Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов - Уилльям Юри

Он может стать важной вехой, с помощью которой можно оценить любое предложение, являющееся частью вашего позитивного НЕТ или иного возможного соглашения. В любой момент вы можете спросить себя: «Какой образ действий более отвечает моим интересам – принять это соглашение или вернуться к моему запасному плану Б?».

Доверие, а не наказание

В трудных обстоятельствах многие считают, что основная задача запасного плана Б – наказать партнера за его нежелательное поведение. Если другой человек не соглашается уважать ваши интересы и потребности, если ваш взрослый ребенок игнорирует вашу просьбу и в самый неожиданный момент подбрасывает вам внучку, если коллега продолжает делать язвительные замечания в ваш адрес, вы должны заставить человека заплатить за подобное поведение.

Но запасной план Б – это вовсе не наказание и не проявление вашей подавленности и гнева. Запасной план – это то, что вы должны сделать, чтобы к вашим интересам относились с уважением, даже если партнер не хочет сотрудничать. Если мы говорим о взрослом сыне, который постоянно без предупреждения подкидывает вам внуков и нарушает ваши плены, то запасной план Б может заключаться в следующем. Вы просто говорите сыну, что сожалеете, но как раз договорились встретиться с подругой и прямо сейчас выходите из дома. В случае конфликта с коллегой можно вынести его замечания на обсуждение коллектива или обратиться к тем, кто сможет убедить этого человека вести себя иначе.

Запасной план Б – это не демонстрация силы, а умение настоять на том, чтобы к вашим интересам относились с уважением. И это наделяет ваши поступки позитивной энергией.

На этой стадии подготовки своего позитивного НЕТ очень важно просто знать, что у вас есть запасной план Б. В главе 8 мы обсудим, стоит ли вообще упоминать об этом плане и, если стоит, то как это сделать. А пока разрабатывайте свой запасной план Б ради собственного блага и уверенности.

Укрепляйте свой запасной план б

Иногда мы отчаиваемся из-за того, что не можем придумать достаточно привлекательный запасной план Б. Не стоит огорчаться – зато у вас появился дополнительный стимул разработать его как следует. Покажу это на примере.

Крупная американская компания выбросила на рынок новый товар. Руководство рассчитывало на успех, но продажи оказались весьма разочаровывающими, а конкуренция – гораздо более сильной, чем ожидалось. Зная, что многие покупатели считают цену товара слишком высокой, компания попыталась максимально сократить расходы. Выяснилось, что основные расходы связаны с ключевым компонентом, производимым европейской фирмой.

Компания попросила поставщика уменьшить цену и предложила прислать команду специалистов по сокращению расходов. Но поставщик отклонил это предложение. «Мы занимаемся своим делом уже двести лет. Вашей стране и то меньше. Мы не указываем вам, как вести дела, так что не указывайте и вы нам!» Руководство компании было в шоке. Но выхода у них не было, так как соглашение было заключено на десять лет. По его условиям поставщику возмещались все расходы, а также выплачивались проценты.

Руководство компании обратилось к моему коллеге, Джону Хобенхоферу, за помощью в непростых переговорах. Когда Джо встретился с этими людьми, чтобы подготовить их к предстоящим переговорам, выяснилось, что они абсолютно деморализованы и не испытывают никаких надежд. Как можно отстоять свои интересы в подобной ситуации и как сказать НЕТ упрямству поставщика? Руководство компании чувствовало, что у них связаны руки. Они оказались в полной зависимости от единственного поставщика и ничего не могли сделать. По крайней мере, им так казалось, пока Джо не спросил: «Каков ваш запасной план Б? Что вы собираетесь делать, если поставщик откажется выполнять условия контракта?»

«Запасной план Б? – хором переспросили менеджеры. – В этом-то и заключается проблема! У нас НЕТ запасного плана! Мы связаны по рукам и ногам этим десятилетним контрактом, и никакого выхода у нас НЕТ»!».

«Подождите-ка, – возразил Джо. – Вы хотите сказать, что имеющиеся у вас альтернативы – разрыв контракта или снятие товара с продажи – одинаково непривлекательны. А не хотите ли вы потратить немного времени на то, чтобы подумать об улучшении своего запасного плана Б?».

