Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг - Игорь Манн

И теперь, если администратор понимает все – каждый термин, каждое слово, – все в порядке.

Не забывайте следить за тем, чтобы ваша внутренняя терминология не попадала к клиентам. Им совсем не обязательно чувствовать себя глупее тех, кто ловко жонглирует внутренними аббревиатурами (а переспросит, услышав непонятное слово, далеко не каждый клиент).

«Фишки»

Максим Батырев: Не так давно ехал после работы в общественном транспорте, читал интересную книжку про бизнес. И тут мужчина, сидящий напротив меня, отвечает на звонок по мобильному.

Я бы, может, и внимания на него не обратил, если бы не одно забавное обстоятельство.

Слышу – вроде по-русски говорят, а о чем – непонятно, и слова через одно странные – то ли сленг, то ли иностранный язык, то ли еще что. Я, честно признаюсь, книжку читать больше не смог, начал прислушиваться в надежде что-то понять. Внимание, дословное окончание разговора: «Да говорю тебе, одним и тем же браузом ты к сервакам не подконнектишься! Ребутать можно, но без конвертов мышкой не пошевелишь! А тестеры-фигестеры всякие тут не помогут. И вообще, попроси программеров ваших, которые лайвжорнал камментят, пусть они тебе все резанут. Ну давай, до аськи, мэн!!!»

Айтишник.

Как насчет других служб?

Может, и они сделают свои словари? Неплохая идея, как нам кажется.

14. «Кто есть кто в маркетинге»

Цель

Иметь документ, объясняющий менеджерам по продажам и сотрудникам других отделов, за что отвечает и чем занимается каждый сотрудник отдела маркетинга.

Стоимость

Бесплатно.

Кому поручить

Директору по маркетингу.

Срок исполнения

Не больше рабочей недели.

Суть метода

Создание документа «Кто есть кто в маркетинге» поможет убить нескольких зайцев.

Документ расскажет менеджерам по продажам, сотрудникам других подразделений и новым сотрудникам отдела маркетинга, кто кем работает в отделе маркетинга, кто кому подчиняется, какой у кого функционал.

Продавцы смогут сразу обращаться к маркетеру, который может и уполномочен решить их проблему.

Как это работает

Игорь Манн: Я сделал это, когда работал директором по маркетингу в компании Alcatel. Компания была очень большая, и этот документ помогал мне быстро сориентировать новичков.

Максим Батырев: В компании «Что делать Консалт» существует внутренняя социальная сеть, которая так и называется «Кто есть кто». В специальном поисковике можно набрать фамилию сотрудника и увидеть его рабочую страницу, функционал, внутренний телефон и так далее. Или сразу набрать название подразделения, допустим «департамент маркетинга», и увидеть имена всех его сотрудников с указанием их принадлежности к тем или иным отделам и службам. Это крайне удобный сервис, и он по сей день является главным внутренним веб-ресурсом компании.

Важно

Сделайте этот документ по всем правилам создания хорошей презентации.

«Фишки»FAQ

Лучше всего сделать этот документ в виде FAQ (часто задаваемых вопросов и внятных ответов по делу).

Выступление

Не помешает и выступление на соответствующую тему.

Можно организовать очное знакомство – каждый сотрудник отдела маркетинга должен представиться коллегам из отдела продаж и рассказать о себе (образование, личные данные (где родился, семейное положение), предыдущий опыт работы, может, жизненные принципы, что любит и не любит) и своей работе.

Наш совет директору по маркетингу – не полагайтесь на импровизацию, лучше отрепетируйте со своими коллегами их выступления.

15. Тренинг «Маркетинг для немаркетеров»

Цель

Ликвидировать маркетинговую безграмотность среди менеджеров по продажам.

Стоимость

Гонорар внешнего спикера (готовьтесь – это дорогое удовольствие, но отличная инвестиция).

Кому поручить

HR-директору.

Срок исполнения

Поиск тренера и договоренность с ним займут не больше недели (однако у классного спикера может быть плотный график, придется подождать).

Суть метода

Понимание маркетинга и его необходимости для компании, умение находить с маркетерами общий язык и применять маркетинг в практике продаж – все это и многое другое приобретают продавцы после хорошего тренинга «Маркетинг для немаркетеров».

Как это работает

Вы договариваетесь с классным тренером по маркетингу о тренинге для вашего отдела продаж.

Основные моменты тренинга должны быть такими:

• что такое маркетинг;

• чем он полезен для компании;

• тренды маркетинга;

• точки соприкосновения маркетинга и продаж;

• как маркетинг может помочь продавать больше.

Важно попросить тренера учесть скрытые цели обучения – что-то конкретное вложить в сознание продавцов, показать, что маркетинг в компании очень полезен.

Важно

Спикер должен быть очень-очень хорошим, контентным – иначе менеджеры по продажам еще больше разочаруются в маркетинге.

Желательно, чтобы у тренера был опыт работы/консалтинга в вашей отрасли.

И конечно, он должен влюбить в себя продавцов – и эта любовь потом распространится и на ваших маркетеров.

«Фишки»

Пусть сотрудники отдела маркетинга также поучатся на этом тренинге. Хуже не будет, а лучше – наверняка.

К тому же это еще одна возможность сплотить два отдела.

Подведите итоги после тренинга.

Если в течение получаса тренер, директор по маркетингу и коммерческий директор обсудят идеи, родившиеся на тренинге, и разработают план действий по их реализации – будет отлично.

16. Манифест полезности маркетинга

Цель

Записать на одной-двух страницах обязательства маркетинга (суть которых – приносить пользу бизнесу вообще и продажам в частности), чтобы и продавцы, и маркетеры могли впоследствии на них опираться.

Заглянем в Wikipedia и посмотрим на некоторые определения этого слова.

Манифест (от позднелат. manifestum – призыв):

• Воззвание, декларация политической партии, общественной организации, содержащие программу и принципы деятельности.

• Письменное изложение литературных или художественных принципов какого-либо направления или группы в литературе и искусстве.

• Выражение определенной группой людей своего мнения.

Стоимость

Бесплатно.

Кому поручить

Директору по маркетингу.