Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам - Дмитрий Засухин

«Организуем суд». Самый распространенный юридический PR-ход. У вас есть в практике интересное дело? Сразу стоит связаться с журналистами, написать статью, в которой будет освещен судебный процесс. Нужно начать активнее раздувать этот информационный повод.

Пример из практики.

После знакомства с этим методом один из наших адвокатов-партнеров на Украине столкнулся с уголовным делом, где были замешаны сотрудники милиции и прокуратуры. Адвокат обратился в СМИ, и его дело получило широкую огласку. Помимо того, что адвокату удалось эффективно решить дело своих доверителей, он получил отличную PR-кампанию в прессе, наладил личный контакт с журналистами.

«Защита сирот». Классический пример юридического PR. В мире всегда творится много несправедливого. Вы можете стать адвокатом для людей, кто социально не защищен.

Пример.

Наш партнер-адвокат столкнулся с тем, что в его городе выселяли многодетную мать из квартиры, купленной в ипотеку. Адвокат встал на защиту бесплатно, но осветил это дело в прессе. Подобный PR-ход резко усилил количество клиентов, которые пришли к этому специалисту, узнав о нем из газет.

Мероприятия для прессы. За прессой, как и за клиентами, нужно ухаживать. Отличным методом ухаживания является организация мероприятий для прессы. Что может работать? Пресс-конференции, пресс-завтраки, семинары.

Пример.

Наши партнеры из Белгорода провели для местных журналистов пресс-завтрак. Собрали журналистов в ресторане, напоили чаем с булочками, дали комментарии по животрепещущим вопросам. В итоге они установили личные связи с журналистами и получили бесплатно PR-освещение в прессе.

«Заграница нам поможет». Отличным PR-поводом является ваша деятельность за границей. У вас есть иностранные клиенты? Вы проводите мероприятия за рубежом? Если да, то обязательно воспользуйтесь этим ходом.

Далее мы обратимся к практическим аспектам PR-деятельности. Начнем мы с дружбы с печатными СМИ.

6.5. Статьи в газетах. Дружба с журналистами

В разделе 4.8 я рассказал вам о том, как написать интересную статью для ваших клиентов. Теперь разберемся, как ее опубликовать в печатных СМИ.

Почему стоит печатать свои статьи в СМИ?

Вырастет ваш статус эксперта (мы уже говорили об этом в разделе 4.8).

Вы привлечете себе клиентов. Статья – это ваша профессиональная консультация. Чем больше человек прочитает статью, тем больше клиентов к вам придет.

Вы получите мощнейший канал бесплатной рекламы. Если вы научитесь писать интересные статьи, журналисты будут публиковать их бесплатно. Вы автоматически получаете доступ к большой аудитории.

Как разместить статьи в печатных СМИ?

1. Найдите подходящие СМИ. Вам нужно определиться, какие СМИ читают ваши потенциальные клиенты. Сейчас существует великое множество газет и журналов. Следует найти те СМИ, размещение статей в которых вам будет максимально полезным.

2. Установите контакт с редактором. Итак, вы знаете, где хотите опубликоваться, далее вам нужно найти редактора издания. Обычно контакты есть на сайте. Напишите приветственное письмо. У вас есть уже опубликованные статьи? Приложите их к письму. Это повысит ваши шансы.

3. Предложите тестовую статью. Важно понимать, для редактора вы незнакомец. Он не уверен в качестве ваших материалов и в вас самих. Отличный вариант установления контакта – предложить тестовую статью. Здорово, если вы прямо так и скажете: «Вы со мной не работали, я понимаю ваши опасения. Давайте напишем тестовую статью. Понравится – опубликуете. Нет – просто выкинем». Подобный способ позволяет «пробить броню» редактора и договориться о сотрудничестве.

Напишите интересную статью, наполненную примерами. Избегайте открытой саморекламы: печатные СМИ очень этого не любят!

4. Договоритесь о постоянных публикациях. Вашу статью опубликовали? Поздравляю! Но расслабляться рано. Предложите редактору долгосрочное сотрудничество. Скажите, что готовы снабжать редакцию материалами на постоянной основе. Все редакторы настроены на долгосрочное сотрудничество с авторами. Вы должны быть заинтересованы в таком сотрудничестве, так как это позволяет вам получить постоянный канал распространения информации о вас.

