Карнеги: 150 упражнений, которые сделают вас мастером общения - Алекс Нарбут

Выполнив это упражнение, вы осознаете, что и другие люди, как и вы, никогда не будут делать того, в чем не видят никаких плюсов для себя. Покажите им, в чем их плюсы – и они сделают то, что вы от них хотите.

Как найти верный мотив

Многие люди при использовании мотивации терпят поражение, и как следствие, разочаровываются в ней совсем. Они всеми силами пытаются замотивировать человека, но тот по каким-то причинам не хочет действовать – несмотря ни на какие посулы.

Если вы внимательно читали начало главы, то вам понятно, в чем здесь ошибка. «Всеми силами замотивировать», «несмотря ни на какие посулы»… Если и вы когда-то поступали так, то не стоит удивляться, что у вас ничего не вышло. Ведь вы все время старались угадать , что именно нужно другому человеку. Вы предлагали одно, другое, третье – но его не устраивало ничего. Вместо того чтобы бесконечно перебирать варианты, вам следовало бы сначала узнать совершенно точно, в чем заинтересован человек, чего он хочет. Помните – все дело в наживке! Вы можете бесконечно предлагать рыбе землянику, ананас, соленые огурцы, шоколадные конфеты… Но клевать она будет только на червяка!

Многие люди думают, что заинтересовать другого можно только какой-то материальной выгодой. Это огромная ошибка! Если бы деньги действительно были основным желанием людей, то все давным-давно были бы богачами.

Не предлагайте одно за другим. Ищите один, но правильный мотив. Как это сделать – подскажет следующее упражнение.

Упражнение «Выгода другого»

Всякий раз, когда вы обращаетесь к кому-либо с просьбой, начинайте разговор не со своих, а с его интересов.

Конечно, вы не можете знать наверняка, в чем состоят его интересы. Однако вы можете, прежде чем подходить к другому человеку с просьбой или предложением, задаться таким вопросом:

«Какую выгоду он получит, сделав то, что я прошу? В чем может состоять его интерес? Какая его потребность будет удовлетворена, если он сделает это?»

Думайте о его пользе и его выгоде. Она есть всегда! Даже если на первый взгляд вам кажется, что никакой выгоды для другого в этом деле не существует. Чтобы вы поняли, что это так, давайте рассмотрим пример, в котором, казалось бы, точно нет никакой выгоды.

Допустим, вы хотите одолжить у друга некую сумму. Может ли ему это быть выгодно? Да, может!

Во-первых, он оказывает помощь вам – своему нуждающемуся другу. Это подарит ему ощущение собственного благородства и силы.

Во-вторых, это гарантирует ваше хорошее отношение к нему, а это немаловажно.

Ну, и третье – он экономит деньги. Ведь, отдав их вам, он словно откладывает эту сумму в копилку. Причем в очень надежную – такую, откуда нельзя брать раньше определенного срока. А следовательно, эти деньги не израсходуются неизвестно куда. Как видите, выгоды есть. Ваша задача – тонко подать их.

Задание

1. Задайтесь вопросом, какую выгоду получит другой человек.

2. Начните разговор именно с его выгоды. Сначала объясните человеку, что он выиграет от общения с вами, что хорошего он может в результате получить. Расскажите ему, в каком выигрыше будет он.

3. Предложите ему сделать то, что принесет ему выгоду и оставьте решение за ним.

Упражнение «Работа над ошибками»

Это упражнение поможет вам осознать, какие ошибки вы допустили, пытаясь заставить других людей что-то сделать.

Задание

Вспомните все ситуации, когда вы хотели что-то получить от других людей, но не смогли добиться своего. Кратко опишите каждую из этих ситуаций на листе бумаги.

Например:

1. Безуспешно добивался от сына, чтобы он улучшил свою успеваемость.

2. Убеждал подчиненных работать более активно, но не получил результата.

3. Хотел получить земельный участок в аренду, но мне ответили отказом.

4. Искал спонсора для реализации творческого проекта, но безуспешно.

И т. д.

В каждом из этих случаях проанализируйте свое поведение, и выявите, какие ошибки вы совершили. К примеру, начинали разговор с того, что обрисовывали свои проблемы, или говорили о том, как важно для вас добиться результата, и каким замечательным будет этот результат.

