100 способов мотивации - Стив Чандлер

– Кажется, это проливает свет на некоторые вещи.

– Я не могу больше этим заниматься, – сказала Дженнифер. – Мне нужно платить по счетам, у меня дети. Я не могу вернуться на ту работу. Там слишком мало платят, как бы ты ни старался. Теперь я должна заниматься вот этим: заключать крупные сделки и получать за них хорошие комиссионные. И я знаю, что могу это.

– Как раз этим мы и собираемся заняться. Но мы не будем читать вам нотации и покровительственно похлопывать по плечу. Мы собираемся использовать ваши сильные стороны.

– Моя сильная сторона – сервировать столы и обслуживать посетителей.

– Точно! Именно этим вы и будете заниматься: обслуживать клиентов, принимать у них заказы, презентовать меню, объяснять состав «блюд». Вы будете спрашивать клиентов, что они хотели бы заказать. Станете предлагать им различные варианты. Другими словами, вы продолжите делать все то же, что и в ресторане, только теперь – в отделе продаж. Вы будете оставаться самой собой и заниматься любимым делом. Будете отвечать на телефонные звонки не как продавец, которому нужно что-то продать, а как приветливая и улыбчивая официантка, используя привычные вам обороты и выражения, которая хочет как можно лучше обслужить посетителей и интересуется, чем она может им помочь. «Вы еще не готовы сделать заказ? Хорошо, я подойду попозже. Позвольте предложить наши фирменные блюда, чтобы вам было легче определиться с выбором». Будьте той, кем вам нравится быть. Если нравится обслуживать, а не продавать, значит, обслуживайте, а не продавайте.

Через два или три месяца Дженнифер уже отлично справлялась с продажами. Ей удалось совершить удивительный прорыв. Она пришла на эту работу из совершенно другой отрасли. Но Дженнифер взяла то, чем ей больше всего нравилось заниматься, и занималась этим целый день. Она взяла то, что у нее хорошо получалось, – свою сильную сторону – и превратила это умение из хорошего в великое.

39. Вступайте с собой в дебаты

Я больше боюсь армии из 100 овец во главе со львом, чем армии из 100 львов во главе с овцой.

Чтобы все собрать, разложить по полочкам, выбросить мусор и начать со следующей недели новый этап в своей жизни, нужно всего лишь полдня.

Но у вас никак не доходят до этого руки.

Вы знаете, что никогда не найдете эти полдня времени на реорганизацию своей жизни. Значит, его нужно выделить. Победители всегда выделяют время для выполнения первоочередных и важных дел. Лузеры безуспешно пытаются его найти.

Когда пессимистично настроенный менеджер говорит: «Извини, что не перезвонил тебе, Дейв. Я вчера был страшно занят», то это ощущение страшной занятости становится для него реальностью. Тем не менее это всего лишь его мысленная интерпретация. Если бы запереть этого менеджера лет на пять в одиночной камере, а потом предложить ему работу с массой телефонных звонков и других обязанностей, разве назвал бы он это «страшной занятостью»? Нет. Он назвал бы это деловой активностью. Он назвал бы это просто раем.

Участница одного из наших прошлогодних семинаров так отозвалась о своей работе:

– Моя работа – это сущий кошмар. Это самый настоящий ад. Сама себе удивляюсь, как я туда вообще хожу.

– В чем именно заключается кошмар?

– У меня постоянно разрывается телефон, у меня два начальника, и каждый дает свои указания, у меня почтовый ящик размером с этот стол, и я прихожу домой вся на нервах.

– Хорошо, а что, если мы познакомим вас с женщиной из Нигерии, у которой два года назад умер муж и которая все это время питается отбросами с помойки, чтобы не умереть от голода? Как вы думаете, смогли бы вы убедить ее в том, что ваша работа – настоящий кошмар? Согласилась бы она поменяться с вами местами? Была бы ваша работа кошмаром для этой женщины?

– Нет, конечно. Для нее она была бы самым большим подарком судьбы.

– Так что же, ваша работа – действительно кошмар? Кошмар – это только ваше представление о ней, ваше восприятие реальности. Вы можете выбрать себе другую работу или иное представление о ней. Вы свободны в своем выборе.

