Мозг. Руководство по эксплуатации - Егор Булыгин

Альберт Эйнштейн

Так вот, стратегия «выигрыш — выигрыш» заключается в том, что мы не заставляем человека думать, какие выгоды он получит, сделав то, что нам нужно, а просчитываем его выгоды сами и предлагаем их ему вместе с просьбой или «контрактом». Простой пример: «Пиво с креветками хочешь? Давай я дам денег, а ты сходишь?»

Примерно по той же схеме работает популярная в некоторых компаниях стратегия «проталкивания» своего проекта: «Шеф, вы на той неделе классную идею подали! Я нашел способ ее реализовать».

Любой мало-мальски грамотный продавец знает, что люди покупают не товар, а выгоды, которые он им принесет. Поэтому классическая схема продаж начинается с выявления потребностей клиента или определения контекста использования товара, что то же самое.

Итак, стратегия «выигрыш — выигрыш» — это тоже манипуляция. Но манипуляция, надо заметить, честная.

Уровни манипуляции

Манипуляцию можно разделить на низкоуровневую и высокоуровневую. Низкоуровневая манипуляция — это то, что мы подразумеваем, говоря «заставить сделать». Низкоуровневая она потому, что осуществляется на нижних логических уровнях. Всякие цыганские фокусы, когда люди понимают, что ими манипулируют, но не могут сопротивляться, а также банальные шантаж и настаивание относятся сюда. Как правило, в случае этой манипуляции человек знает, чего от него хотят, но не хочет этого сам.

В результате же высокоуровневой манипуляции человек делает то, что нужно вам, по собственной инициативе. Он может хотеть этого, считать, что так нужно, или достигать таким образом своих целей, это совершенно не важно. Важно, что, если вы попытаетесь остановить его, он скажет вам, что не стоит ему мешать, и продолжит свое дело. Потому что у него есть причины или цели, чтобы это делать, и он в них верит.

Если вы недовольны тем местом, которое занимаете, смените его. Вы же не дерево!

Джим Рон

Природа высокоуровневой манипуляции заключается в создании для человека «реальности», в которую он верит. И это не обязательно должна быть полностью иная реальность. Достаточно создать всего несколько ключевых деталей, которые определят остальную реальность. Как это возможно? Об этом мы поговорим далее.

В силу того что у человека нет глаз на затылке, на него распространяется следующее правило: человек видит то, на что смотрит. То есть он выбирает, что ему видеть, методом поворота головы или как-либо еще. И при этом, как показали исследования, человек, воспринимая окружающий мир, получает только 20 % информации извне, а 80 % достраивает из памяти.

Возникает вопрос: что определяет то, куда человек смотрит, и какой информацией он достраивает недостающие 80 %? У нас должны быть какие-то направляющие критерии и фильтры внимания?

Да, это наши бессознательные цели, ценности и убеждения. Бессознательные цели, то есть наши желания и интересы, направляют наше внимание в повседневном движении. Особенно заметна работа этого механизма в супермаркетах и торговых центрах, и крайне забавно наблюдать, как у людей происходит борьба между бессознательными целями и сознательными. Исход бывает разный.

Сознательные же цели существуют благодаря убеждениям, в силу которых мы знаем, что правильно, а что неправильно и как нужно поступать, а как нельзя.

Убеждения точно так же направляют наше внимание, как и желания с интересами, только через сознательный путь. И они же помогают достраивать 80 % картины мира. Убеждение в чем-то есть знание, что «это так», и вполне логично достраивать из того, что знаешь, а не придумывать.

Если мы убеждены, что наш коллега — рвач, мы будем знать, что все его поведение — это рвачество, и, соответственно, видеть это в каждом его действии. Естественно, что каждый человек делает что-то для себя, но если замечать в человеке только вышеупомянутые действия, то убеждение в том, что он — рвач, очень быстро утвердится.

И так происходит со всеми убеждениями.

Ценности — это наши «маяки» в жизни. То, чему мы придаем наибольшее значение. Если не брать в расчет мелкие ценности вроде любимых подарков, то они, как правило, общие у людей одной культуры. Жизнь, любовь, признание, материальное благополучие, счастье свойственно ценить всем, но в разной степени. И эта разница в иерархиях ценностей у людей создает ощущение разницы в их ценностях в целом (эффект достраивания) и, как следствие, в восприятии людей. Поэтому часто люди оказываются не такими, как мы думаем.

Так вот, возвращаясь к высокоуровневой манипуляции. Чтобы создать для человека ту реальность, которая нам нужна, достаточно изменить его фильтры внимания, чтобы он просто начал смотреть и замечать другие вещи в своем окружении и достраивать реальность на основе других убеждений. А все, что для этого нужно, — «продвинуть» ему новые интересы и желания, ориентируясь на его же ценности, и встроить ему несколько убеждений.

Но в большинстве случаев для получения желаемого результата достаточно только изменить некоторые из его убеждений. И этому вы можете научиться.

Даже если знания раздаются бесплатно, приходить нужно все равно со своей тарой.

Древняя китайская мудрость

Повторим основополагающую информацию.

Окружение человека — это предметы, люди, места, даты, сроки и все, что нас окружает. Это то, с чем мы имеем дело в своей повседневной деятельности.

Поведение (действия) — это, собственно, сама деятельность человека. Так как действия производятся над чем-то (с чем-то, где-то или когда-то), этот логический уровень включает в себя как неотъемлемую составляющую нижний уровень — окружение.

Большая часть служебной манипуляции (приказы руководства что-то сделать, командование, указания и т. п.) находятся на уровнях поведения и окружения. Просьбы и требования что-либо выполнить, что-то отдать или забрать тоже относятся сюда.

В конечном счете на уровнях поведения и окружения и происходит наша жизнь. На этих уровнях находится то, к чему в итоге сводятся все наши цели (деньги, секс, получение удовольствия, переживание эмоций, общение, изучение чего-то интересного).

Собственно, потому и большая часть манипуляций происходит на этих логических уровнях, так как это самое простое и естественное, что можно сделать, чтобы сразу получить желаемое. Однако по той же причине манипуляции на уровне поведения и окружения наиболее заметны, а значит, чаще встречают сопротивление. Для того в гипнозе и используются транси утилизация сознательного внимания, чтобы обойти это сопротивление.

Но провести внушение исключительно на логическом уровне поведения, так чтобы человек этого не заметил, без глубокого транса достаточно сложно. В эриксоновском гипнозе есть прием под названием релятивизация, действующий с более высокого логического уровня — с уровня возможностей. По своей сути прием прост до смешного, но невероятно эффективен за счет того, что действует с верхнего логического уровня.

Суть релятивизации заключается