Управление маркетингом - Питер Диксон

Контроль за дистрибьюторами

Контроль канала предполагает обратный информационный поток и слежение за статистическими данными. Эффективный контроль также означает управление межличностными отношениями. Очевидным объектом контроля должна быть статистика объемов продаж за месяц, заказов, наличия товарных запасов, данные о случаях нехватки товарных запасов, выполнения заказов с отсрочкой, просроченных долгов, прибылей и прочих параметров по каждому посреднику и всем посредникам в совокупности. В общем, статистика по каналу распределения, в том числе сведения об отмененных заказах с отсрочкой выполнения, ошибки в размещении заказов и доставке товаров, предоставлении ценовых скидок для компенсации услуг по продвижению товара на рынок является показателем того, насколько эффективно вы как поставщик обслуживаете посредников. При этом важно, чтобы поставщик был намерен превысить запланированный уровень обслуживания посредников и распространить этот благотворный эффект на качество всех торговых отношений. В противном случае, если действия самого поставщика не на высоте, то ему будет практически невозможно предотвратить невыполнение условий посредниками.

Когда все необходимые факты собраны, ключом к контролю становится последовательность в предоставлении или непредоставлении премий, скидок и т.д. В зависимости от соблюдения посредником рабочих стандартов. Последовательное соблюдение приемлемых рабочих стандартов плюс последовательное вознаграждение таких действий равняется укреплению сотрудничества и доверия, что, в свою очередь, должно улучшить соотношение между стратегией поставщика и франшизой потребителя для посредника. Несообразность же реакций поставщика размывает его стратегический фокус и создает впечатление плохого управления, непоследовательности, несправедливости и бессмысленности. В такой ситуации при желании и известной предприимчивости можно выставить поставщика на посмешище или, того хуже, отравить отношения во всей сети распределения. Посредники, с которыми обращаются либо слишком хорошо, либо слишком плохо, склонны либо хвастать, либо жаловаться на это другим дистрибьюторам. В таких случаях особенно важно не смешивать личные отношения с профессиональными, легко прощая человека, который нравится, и строя отношения с другими по обычным правилам, т.е. наказывая за провинность. Слух о подобной дискриминации непременно распространится на предстоящих массовых мероприятиях, в которых принимают участие все заинтересованные стороны. Пристрастное отношение к людям может нарушить законы честной конкуренции, поэтому рассмотрение споров и конфликтов на официальном и неофициальном консультативном совете поможет всем сторонам шире взглянуть на проблему и вынести справедливое решение.

Управление связями между несколькими каналами сети

С ростом компании и расширением ее товарного ассортимента, у нее, без сомнения, возникает намерение использовать новые каналы распределения. Соответственно будет рассмотрена новая стратегия, согласно которой разные каналы будут нацелены на разные сегменты рынка или же каждому каналу будет соответствовать определенная часть товарного ассортимента. Столкнувшись с проблемой управления в условиях такой эволюции, компания должна принять решение о поиске оптимальных путей реализации продукции и обслуживания целевой клиентуры, пытаясь одновременно свести до минимума разрушающий эффект конфликта в канале.

Часто проблемы возникают в связи с изменением рынка или отрасли или когда поставщик пытается перейти от эксклюзивного к селективному распределению. Возникновение новых сегментов или переориентация старых может заставить производителя использовать новые каналы. Что же тогда происходит с налаженными связями внутри канала? С одной стороны, разрыв с существующими посредниками является своего рода предательством и может сослужить плохую службу в будущем. С другой стороны, поставщик вынужден тратить и без того ограниченные ресурсы на разработку новых каналов, чтобы получить преимущество от создаваемой франшизы потребителя. Ключом к управлению несколькими каналами является выработка и соблюдение четко определенных рабочих критериев. Четкие критерии, по меньшей мере, позволят членам канала почувствовать справедливое к себе отношение.

В последние годы некоторые поставщики, движимые стратегическими соображениями в отношении как реализации, так и распределения, оставили свои традиционные посреднические сети. Вместо этого они стали использовать прямое распределение и реализацию товара крупным клиентам, а торговые отношения с более мелкими или отдаленными клиентами стали осуществлять через посредство своих представителей и оптовых магазинов. Создав компьютерную связь между компанией и оптовыми магазинами, а в дальнейшем подключив к сети своих представителей, они добились такой степени интеграции и контроля, которой было бы невозможно добиться иными средствами, и в итоге породили альтернативную модель распределения, привлекательность которой становится все более очевидной. При создании такого канала действуют старые рекомендации. Поставщик обязан демонстрировать справедливое отношение к новому торговому персоналу и посредникам. И те и другие должны иметь шанс на получение премий и комиссионных, адекватных заслугам. Целевые рынки, на которые будут направлены эти каналы, должны быть четко очерчены и, по возможности, максимально изолированы. На случай частичного наложения сфер деятельности должны быть разработаны правила и размер компенсации, которые не должны зависеть от прихотей руководства.

Защита торговых отношений

Производитель привносит в отношения внутри канала уникальную дифференциацию продукта, навыки его продвижения при сбыте и определенное соотношение между собственной стратегией и особенностями целевого рынка. Качество франшизы потребителя и имидж, навыки борьбы с конкурентами в области сбыта, навыки распределения и качество предоставляемых услуг и есть те активы, которые вносит в отношения внутри канала посредник. Теория зависимости в отношениях и баланса сил в упрощенном виде представлена в примере. Когда обе стороны работают вместе, пытаясь удовлетворить запросы клиентов и сократить эксплуатационные расходы, бывает очень трудно выяснить, кто от кого зависит и кто определяет преимущество перед конкурентами. Рыночное и стратегическое соотношения, представленные на рис. 10-1 и синхронность циклов эффективности (рис. 10-2) в каждом конкретном случае уникальны и определяют конкурентоспособность партнерской связки, а также конечную прибыль, получаемую обоими партнерами. Чем удачнее и эффективнее связка поставщика и посредника, тем выгоднее торговые отношения между ними и тем выше возможность (благодаря совместным усилиям) увеличения рыночной доли (см. гл. 4) и получения монопольных прибылей. Это становится возможным, поскольку ни одна из других существующих партнерских комбинаций поставщика и посредника не повторяет ее.

Конкурентная уникальность партнерских отношений представляет собой остаточный компонент совместного конкурентного преимущества партнеров, ни один из которых не может перенести ее на другие торговые отношения. Чем уже ниша на целевом рынке поставщика, тем концентрированнее фокус франшизы потребителя для посредника. Чем выше степень соответствия стратегий поставщика и посредника особенностям рынка, тем ниже вероятность того, что любая из сторон получит выгоду от замены партнера. Другая особенность состоит в том, что, чем яснее понимание обеими сторонами уникальной природы преимуществ их сотрудничества, тем теснее оно станет, о чем неустанно свидетельствует опыт практического взаимодействия и использования официальных контрактов.

Имитация за счет утечки информации

Стратегия канала должна быть нацелена не только на развитие уникальных конкурентных особенностей, но и на понимание общих конкурентных преимуществ всеми ключевыми представителями поставщика и посредника, ответственными за процесс принятия решений. В разделе «Рациональность в действии» приведены примеры последствий, которые может иметь недооценка общих конкурентных преимуществ. Самые эффективные торговые отношения в конечном итоге неизбежно страдают от утечки закрытой деловой информации о конструкторских разработках или особых приемах воздействия на рынок, даже если начальный баланс сил двух партнеров был нарушен в пользу одного из них. Источником дестабилизации являются проводимые технические консультации и нарушение приверженности в отношениях поставщика и посредника, а также использование любых удобных случаев конкурентами.