Переговоры... обреченные на успех. Техники НЛП в действии - Диана Балыко

6. Стремление к власти (стратегия лидерства).

Боритесь за свое место под солнцем. Люди, которые обладают властью, часто меньше озабочены тем, чтобы нравиться другим. В конце концов эти люди могут просто применить свою власть для того, чтобы получить то, что они хотят.

7. Оказывайте помощь (стратегия поступков).

Иногда нужно оказать самую пустяковую услугу, чтобы вас зауважали, залюбили, захотели быть с вами ближе. Не пренебрегайте этой стратегией.

Проведение инвентаризации жизненных навыков

Это несложная, но очень действенная техника НЛП. В деле становления успешным переговорщиком ее выполнение очень полезно.

I. Инвентаризация жизенных навыков

1. Необходимо сделать список навыков, которыми вы обладаете.

2. А также сделать список навыков, которых у вас нет, но которыми вы хотите обладать, приобрести, чтобы жизнь стала интереснее.

3. Выбрать конкретную область, в которой будете совершенствоваться – тренинги, курсы, книги, человека, которые могли бы помочь.

Предчувствую, что могут опуститься руки, возникнет ощущение: уже поздно, не по силам. В этот момент важно сказать себе, что жизнь базируется на тех навыках, которым надо обучиться, ибо наш внутренний ребенок (который живет в каждом!), глядя на других, может думать, что они преуспевают в жизни в силу волшебства. Важно сказать себе, что люди превосходят нас в чем-то в силу того, что у них в детстве были более успешные примеры, удачные образцы поведения. У них было больше возможностей, чтобы научиться разрешать конфликты, сохранять границы, менять рамки, расширять карту реальности. И пусть у нас был низкий старт. Но ведь сегодня мы сами в ответе за свою жизнь, а значит, можем все изменить. И это так приятно осознавать!

II. Проведение инвентаризации социальных навыков

1. Необходимо составить список тех навыков, которых не хватает, которым следует обучиться (в нашем случае это – навыки общения). Эти навыки позволяют уметь встречать, разговаривать, достигать, приходить к консенсусу, добиваться целей.

2. Выбирайте конкретный навык, например, «улыбаться», то есть один, а не все, ищите человека-модель, который, на ваш взгляд, это хорошо делает. Обращайте внимание на каждую мелочь, деталь. Попробуйте представлять мысленно себя именно таким в конкретной ситуации с конкретным человеком. Репетируйте ежедневно дома у зеркала. Пробуйте это делать в жизни. Занимайтесь тренировкой от нескольких недель до нескольких месяцев, как в фильме «День сурка».

3. Выбирайте и тренируйте следующий необходимый вам навык. Например, развивайте свою поведенческую гибкость, уничтожьте страх критики и публичных выступлений… Чего еще на ваш взгляд вам не хватает для конструктивного общения?

III. Прояснение практических ценностей.

Как ни странно это прозвучит, но наши ценности – далеко не наши. В семье нам запудривали мозги, их промывали в школе, а теперь мы часто не знаем о своих истинных верованиях и убеждениях. Мы реализовываем чужие жизненные программы, достигаем чужих целей и удивляемся, отчего счастье, гармония и радость не приходят в наши души.

Ценность не является ценностью до тех пор, пока она не обладает следующими качествами:

1. Она выбрана сознательно.

2. У нее должна быть альтернатива.

3. Вы должны знать и предвидеть последствия, вытекающие из вашего выбора.

4. Этот выбор есть для вас нечто серьезное и принципиальное.

5. Вы готовы публично отстаивать свою ценность.

6. Вы поступаете в соответствии с этой ценностью.

Необходимо написать список своих ценностей, убеждений, «заповедей» и убедиться, как много ваших убеждений соответствует этим ценностям.

Теперь вы можете начать работу по формированию вашей собственной системы ценностей, вы можете сохранить то, что у вас уже есть и начать изменение того, что вам не нужно.

Однажды спросили у Шибли:

– Кто направил тебя на Путь? Шибли ответил:

– Пес. Однажды я увидел пса, почти умирающего от жажды и стоящего у края воды. Всякий раз, наклоняясь, он видел собственное отражение, пугался и отскакивал, потому что думал, что там другая собака. Но вот необходимость стала такой, что он отбросил страх и прыгнул в воду, и отражение исчезло. Пес обнаружил, что препятствие, которым был он сам, барьер между ним и тем, что он искал, исчез. Таким же образом исчезло и мое собственное препятствие.