При работе с печатными СМИ есть профессиональные фишки, которые позволяют вести сотрудничество более эффективно.

Важные фишки при работе со СМИ.

Предложите сотрудничество онлайн-СМИ. С каждым годом люди все больше читают материалы в Интернете. Возникает все больше онлайн-СМИ, которые заинтересованы в размещении статей. Договоритесь о сотрудничестве с ними. Практика показала, что онлайн-СМИ сейчас более лояльны к авторам и разместить материал у них намного проще.

Согласовывайте план статьи. На начальном этапе сотрудничества отличной привычкой будет согласовывать план статьи с редактором. Подобный метод позволяет вам установить отношения с редактором. Поэтому, придумав статью, скиньте ее сначала на согласование.

Сохраняйте PDF-верстку статей. Вашу статью опубликовали? Обязательно просите вариант статьи в формате pdf. Разместите его на своем сайте, перешлите клиентам. Это продлит срок жизни статьи, что позволит ей работать годами.

Готовьтесь к авралам. Хотите со СМИ сотрудничать долго? Готовьтесь к авральной работе. Номер должен уже выйти в печать, а статей не хватает. Редактор обратится к вам за помощью, а ваша задача – не отказать ему. Именно в такие моменты цементируются ваши отношения, и вы сможете эффективно сотрудничать годами.

6.6. ТВ. Как бесплатно попасть на телевидение?

С телевидением схема работы очень похожа на работу с печатными СМИ.

Алгоритм примерно такой же:

1. Выберите подходящие каналы.

2. Отберите нужные телепрограммы.

3. Установите контакт с редакторами.

4. Предложите сделать совместный материал.

А теперь разберем детали.

Начните работу с кабельными каналами. Многие юристы сразу мечтают попасть на ОРТ, НТВ, РТР. Это здорово, но намного проще начать продвигаться с кабельных каналов. Найдите редакторов региональных каналов и предложите им сотрудничество. Поверьте, во-первых, это проще и быстрее, во-вторых, вы сможете наработать опыт сотрудничества с журналистами.

Тренируйте навыки работы с камерой. У нас часто бывает на практике так: мы договоримся о телеэфире, приезжают журналисты… а адвокат двух слов связать не может. Человека просто парализует. Необходимо нарабатывать навык работы с камерой. Как это делать? Вернитесь к разделу 1.4.

Предлагайте интересные темы для обсуждения. Если в печатных СМИ вашу статью могут опубликовать без купюр, то в работе с тележурналистами вы строите сюжет вместе. Для тележурналистов очень важно, чтобы вы им предлагали готовые и интересные материалы. У вас есть интересное дело? Предложите его журналистам! Вы нарабатываете интересную услугу? Поднимите этот вопрос в обществе. Один из наших партнеров, например, смог договориться о телеэфире, подняв тему «Потребительский экстремизм».

Будьте готовы поддержать журналистов. Тележурналисты часто работают в аврале: нужно выходить в эфир, но нет материала. Кто может дать комментарии? Готовьтесь помочь журналистам и оперативно дать комментарии. Это вклад в ваши отношения, благодаря которому вам будет намного проще договариваться об эфирах в будущем.

Помните! Путь на телевидение не быстр, но он дает отличные результаты. Хочу еще раз сказать, что человек, выступающий на телеэкране, автоматически воспринимается у нас как эксперт. Установите контакт с журналистами и наладьте работу. Через год-полтора вы получите положительный и устойчивый эффект от подобного сотрудничества.

6.7. Мероприятия

Отличным средством юридического PR является организация мероприятий. Мероприятия, в которых могут принять участие ваши существующие и потенциальные клиенты, – это метод установления контакта.

Организация каких мероприятий приветствуется в юридическом бизнесе?

• Семинары.

• Конференции.

• Круглые столы.

• Корпоративы.

• Спортивные мероприятия.

Пример из практики.

В юридической фирме в Москве нам нужно было установить контакты с главами юридических департаментов. Для них был проведен турнир по боулингу. Удалось установить контакт более чем с тридцатью из них. В дальнейшем юридическая фирма продолжила работу с ними.

6.8. PR руководителя юридической фирмы

Отдельным направлением PR-кампании юридической фирмы является PR управляющего партнера. Приведу несколько быстрых рецептов для PR руководителя.