Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг - Игорь Манн

После этого использование горячей линии на переговорах с клиентами стало чуть ли не обязательным для продавцов.

Важно

Протестируйте каналы до того, как рекомендовать их другим сотрудникам.

Желательно, чтобы на звонки отвечал компетентный сотрудник (например, СМO, зачем ему скрываться от вопросов и идей?).

Адрес горячей линии должен быть говорящим, например [email protected] или [email protected]

И, естественно, отвечать на письма необходимо максимально оперативно и полно.

«Фишки»

Можно создать еще и веб-интерфейс горячей линии на внутреннем портале компании.

Можно использовать этот канал и для сбора идей (через веб-интерфейс или электронную почту).

Прочтите книгу «Фидбэк» – она должна подарить вам много идей, связанных с этим инструментом.

И снова тестер Виталий Говорухин: Бесплатная и удобная штука – скайп-чат. Вы создаете разговор, где собраны вместе все сейлзы. Они смогут скидывать туда свои жалобы / мольбы ☺ / просьбы в подготовке маркетинговых материалов. А также возражения, клиентские запросы, которые могут стать топливом для создания новых продуктов и методов продаж.

23. «Топ-5»

Цель

Сделать прозрачной работу маркетинга на протяжении недели.

Стоимость

Бесплатно.

Кому поручить

Директору по маркетингу.

Срок исполнения

Не больше рабочей недели.

Суть метода

«Топ-5» позволяет маркетинговой команде фокусироваться на самом главном, ускорять темпы реализации маркетинговых задач и проектов.

Как это работает

«Топ-5» – это концентрированный план вашего отдела маркетинга или маркетера на неделю, самые важные дела на пять рабочих дней.

Этот план должен составляться каждый понедельник.

Одна копия идет в отдел маркетинга, другая вывешивается в помещении, где работают менеджеры по продажам.

Так вы решаете сразу несколько актуальных задач.

Концентрация

Далеко не каждая команда маркетинга начинает рабочую неделю с ее планирования (ужасно, но факт – маркетинг не определяет свои приоритеты на неделю, а значит, снижает эффективность своей работы).

Планирование на неделю вперед помогает четко осознать, что должно быть непременно сделано в ближайшие пять дней, и не упустить важные задачи в текучке.

Недельный план по системе «Топ-5» может включать в себя от двух до семи задач. Если их станет больше, то либо в списке появятся не самые важные дела, либо все задачи невозможно будет выполнить (следствием этого будет демотивация сотрудников).

Пусть задач будет меньше, но все главное будет сделано.

Наглядность

«Топ-5» наглядно показывает продавцам, что маркетинг делает и чего можно ожидать от него на текущей неделе.

Одна из самых больших проблем менеджеров по маркетингу – отсутствие видимых результатов их кропотливой ежедневной работы – решается изящно и просто. Сделал – вычеркнул.

Сделал – вычеркнул…

Когда у маркетинга есть «Топ-5», у менеджеров по продажам не возникает вопрос «А чем у нас занят маркетинг?».

Мотивация

Ничто не мотивирует так, как все зачеркнутые дела, запланированные на неделю.

Кстати, опять же наглядность – видно, что сделано и сколько сделано, практически в режиме реального времени.

Ну и конечно же, желание «сохранить лицо» перед продажами заставляет работать результативнее.

Игорь Манн: Я уже почти десять лет пользуюсь этим инструментом и очень доволен результатами.

Каждый читатель книг «Маркетинг на 100 %», «Маркетинг без бюджета» или слушатель моего тренинга, взявший на вооружение «Топ-5», утверждает, что эффект есть!

Важно

Важна регулярность – начать делать «Топ-5» и потом забросить – хуже и придумать сложно.

«Фишки»В цвете

Напечатайте копию плана, которую вы вывешиваете в отделе продаж, на цветной бумаге – так она будет более заметной.

Хороший бизнес-хак: печатайте на желтой бумаге. Черный с желтым – самое контрастное сочетание цветов.

Больше – лучше

«Топ-5» может использоваться не только отделом маркетинга, но и рядом других подразделений или служб компании.

24. «90 дней»

Цель

Помочь маркетингу сфокусироваться на главном, ускорить темпы реализации задач и проектов, сделать квартальную работу понятной, прозрачной.

Стоимость

Бесплатно.

Кому поручить

СМО.

Срок исполнения

Неделя-две.

Суть метода

План «90 дней» – это задачи, которые необходимо выполнить отделу маркетинга или маркетеру в течение трех месяцев (обычно эти три месяца соответствуют кварталам финансового года).

«90 дней» включает в себя самые важные мероприятия, активности, проекты и задачи, сгруппированные в несколько блоков, например: «Интернет», «PR», «Привлечение клиентов», «Удержание клиентов», «Аналитика»…

В «90 дней» попадает лишь самое важное, ключевые мероприятия, которые приносят быструю и/или большую пользу.

Игорь Манн: План должен помещаться на одной странице и содержать не более 30–40 задач. Тогда он будет выполнимым (однажды мой план «90 дней» включал 126 задач. Я работал как вол, но выполнил его чуть больше чем наполовину).

Так же, как и с планом «Топ-5», важно, чтобы план «90 дней» был перед глазами (я вывешиваю его в кабинете и всегда ношу копию с собой).

Важно каждый месяц подводить промежуточные итоги, чтобы понимать, что движется и как, и отреагировать на отклонения.

По истечении трех месяцев, в начале нового квартала, следует вместе с вашими сотрудниками просмотреть все пункты плана, оценить степень выполнения плана (чем она выше, тем лучше), проанализировать причины, по которым запланированное не было реализовано, и начать планировать очередные «90 дней».

Желательно подвести итоги и утвердить новые «90 дней» в течение первой недели следующего квартала.

Как это работает

Игорь Манн: Я использую «90 дней», как и «Топ-5», уже более десяти лет. И планирование, и работа по «90 дням», как и по «Топ-5», радует меня (и клиентов, которых я консультирую по консалтингу).

Важно

Максим Батырев: На мой взгляд, важно не только само планирование на 90 дней, но и отчет о проделанной работе в формате «запланировано – сделано» раз в квартал. Тогда будет ясно видно, насколько грамотно было осуществлено планирование работы и насколько последовательно оно выполнялось. Вполне допустимо, что из-за высокой динамики на рынке или из-за изменения внешней среды от части работ и проектов пришлось отказаться в течение квартала. Если сделать акцент на причинах изменения плана и грамотно обосновать изменения, уважение со стороны коммерческого отдела обеспечено. Лучше всего такие отчеты проводить в форматах тех самых собраний, про которые говорилось чуть выше. То есть ежемесячно или ежеквартально собирать продавцов и маркетеров, чтобы они отчитывались друг перед другом о задачах предыдущего периода, расставляя акценты на действительно важные вещи – почему получилось, почему не получилось, что изменилось за это время и как мы намерены действовать дальше.