Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис - Джек Нашер

продаж заранее, потому что по многолетнему опыту знают: запись заставляет быть очень конкретными, и люди чувствуют себя более ответственными 4.

Но цели – это нечто большее: когда мы убеждены в реализуемости цели и сосредоточены на ней, мы лучше готовимся к переговорам и бываем более убедительны, что, в свою очередь, приводит нас к лучшим результатам 5.

Высокие цели

Психологи Сидней Сигел и Лоуренс Фуракер провели интересный эксперимент: их испытуемым было предложено поторговать друг с другом по простым сценариям. Особенность заключалась в том, что им обещали бонусный раунд, в котором каждый мог удвоить свою прибыль. Но к этому раунду допускались только те участники, которые набрали определенную сумму. Для одной группы минимальная прибыль должна была составить 6,10 долларов, для другой – 2,10 доллара. Перед каждым участником стояла конкретная цель. Что произошло в результате? Участники, которым нужно было набрать 6,10 долларов, в итоге имели среднюю прибыль в 6,25 долларов, а члены второй группы – 3,35 доллара.

Результат очевиден: чем оптимистичнее ваши цели, тем больше вам удается отхватить 6.

Почему так происходит? Когда перед вами стоит конкретная цель, вы смотрите на мир под другим углом: вы с большей вероятностью увидите факты, подтверждающие ваши цели, и визуализируете успех подобно тому, как профессиональный марафонец видит финишную прямую перед собой 7.

Хотя низкие цели предотвращают разочарование, они приводят к худшим результатам. «Посмотрим, что мне удастся» – типичный, но малоэффективный девиз на пути к переговорам. Что действительно мешает нам сформулировать конкретную цель, так это трусость: мы просто боимся потерпеть поражение и вынуждены признать свою неудачу.

В любом случае, ваша цель должна превосходить вашу BATNA, потому что вы хотите добиться большего успеха в переговорах, но не с тем же результатом, что и ваша лучшая альтернатива. Следует, конечно, учитывать, что цель должна быть амбициозной, но реалистичной: ваш автомобиль Golf II просто не стоит столько же, сколько новый Golf.

Заданная вами цель также должна иметь минимальную границу. Ответьте себе на вопрос: при какой цене вы бы отказались от сделки? Акцент следует сделать на конечной стоимости. Но ваше внимание должно быть сосредоточено на целевой цене: исследования показали, что сосредоточение внимания на минимуме вредит личному успеху в переговорах, поскольку тогда минимум становится ориентиром. Когда мы фокусируемся на желаемой цели, мы воспринимаем отсутствие результатов как неудачу, а мы настроены избегать неудач 8. Представьте, что вы продаете свою старую коллекцию компакт-дисков, мысленно оценив ее в 50 евро. Что произойдет, если вам предложат 55 евро? Вы расслабитесь и обрадуетесь. Ваш партнер по переговорам заметит это и не увеличит сумму ни на цент. Но что было бы, если бы вы сказали себе заранее: «Я хочу получить 80 евро (но не менее 50-ти)»? Тогда вы сделаете все возможное, чтобы подтолкнуть цену вверх, и будете удовлетворены лишь достигнув 80-ти евро. Большинство людей фокусируются на минимуме и получают именно этот минимум, который почти точно соответствует их BATNA. Выдающиеся переговорщики всегда сосредотачиваются на максимуме, но при этом держат в уме минимум 9.

Четкое понимание собственных целей или целей компании часто бывает непростым делом, особенно в больших организациях. Профессор Уортонской школы бизнеса Стюарт Даймонд рассказывает о топ-менеджере, которая в свой первый день в крупной американской компании должна была представить свои идеи по ряду стратегических направлений 10. На первой встрече она попросила остальных двенадцать руководителей письменно сформулировать цели компании. Председатель правления отвел ее в сторону и ворчливо сказал: «Вы новенькая, а мы работаем здесь уже много лет, мы знаем наши цели». Тем не менее он дал разрешение продолжить. К удивлению руководства, в итоге было названо не две и не три разные цели – у каждого была своя. Поэтому, когда вы ведете переговоры за других людей или в команде, вы должны заранее быть в курсе общих целей.

Эффект владения

Согласно эффекту владения, мы оцениваем ценность вещей, которыми обладаем, намного выше, чем она есть на самом деле11. Почему это происходит? Как только мы что-то приобретаем, страх потерять это заставляет нас думать и действовать иррационально. Профессора Гарварда Дэвид А. Лакс и Джеймс Себениус на своем семинаре для управленцев распределили среди менеджеров следующие роли12: те были либо покупателями, либо продавцами компании. Получив достаточно времени для просмотра (идентичных) документов, они должны были установить справедливую цену компании. В среднем «продавцы» оценивали компанию в два раза дороже.

Эффект очевиден: мы преувеличиваем ценность нашей позиции при ведении переговоров, тем самым рискуя получить отрицательный результат. Высокие цели, безусловно, очень желательны, но нельзя переходить границу абсурда, и следует всегда реалистично оценивать позицию контрагента. Деловой партнер, который судится с вами, – не глупец и не сумасшедший, даже если это утверждает ваш адвокат. Любой адвокат будет убеждать своего клиента, что у него высокие шансы выиграть в суде. Иначе с чего бы еще ваш оппонент охотно шел в суд?

Статус-кво, то есть текущее состояние, например, окружающей среды, – это то, чем мы уже обладаем, и поэтому оно представляется нам особенно ценным. Риск изменения кажется нам выше, чем риск неизменности. Это приводит к тому, что люди противятся всякому прогрессу, ибо то, что у них уже есть, кажется им иррационально ценным 13.

Нам нравится придерживаться проверенного и истинного и всячески отстаивать статус-кво, подобно тому, как пьяный прислоняется к фонарю: всего лишь ради опоры, но уж точно не ради освещения 14.

Итак, после усиления своей позиции власти сделайте свою цель оптимистичной, но реалистичной. Изложите ее на бумаге и возьмите записи с собой на переговоры. Не поддавайтесь искушению значительно снизить свои цели, если вы не добьетесь успеха сразу 15. Вам нужно корректировать цель только тогда, когда вы получаете новую важную информацию, например, о лучшей альтернативе вашего партнера по переговорам, о которой вы не знали раньше.

Как часто мы расстраиваемся и обижаемся на переговорах и остро нуждаемся в том, чтобы кто-то вернул нас на правильный путь, на путь, который ведет нас к нашим целям? Поэтому всегда ориентируйтесь на свои цели. Вы ведете переговоры не для того, чтобы показать, насколько вы умны или насколько глупы и неправы другие люди, а для того, чтобы получить более высокую зарплату, лучший столик в ресторане или лучшую цену на ваш старый автомобиль. Все, что вы делаете с этого момента, должно быть подчинено этой цели.

Осознание власти

• Власть субъективна.

• Не позволяйте себя запугать.

• Понимайте, когда наступает ваш золотой момент.

• Не преуменьшайте свою