Менеджеры согласились, хотя и довольно скептически. Час спустя, в разгар интенсивного мозгового штурма, один из менеджеров спросил: «Разве в мире НЕТ другого предприятия, на котором можно было бы изготовить этот компонент?». На что другой менеджер ответил: «В принципе, я знаю такое предприятие на Среднем Западе, где можно было бы это сделать. Но, если память мне не изменяет, владелец его закрыл».

Тут же кого-то послали проверить, так ли это. Ближе к вечеру выяснилось, что менеджер был прав – предприятие обладало необходимой технологией и было закрыто, но в данный момент выставлялось на продажу.

В течение дня команда разработала бизнес-план по приобретению предприятия, запуску линии и производству необходимого компонента в нужном количестве и по нужной цене. План был представлен высшему руководству и тут же получил одобрение как запасной план Б.

Затем команда начала готовиться к предстоящему визиту к европейскому поставщику. Мой друг говорил, что эти люди совершенно изменились. Имея на руках отличный запасной план Б, они были полны решимости и уверены в себе. Они тщательно оценили прибыли поставщика и были готовы предложить взаимовыгодный план сокращения расходов и сохранения партнерства.

В результате им не пришлось ни использовать запасной план Б, ни даже раскрывать его поставщику. Проведенная работа вселила в них уверенность, необходимую для того, чтобы эффективно провести переговоры с поставщиком и достичь соглашения о сокращении производственных расходов. Ключевым фактором столь неожиданного успеха, как рассказывали мне позднее участники переговоров, стала их уверенность. Они сумели превратить негативно заряженные эмоции страха и покорности в решимость и уверенность.

Проведите мозговой штурм

Формируя запасной план Б, очень важно рассмотреть несколько возможных альтернатив. Менеджеры из приведенного выше примера прибегли к способу мозгового штурма и в результате создали отличную альтернативу, о которой раньше никто и не думал.

Самое серьезное препятствие на пути создания эффективной альтернативы – внутренний голос, который постоянно твердит: «Это не сработает! Это плохо! Это неправильно!». Подобные фразы способны в зародыше убить весьма интересные идеи. Внутренняя критика исходит от той части мозга, которая занимается оценкой и суждением. Конечно, она полезна и даже необходима, но в то же время мешает другой части мозга, генерирующей новые идеи. Секрет мозгового штурма заключается в разделении двух когнитивных функций. Сначала – изобретение, потом – оценка.

Золотое правило мозгового штурма – это отказ от любой критики на определенный период времени, будь то несколько минут или несколько часов. Генерируйте столько идей, сколько сможете. Высказывайте даже самые странные и причудливые идеи. Лучшие планы рождаются из таких предложений. А потом можно переходить к оценке, отсеиванию бесполезных идей и концентрации на наиболее перспективных.

Проводить мозговой штурм лучше всего с другими людьми – друзьями, коллегами и помощниками. Вклад каждого из участников стимулирует активность других – из искры разгорается пламя.

Попробуйте развить одну или несколько возможных альтернатив в конкретные планы действий. В ходе этого процесса то, что казалось странным, может превратиться в серьезный план, заслуживающий уважения и поддержки. Именно так отнеслись к странному, казавшемуся невозможным, предложению менеджеры из предыдущего примера. Они даже составили бизнес-план и представили его высшему руководству компании.

Когда речь заходит об альтернативах, нужно руководствоваться следующими принципами.

Делайте это сами. Единственная альтернатива является односторонней по своей природе. Что вы сами можете сделать для того, чтобы удовлетворить свои интересы и потребности? Что будет, если вы перестанете зависеть от других? Как стать независимым от сотрудничества со стороны другого человека? В рассмотренном выше примере менеджеры рассмотрели возможность производства требуемого компонента независимо от поставщика.

Уход. Еще одна односторонняя стратегия помощи самому себе – это уход. Что произойдет, если вы выйдете из ситуации или отношений с другим человеком? Столкнувшись со сложным начальником, работник начинает искать новое место работы в той же организации или вне ее. Встав перед необходимостью сказать НЕТ сложному покупателю, продавец начинает обращать внимание на других покупателей. Женщина, испытывающая насилие в семье, готовится покинуть дом вместе с детьми и укрыться у кого-то из родственников. Моей знакомой женщине-адвокату предложили работать над делом, которое она считала «морально отвратительным и оскорбительным». Она сумела эффективно сказать НЕТ, потому что сразу же приняла решение «уволиться, если мое НЕТ не будет принято».