Резюме

1. Успешный человек – это не просто прямая осанка, легкость в теле, расслабленная поза, четкая и правильная речь. Успешный человек – это образ мысли, стиль жизни и мировоззрение. Успешный человек – это бренд.

2. Если много работать над собой, уважать себя, ценить свое время и стремиться к новым знаниям, вершинам и достижениям, если никогда не останавливаться на достигнутом, то цена ваша будет увеличиваться.

3. Просто выберите сферу для применения своих талантов, своей бурной деятельности и постарайтесь, равняясь на образцы, эталоны в этой сфере, стать Primus inter pares – первым среди равных.

4. На пути к алмазу ваших достижений будет много мелкого бисера, но им не стоит перенебрегать и считать его песком и пылью, которые лишь засыпают ваши глаза. Если бисер ваших мелких побед сегодня превратится в ваших глазах в песок, то завтра алмаз покажется графитом.

5. Помните: самое главное время вашей жизни – здесь и сейчас, самый главный человек – тот, с кем в данный момент вы общаетесь, самое важное дело – то, что вы сейчас делаете.

6. Иногда нужно оказать самую пустяковую услугу, чтобы вас зауважали, залюбили, захотели быть с вами ближе. Не пренебрегайте этой стратегией.

7. Необходимо написать список своих ценностей, убеждений, «заповедей» и убедиться, как много ваших убеждений соответствует этим ценностям.

Глава 5

Железные аргументы,

или

Переговоры с трудными людьми

Против лома нет приема, если нет другого лома.

– Знаете, люблю в теплый осенний денек побродить по лесу с ружьишком…

– На охоту?

– Нет, по грибы… Бывало, подойдешь так к грибникам и скажешь просто: «Ух ты, сколько грибов насобирали!»

Любому из нас приходилось объясняться с раздражительным мужем, капризной женой, нервным шефом, хамящим продавцом, хитрым покупателем или неуправляемым подростком. В стрессовом состоянии даже, казалось бы, «положительные со всех сторон» милые, разумные люди с адекватными суждениями и устойчивой психикой превращаются подчас в желчных, несговорчивых оппонентов. Вспышки гнева превращают людей в своих же антиподов. Разговор может идти впустую или вообще прерваться, отняв у нас время и наградив нас бессонными ночами и язвой. Ни для кого не секрет, что добрым словом и пистолетом можно добиться гораздо большего, чем одним добрым словом. Но, к сожалению или к счастью, Уголовный кодекс еще никто не отменял. Так что как бы комфортно ни лежал в вашей руке пистолет, в деле успешных переговоров с трудными людьми мы будем использовать другие техники.

«Эй, не туда! Укушу!..»

Повседневная жизнь полна переговоров, от которых просто можно сойти с ума. Жена требует новую шубу, и это при том, что ее мобильник полон каких-то двусмысленных эсэмэсок от якобы «просто коллеги по работе». Хочется позвонить этому коллеге и с утра испортить ему настроение:

– Раз уж ты, козел, спишь с моей женой, то возьми хотя бы часть расходов на ее содержание на себя!

Вы приезжаете на работу к утреннему совещанию у шефа, достаете из папки графики, таблицы и схемы, которые готовили всю ночь для своего босса-визуала, чтобы предложение по новому проекту выглядело более убедительно, но спустя минуту невыспавшийся начальник зевает:

– Это мы уже проходили, ничего не вышло. Следующий!

Вам хочется в гневе разорвать все зачитанные до дыр книги по психологии, в которых вас научили, что экспромт должен быть хорошо подготовлен, а визуала нужно ублажать картинками.

В обеденный перерыв вы пытаетесь сдать неисправную микроволновку но большегрудая блондинистая продавщица хлопает длинными накрашенными ресницами и… отказывается вернуть деньги, поскольку у вас не сохранился чек

– Таковы правила нашего магазина, – говорит она и тычет в какие-то бумаги наманикюренным ногтем. Вы взрываетесь и требуете жалобную книгу.

Во второй половине вы приносите согласованный по всем пунктам контракт на подпись клиенту. Но клиент не в духе:

– Very sorry. Наш шеф отказывается дать о’кей, если вы не сбавите цену на двадцать пять с половиной процентов.

Это неслыханная наглость, немыслимые цифры и самое настоящее кидалово. Понятно, что подписанного контракта вам не видать как своих ушей. Вы недоумеваете, как можно вести переговоры с сумасшедшими. А ведь придется…

Но для подобных ситуаций классических навыков общения недостаточно. Что делать с человеком, который не желает вас слушать или закатывает истерику, чтобы настоять на своем? Как не сорваться, общаясь с человеком, который говорит: