Искусство торговать - Том Хопкинс

Продавать им что?

То, что на ваш взгляд подходит для них лучше всего. То, что помогает им в достижении собственных целей. Благодаря чему они смогут вести счастливую, полную жизнь. Что позволит им идти в ногу с вами - или принимать и уважать себя такими, какие они есть.

Возможно, вы думаете, что достаточно приносить в семью большой доход и ваша ответственность: перед близкими заканчивается, если вы работаете долго и упорно. Если у вас есть близкие, то это не так. Вы сам и ваше участливое внимание нельзя ничем заменить в вашей семье. Если ваша быстро продвигающаяся карьера оставляет вам меньше времени на общение с родными и друзьями, чем вам хотелось бы, пользуйтесь каждой минутой свободного времени, имеющейся в вашем распоряжении. Принцип я должен совершать самое продуктивное действие, возможное в данный момент, применим и к вашей личной жизни. Иногда самое продуктивное действие - это взять на руки маленького ребенка и научить его преодолевать страх; в другой момент -сказать близкому человеку: "Всегда буду тебя любить". По этим причинам данная глава посвящена применению принципов, рассмотренных нами ранее, для улучшения вашей личной жизни.

Давайте сразу же уточним, о чем мы говорим.' После того как вы выучили и начали применять на практике методики, изложенные в предыдущих главах, вы можете использовать их время от времени и в общении с вашими близкими. Но одно дело - применять ваши знания в быстротекущей деловой жизни и совсем другое - использовать эти действенные методики для планирования семейных целей и разрешения бытовых проблем. Мы обсудим, как осторожно и продуманно использовать ваши вновь приобретенные профессиональные навыки в самой важной области жизни.

Пока вы быстро растете профессионально и персонально, ваша вторая половина может продолжать двигаться своим привычным шагом. Не исключено, что такая ситуация вас вполне устраивает. Если нет, то начните наводить увеличивающуюся пропасть между вами и вашим спутником жизни. Иначе будет слишком поздно.

Есть только три способа, с помощью которых вы сумеете успешно справиться с такой ситуацией:

1) вы можете притормозить; 2) ваша вторая половина может прибавить шаг; 3) вы можете оба признать, что двигаетесь с различной скоростью, и довольствоваться таким положением.

Только первый пункт полностью находится под вашим контролем - вероятно, наименее привлекательный для вас. Остальные способы не смогут быть осуществлены до тех пор, пока ваш партнер по браку не согласиться принять участие. Для того чтобы этого добиться, часто приходится применять навыки профессионального торгового агента: осведомительные вопросы, пробные подходы, наводящие вопросы, преодоление возражений, основные подходы - не говоря уже о частых поощрениях и одобрительных высказываниях.

Если ваша вторая половина чувствует угрозу от той новой личности, которой вы становитесь, проявите терпение. Будьте деликатны. Помните о том, что вы не можете навязывать другим людям свои чувства,- но мы способны отогнать их тревоги, продемонстрировав свои чувства по отношению к ним.

В начале этой книги мы говорили о том, что прежде чем пытаться продать клиенту конкретный товар или услугу, необходимо понять, какую выгоду он ищет и что ему на самом деле нужно. Этот же шаг имеет не меньшую ценность для создания атмосферы, в которой каждый член вашей семьи будет иметь благоприятные условия для достижений и роста уверенности в собственных силах. Как вы уже поняли, нет пределов вашему росту, если вы сами их не установили. Эти границы, разумеется, определяются вашей готовностью заплатить за достижения. Нет ли у вас желания установить дополнительные границы и для детей, продиктовав им, к каким целям они должны стремиться?

Никогда не забывайте про эти факты: вы не можете жить чужой жизнью; вы не можете контролировать эмоции другого человека; вы не можете платить цену за чужие достижения. Несмотря на всю вашу любовь к детям и друзьям, каждый из них является независимой личностью со своими целями, пожеланиями, ограничениями и возможностями, отличающимися от ваших.

Как выяснили я и мой отец после того, как он направил меня учиться на адвоката, успех носит разные одежды. Ваши дети не станут вместо вас стремиться к вашим целям. То же самое относится и к вашим друзьям. Вы можете только помочь в достижении целей, установленных ими самостоятельно.

Предыдущие главы наполнены методиками и концепциями, которые помогут вам направить нашу семью к достижению целей, установленных вами совместно. Я кратко повторю некоторые идеи.

Связки

Используйте их в разговорах с членами семьи для того, чтобы выставить в позитивном свете то, что кажется вам правильным, и усилить негатинный Момент нежелательных событий. Управление людьми ни многом заключается в том, чтобы заставить их поить, я затем согласиться с тем, что ваше предложение является для них лучшим. Альтернативное продвижение

Эта методика прекрасно действует в домашинх условиях. Сравните два способа решения одной и той же ситуации.

Жена. "Дорогой, ты не хочешь сегодня вечером сходить куда-нибудь поужинать?" Муж. "Нет. Я хочу поужинать дома". Жена. "Ты никуда меня не выводишь. Я же работаю или ты об этом забыл?"

И они продолжают спор, вызванный вопросом, нарашивающимся на отрицательный ответ.

Жена. "Дорогой, где бы ты хотел сегодня поужинать - в "Голубом Ведре" или у "Конченого Джо"?" Муж. "Давай сходим в "Голубое Ведро"".

Когда альтернативное продвижение дает вам то, что вы хотите, зачем говорить "скажи нет"?

Вопрос "дикобраза"

Эта методика - настоящая рабочая лошадка для урегулирования бытовых проблем и лучшее средство для борьбы с непродуманными решениями. Очень часто лучшим ответом на вопрос в бытовой ситуации является другой вопрос, который также является альтернативным продвижением в том направлении, которое вы считаете правильным.

Вовлекающий вопрос

Когда вы хотите потратить время и деньги на что-то, предназначенное вам обоим, вызовите у вашей второй половины энтузиазм по отношению к- вашему проекту с помощью вовлекающих вопросов. Когда вы решили пробудить в ваших детях желание достичь какой-то цели, задайте им несколько вовлекающих вопросов, касающихся данного предмета.

Осведомительные и наводящие вопросы

Внимание к словам собеседника является главным условием понимания того, чего на самом деле хочет ваш клиент. Внимание к словам ваших близких не менее важно, если вы серьезно намерены укреплять, связывающие вас узы. Во многих случаях непослушный ребенок просто хочет, чтобы его чувство отчаяния, гнева или разочарования дошло до родителей. Признание за ребенком такого права является мудрым шагом со стороны отца или матери, поскольку, почувствовав, что его понимают, ребенок быстрее восстановит душевное равновесие. Но как вы разберетесь в чувствах ребенка, если не будете задавать осведомительные вопросы и внимательно слушать ответы? Когда вы узнаете точно, в чем заключается проблема - но не раньше - у вас появится возможность направить ребенка по тому пути, который вы выбрали.