Теперь вы понимаете, что говорить о своих интересах бессмысленно. Надо говорить об интересах того человека, к которому вы обращаетесь с просьбой.

Упражнение «Узнать больше»

Задание

Возьмите листок из предыдущего упражнения. Прочитайте заново все ситуации и свои ошибки. Подумайте о том, как в каждом из описанных случаев можно было бы мотивировать другого человека на выполнение вашей просьбы, исходя из его интересов. Достаточно ли вы знали для этого о его интересах? Как вы могли бы узнать больше о том, в чем он заинтересован?

Попробуйте мысленно поставить себя на его место, и подумать, в какой выгоде он был бы заинтересован.

У вас, к примеру, могут получиться следующие выводы:

1. Сын мечтает в будущем ездить на дорогом автомобиле, или путешествовать по всему миру. Надо было объяснить ему, что для этого нужно много денег, а чтобы хорошо зарабатывать, нужно получить высокооплачиваемую профессию. Если он выйдет из школы с плохими оценками, его мечте не суждено сбыться.

2. Подчиненные хотят получать за свою работу не только денежное вознаграждение, но еще и моральное удовлетворение, чувство, что они делают важное дело и достигают больших целей. Надо было дать им такие цели, которые их воодушевят, а также помогут почувствовать себя успешными, значимыми людьми.

3. Городские власти, распоряжающиеся арендой земельных участков, предпочтут арендаторов, от которых можно получить больше выгоды. Можно было предложить выгодный для города проект обустройства этого участка, частично разместить на нем какие-то важные для города службы, или представить такой проект благоустройства участка, который украсит город.

4. Спонсор даст деньги только в том случае, если это будет ему интересно. Надо было предложить такой проект, который не только окупит спонсорские деньги, но и принесет прибыль, которая будет разделена со спонсором, либо предложить ему бесплатную рекламу, раскрутку его имени.

Мысленно переиграйте каждую из этих ситуаций, представляя, как бы вы повели себя сейчас, когда у вас уже есть необходимые знания. Как вы думаете, могли бы вы получить положительный результат?

Упражнение «Достичь цели»

Если какие-то из этих ситуаций для вас актуальны по сей день – примените полученные знания на практике, чтобы улучшить их.

Задание

Также письменно перечислите все другие ситуации, актуальные для вас сейчас, когда вы хотите что-то получить от других людей. Составьте план, как вы будете действовать:

1. Определите, в чем состоят интересы того человека, к которому вы хотите обратиться с просьбой.

2. Обдумайте, какую выгоду может принести ему выполнение вашей просьбы.

3. Запишите, с какими словами вы обратитесь к этому человеку: как покажете, что понимаете его проблемы, интересы, и расскажете, какую выгоду он может получить от взаимовыгодного взаимодействия с вами.

4. Обратитесь к человеку, делая акцент на его интересах и выгодах, и стараясь избегать слов о том, что вы хотите получить и в чем состоит ваш интерес.

Если достигли успеха – поздравьте себя! Если не достигли – подумайте, в чем вы совершили ошибку, и как можно ее исправить.

Снова поставьте себя на место другого, подумайте, чего он хочет, и как вы можете ему это дать.

Что может сказать интуиция

Выяснить, каковы интересы другого человека, в чем может состоять его выгода, не всегда можно с помощью одной лишь логики. Иногда мы никак не можем поставить себя на место другого человека, потому что у нас нет того опыта, который есть у него. Порой мы не имеем никакой фактической информации об этом человеке, он для нас – «белое пятно». Как быть в этом случае? Там, где не хватает опытного знания или фактов для анализа, может помочь интуиция.

Что такое интуиция? Как ни странно, но это тоже вид логики. Просто логика интуиции основана не на цепочке вытекающих друг из друга выводах, а на сменяющих друг друга образах и ассоциациях. Часто разрозненных и на первый взгляд абсурдных. Но при хорошо развитой интуиции эти абсурдные ассоциации приводят к верному выводу.

Человека, который является «белым пятном», можно интуитивно прочувствовать и понять. Способность к интуитивному знанию есть у каждого. Но ее нужно развивать. Для этого существуют специальные практики.

Упражнение «Угадайте эмоциональное состояние»

Начинать развитие интуиции лучше всего со считывания эмоционального состояния. Эмоции очень хорошо передаются от человека к человеку, они подобны тепловой энергии, которую излучает горячий объект.