Мастер словесной атаки - Карстен Бредемайер

Риторически-диалектная профессиональная рамка… шкаф с запрещенной литературой коммуникативных возможностей

Безмолвие возникает там, где вы вступаете в разговор по заданному образцу и, таким образом, ведете беседу в этих рамках.

Вопрос – ответ.

Упрек – оправдание.

В общем, важнейшие техники не должны содержать ошибок занятия позиции.

Вежливость запрещает отвечать на вопросы, а независимость допускает не каждый вопрос.

Варианты обращения с вопросами

Отвечать на вопросы означает делать их законными.

Но не каждый вопрос является законным, поэтому нужны вариации в обращении с критическими вопросами.

Образец вариаций соответствует уже подробно описанному правилу «4 – W/ 3 – Т».

Бывший лидер Христианско-демократического союза Хайнер Гайслер на вопросы о компетентности или слабости реакции принципиально возвращал вопрос и отвечал: «Для начала возникает вопрос, чего мы добились. Мы, во-первых,…,… во-вторых,…, в-третьих,…… и в-четвертых,…».

Таким образом, у журналистов всегда были сложности с тем, чтобы расспросить его о негативных темах, и каждый раз приходилось вычеркивать негативные аспекты.

Несколько профессиональных советов как обращаться с вопросами

1. Интерпретируйте вопрос:

• «Ваш вопрос касается другого аспекта, а не обсуждаемого…».

• «На свой вопрос вы хотели бы получить конкретную информацию, а именно…».

• «Вы задаете этот вопрос конечно же с желанием получить ответ, который…».

2. Превысьте ценность вопроса:

• «Ваш вопрос достаточно важен, но за ним стоит основной вопрос…».

• «Интересный вопрос, но в этом месте более важным вопросом является…».

• «Этим вопросом вы лишь частично приближаетесь к нашей дискуссии, но целесообразнее было бы спросить следующим образом…».

3. Ограничивайте вопросы с помощью концентрации на теме:

• «Ваш вопрос не касается нашей темы, потому что мы…».

• «Этот вопрос выходит за рамки обсуждаемой темы, так как…».

• «К сожалению, ваш вопрос подрывает нашу тему. Мы установили…».

4. Замените вопрос:

• «Вопрос лишь частично затрагивает нашу тему, правильный вопрос должен звучать…».

• «Этот вопрос вообще не должен возникать, мы должны заменить его вопросом…».

• «Это не верный вопрос. Вы должны были бы спросить……!»

5. Конкретизируйте вопрос:

• «Заданный вами вопрос нужно конкретизировать, а именно…».

• «Пожалуйста, конкретизируйте вопрос, что вам хотелось узнать?».

• «Достаточно обобщенный вопрос, пожалуйста, сформулируйте его точнее, о чем речь?».

6. Терминологически сузьте вопрос с помощью определений и опоры на понятийный аппарат:

• «Чтобы по достоинству оценить ваш вопрос, я прошу вас пояснить, как вы определяете понятие…».

• «С удовольствием перехожу к вашему вопросу, но моральное понятие “Ответственность”, которым вы объясняете наше поведение, слишком неточное. О какой ответственности вы говорите?».

• «Социальная справедливость – очень по-трепанная фраза, для пояснения вашего вопроса я использую конкретизирующее описание…».

7. Оцените вопрос:

• «Извините, но эти вопросы не выясняют наши клиенты. Они……!».

• «ваш вопрос содержит логическую ошибку в том, что……!».

• «Этот вопрос вообще не продвинет наш диалог, поэтому……!».

8. Теоретизируйте вопрос:

• «Этот вопрос теоретический, опираясь на практику, я должен, к сожалению, сказать вам…».

• «За вашим вопросом кроется философия…».

• «Простой вопрос, слишком простой для такого комплексного раскрытия темы…».

• «Этот вопрос слишком абстрактный, чтобы относиться к сути нашего решения…».

9. Заново адресуйте вопрос:

• «Важный вопрос, но его вы должны задать не мне, а руководителю предприятия».

• «На данный вопрос я не могу вам ответить, потому что для этого сегмента маркетинговое руководство установило…».

• «Если вам кажется, что на этот вопрос можно дать ответ, то, пожалуйста, дайте его!».

