатление, что время идет, а сдвигов вообще не заметно.

Мягкие переговоры

Мягкий подход к ведению переговоров, направлен на быстрейшее заключение соглашения в ущерб своим интересам и может привести к получению одномоментного выигрыша, но в долгосрочной перспективе оказывается неработающим, так как при сохранении отношений утрачиваются позиции сторон.

Переговоры в мягком стиле характеризуются желанием участников уважать потребности партнера. Любая концепция переговоров выстраивается на основе иерархического представления о потребностях личности как важнейшего эмпирического инструмента. Потребности и их удовлетворение являются общим знаменателем данного типа переговоров, согласно которому каждый участник должен осознавать возможный выбор, который он может осуществить для удовлетворения потребностей партнера:

– участник переговоров стремится удовлетворить потребности противника;

– участник переговоров позволяет противнику попытаться удовлетворить свои потребности;

– участник переговоров пытается удовлетворить потребности противника и свои собственные;

– участник переговоров идет навстречу потребностям противника;

– участник переговоров идет навстречу потребностям противника и своим собственным.

Ведение переговоров в мягком стиле не является желательным, поскольку теряется смысл данной встречи для одной из сторон (возможно, той, которую вы и представляете). Если в ходе переговоров вы будете заботиться о потребностях партнера, не факт, что партнер позаботится о ваших интересах. Будьте внимательны и осторожны выбирая этот стиль.

Жесткие переговоры

В переговорах в жестком стиле такие черты участников как властность, превосходство, харизма составляют основное препятствие на пути к созданию желательной атмосферы сотрудничества, которая требуется для поиска урегулирования разногласий. Человек, прибегающий к силовым приемам, больше не видит собеседника, не слушает и не слышит его. Данный участник является инициатором и проводником своего собственного решения. В ходе переговоров, которые ведутся лидером односторонне, остальные их участники, отказываясь от возможности провести собственное решение, тем самым обеспечивают себя даже желательной безопасностью. Согласно данному подходу, считается что человек, умело использующий силовые приемы – выигрывающий игрок и победитель.

Немаловажную роль при этом играют лидерские черты руководителя делегации. Лидера можно определить как личность, способную объединить людей для достижения какой-либо цели. Важно не то, что лидер обладает качествами превосходства, а то, что его коллеги считают, будто он обладает этими качествами. Лидерство почти всегда окружено неким ореолом. Коллеги редко могут точно оценить все личные качества лидера. Влияние лидера может зависеть от ситуации. В этом случае его роль заключается в том, чтобы претворять систему взглядов в согласованную программу действий. Лидеру сложно добиться успеха, если он не разделяет большинство коллективных ценностей, поскольку бремя компромиссов для него будет слишком тяжелым.

Лидерство – это способность мобилизовать потенциальные психологические потребности последователей и опереться на них в момент острого соперничества или конфликта. Процесс лидерства основан на взаимности. Лидеры раскрывают потенциальные возможности тех, кого ведут за собой. Преуспевающие лидеры, как правило, являются первым ребенком в семье, проявляют установки на успех, обладают высоким уровнем жизненной энергии, заглядывают далеко в будущее, ориентированы на конечную цель, действуют с расчетом, склонны к индивидуализму.

Исследования показывают, существуют показатели лидерского потенциала людей. К таковым следует отнести:

– умение вырабатывать стратегическую линию;

– способность работать с очень разными людьми;

– раннее приобретение опыта выполнения важных задач с принятием конечной ответственности за дело;

– сильная установка на успех;

– ранний опыт руководства подчиненными;

– богатый опыт работы в разных функциональных сферах бизнеса на начальном этапе карьеры.

Лидеры демонстрируют своим последователям пагубность мелочного соперничества, закулисной борьбы и участия в конфликтах, которые, порождая непродуктивное поведение, часто препятствуют успеху. Проницательный лидер не пытается навязывать ценностные ориентации своим последователям, он проясняет их собственные цели. Лидер повышает уровень исполнения, доводя цели до сознания каждого, предоставляя людям возможность реализовать желания и стремления.

Нельзя обозначить лидерство обобщенной формулой. Это – искусство, мастерство, умение, талант. Некоторые люди обладают им от природы; некоторые обучаются ему; имеются и такие, которые никогда его не постигнут.

Вместе с тем каждый находит свой стиль: один – динамичен, обаятелен, способен воодушевлять других; другой – спокоен, сдержан в речи и поведении. Однако и тот, и другой могут действовать с равной эффективностью: внушать к себе доверие и добиваться того, чтобы работа выполнялась быстро и качественно. Существуют общие черты, присущие лидерам различных стилей.