Научите своих подчиненных вести с собой дебаты. Когда мы критически оцениваем собственные мысли, то переходим на новый уровень мышления. Если у нас хватает на это смелости, мы начинаем добиваться настоящих успехов. Вот несколько вопросов, которые можно задавать себе на первых порах: «Действительно ли это правда? На самом ли деле ко мне придирается мой руководитель? На самом ли деле это происходит? Действительно ли это плохая возможность? Или мне так только кажется? Что еще я могу сказать об этой ситуации? Как ее можно по-другому интерпретировать?» Вы можете научить других людей подвергать сомнению любой негатив.

С собой тоже можете не церемониться, когда будете наводить порядок у себя в голове и в жизни. Упростите свою жизнь, чтобы почувствовать абсолютную уверенность в себе. Когда Винса Ломбарди спросили, почему в его именитой футбольной команде самая простая система нападения во всем футболе, он ответил: «Сложно быть решительным, когда не знаешь, как действовать».

40. Мотивируйте языком

Главная обязанность лидера – определять реальность.

Как-то мы работали с группой менеджеров из одной компании, где был крайне низкий уровень трудовой дисциплины. Их подчиненные постоянно жаловались на жизнь и говорили на языке жертвы. Но, как только мы предложили менеджерам использовать другие слова и выражения при проведении собраний, ситуация сразу стала меняться. У сотрудников повысился уровень внутренней мотивации.

Когда психологический климат в компании улучшился, руководители стали открывать производственные совещания с вопроса: «Кто хотел бы поблагодарить кого-нибудь из своих коллег?» И разговор перетекал в русло признательности, а не жалоб и критики. Изменилось само содержание собраний. Руководители научились не зацикливаться на обсуждении проблем. Вместо этого они задавали своим подчиненным вопрос: «Какие возможности вы видите?» Повторяя его от собрания к собранию, они смогли добиться совсем другого отношения к делу по сравнению с тем периодом, когда привычно твердили: «Какие у нас проблемы?», «Что будем с этим делать?», «Кто виноват?»

А когда они задали вопрос «Что мы можем из этого извлечь?», дела пошли еще лучше.

«Прошлая неделя выдалась тяжелой. Давайте сядем за стол и поговорим. Какой опыт мы можем из этого извлечь? Какие новые системы можно было бы применить? Что будем делать, если такая ситуация повторится? Как избежать подобных ситуаций в будущем?»

Менеджеры полностью исключили язык жертвы из своего обихода. Благодаря вопросам «Чего мы хотим?», «Что мы собираемся делать?», «Какова наша цель?», «Какой результат мы хотим получить?» они стали сильнее. Каждый раз, когда язык жертвы заменялся языком намерений, это приводило к абсолютно другим результатам. Вот самые впечатляющие из них:

1. Снизилась текучесть кадров.

2. Уменьшилось число прогулов.

3. Окреп моральный дух.

4. Повысилась производительность труда.

И все это произошло благодаря языку.

Слова называют вещи своими именами. Слова, формирующие мысли, создают реальность. Как сказано в одном древнем трактате, «в начале было слово». Этому можно найти подтверждение и в наши дни. Слова вызывают ответную реакцию. Измените всего одно слово в разговоре с маленьким ребенком – и вы напугаете его до смерти. Всего одно слово может заставить его дрожать от страха и плакать. Скажите ребенку другое слово – и он успокоится. Слова передают мысли, представления, энергию, эмоции, возможности и страхи. Словами можно напугать не только ребенка, но и своего сотрудника.

Иногда жертвы пытаются быть лидерами, но у них это не получается. А все потому, что они считают лидерство обязанностью. При таком мышлении нельзя стать настоящим лидером. Дух лидерства – это состояние воодушевления, а не тяжелая ноша. Установка «Я должен быть лидером» не поможет сформировать в себе лидерские качества.

Когда жертва пытается выражаться языком лидера и при этом добавляет: «Вы знаете, я должен быть более активным лидером», он все равно говорит языком жертвы! Это еще больше формирует у его подчиненных мышление жертвы.

Почему вы должны быть более активным лидером?

«Ну, я думаю, что тогда меня станут больше любить. Мои действия будут больше одобрять».

Какая разница, что думают другие люди? Главное – чего хотите вы?

Лидерство основывается на личной, внутренней мотивации и целеустремленности. Быть лидером – значит иметь перед собой ясную цель. Жертвы не руководствуются целью. Они зависят от обстоятельств и мнения окружающих. Их беспокоит только то, что думают другие люди.