10. Обнаруживайте намерения/интенции вопросов:

• «Ваш вопрос четко указывает на мысль о том, что…!»

• «Вы ведь хотите этим добиться того, что……!».

• «В конце концов, этот вопрос разоблачает…!».

• «Чего вы намереваетесь добиться этим надменным вопросом!».

11. Структурируйте вопросы в контексте:

• «Этот вопрос касается той темы, с которой мы только что распростились…».

• «Вы задаете тот же вопрос, только в другой формулировке. Мы сейчас на него ответили. Еще раз:……!».

• «Вам известен предмет нашего заседания, пожалуйста, задавайте конкретные вопросы по теме».

12. Измените вопрос, когда вы его откладываете:

• «Прежде чем мы подробно обсудим то, что наша партия не сделала, еще раз рассмотрим наши успехи, касающиеся темы «Рабочие места». Мы имеем…и…и……!».

• «Позвольте нам заранее осветить весь контекст, тогда этот вопрос будет иметь смысл:…!»

• «Ваш вопрос раскрывает только один аспект комплексной стратегии нашего предприятия, поэтому сначала рассмотрим всю стратегию:…».

13. Подчеркните некомпетентность задающего вопрос:

• «Как проектный менеджер вы должны знать, что вопрос…».

• «Вопрос сформулированный без знания дела, потому что…».

• «Этот вопрос вы задаете не со всей серьезностью, так как вы все же знаете…».

Каждый вопрос поставлен так, чтобы вы его восприняли.

Настаивайте на своем вопросе

Из журналистской практики, а также из многочисленных дискуссий вам знакома ситуация, когда собеседник уходит от заданного вами вопроса.

Профессиональные советы, позволяющие несмотря ни на что все-таки задать свой вопрос

Прерывайте уклоняющегося от вопроса собеседника открыто и настойчиво, дословно повторите вопрос:

• «Извините, но мой вопрос звучал…».

• «Вопрос был не таким, он звучал следующим образом:…».

Укажите собеседнику на то, что он отходит от вопроса:

• «Почему вы отходите от вопроса?».

Следующими вопросами вы создадите напряжение в диалоге:

• «Пожалуйста, ответьте на мой вопрос!».

• «Извините, но это не ответ на заданный вопрос!».

Обращение по имени

Один из старых трюков, который используют для того, чтобы вывести человека из себя. Его суть заключается в целенаправленном обращении по искаженному или некорректному имени.

Ваша реакция:

• Повторите свое имя с милой улыбкой:

«Бредемайер, Карстен Бредемайер».

• Если имя, несмотря на это, повторяется неверно, оставьте говорящего в покое. Не комментируйте это, просто проигнорируйте.

Подтасовка и ложные высказывания

Это излюбленное средство для создания напряжения во время встречи.

Пожалуйста, сразу же исправьте ложные высказывания, иначе в важном разговоре оно станет отягощением, которое вы либо совсем не сможете устранить или устраните, но в недостаточной мере.

Вывод

Вежливость требует того, чтобы выслушивать собеседника до конца, не допускает независимость в общении и упорство, подавление собеседника и ложные высказывания.

Техника шпиндоктора: речь с помощью блипера (устройства, получающего краткие сообщения)

Безмолвие возникает там, где нам молниеносно нужно реагировать на упреки или возгласы. Давайте совершим экскурс в недалекое прошлое.

Раньше в английском парламенте существовала такая традиция: речь должна была быть только свободной. Депутаты Верхней и Нетаижней палат не могли использовать ни шпаргалки, ни черновики с заметками во время своих выступлений.

Поэтому велико было удивление и возмущение, когда менеджер по предвыборной борьбе прочитал информацию с так называемого блипера, прибора, принимающего краткие сообщения, который можно носить на запястье. Прибор, который в Германии предлагался как разновидность часов от компании Телеком.

Что произошло?

На еженедельных часах вопросов и ответов (в парламенте) один депутат партии Тори потребовал от главы правительства Джона Мэйджера обширную информацию по комплексному положению экономики страхования.

Члены правительства по парламентскому телевидению проследовали в расположенный рядом офис менеджера по выборам. И молниеносно отреагировали: вместо того чтобы ждать ответа, они, не долго думая, отправили сообщение по блиперу. Депутат, было написано в сообщении, является лоббистом страхового общества и поэтому у него предвзятое отношение.