Иные продажи - Александр Деревицкий

Моя задача предельно проста. Поясню.

Если сегодня шпионы и разведчики имеют возможность учиться у коммерции, то коммерсанту ради квалификационного роста стоит использовать свои преимущества, ведь он уже пребывает внутри этого мира и ему не надо входить в эту школу, ибо он уже внутри ее стен. Нужно иное. Чтобы потом не тратить время и деньги на прохождение тренингов продаж, внутри школьных стен следует заниматься тем, ради чего и существуют школы, — учиться.

Да, придется по-прежнему продолжать работать. Но еще придется привыкнуть к ежедневным урокам.

Умному человеку для превращения торговых будней в уроки чаще всего достаточно осознать: каждая встреча и каждый деловой разговор способны научить чему-то важному. А значит, к рутине пора начать относиться как к продолжению обучения.

А без чего еще невозможна школа? Да, правильно! Без домашних заданий.

Вообще-то работа над ними для зрелого взрослого торговца — это элементарная, но ежедневная практика анализа, умозаключений и подведения итогов. В конце концов, это еще и весьма полезно — оглядываться на прожитый и отработанный день. И как-то очень по-человечески, поскольку зомби так не могут, не умеют, да им это и не надо.

Если мы не рабы, значит, завтрашний день может быть не таким, как сегодняшний. Но открытия сегодняшнего дня завтра работать обязательно будут. И мы сможем завтрашний день изменить — на свой вкус, в соответствии с собственными предпочтениями, своей волей — «по моему хотению»! Но все это — только если мы не рабы...

Многие сегодняшние соотечественники под звучание слова «оглянуться» невольно вспоминают строчки шлягера: «Я оглянулся посмотреть, не оглянулась ли она, чтоб посмотреть, не оглянулся ли я...»

Такой особый якорь поставило нынешнее время на слово «оглядываться», и это совсем не плохо. Оглядываться действительно полезно. До тех пор, пока не появились тренинги продаж, люди именно так и учились высокому мастерству торга — оглядывались и анализировали свои победы и поражения.

Кстати, я понял, что в отпуск люди ездят не просто так. Это тоже полезно. В недавно прошедшем отпуске я придумал, как в ближайшее время мы с моими дорогими читателями займемся полезной учебной практикой, то есть, как будем оглядываться.

Можно оглядываться по вечерам, можно с утра, а можно прямо сейчас.

Приведу абсолютно реальный тренинговый диалог из игры в куплю-продажу. Те факты, которые стоило услышать, я выделил в тексте диалога полужирным шрифтом. Проверьте, отреагировал ли на ключевые слова и выражения продавец? Если не отреагировал — значит, был не наблюдательным и останется для покупателя не личностью, а банальным коммерческим зомби. Готовы? Поехали:

— Здравствуйте. С праздничком. Вы приехали или пришли?

— Приехал, — растерянно отвечает игрок.

— Чем торгуете? Садитесь!

— Бумага. Писчая бумага.

— Вот такое двойное название у компании?

— Какое двойное?

— «Бумага. Писчая бумага» — это название?

— Нет, мы называемся «Манускрипт»...

— Жаль. «Писчая бумага» — так было бы лучше. А что такое «манускрипт»? И как зовут вас?

— Я Сергей. А манускрипт — ну, это книга старинная...

— Значит, торгуете старой бумагой?

— Нет! Почему старой? Это так переводится название.

— Ясно. Ваше название «Старая бумага», вы хорошо разбираетесь в инкунабулах, фолиантах и еще в берестяных и новгородских грамотах. Молодец! А почему вы думаете, что нам нужна бумага? Кто вам сказал?

— Ну...

— Бумаги сейчас много. Бумагой сейчас каждый дурак приторговывает. А чем ваша бумага лучше и чем лучше вы? Вот с этого и начните — чем вы лучше того спекулянта, у которого я сегодня покупаю нашу верже?

— А почему он спекулянт? — удивится игрок.

— Да потому, что у него, как, Сергей, и у вас, — тоже нет своего производства. Где-то покупает дешево, а нам продает дорого. Вы таможенным конфискатом торгуете?

— Нет, у самих с таможней проблемы. А бумага у нас хорошая...

— А что за проблемы у вас с таможней? Хотите, помогу?

— Да нет, это же руководство...

— Ну а какая у вас есть бумага? Простая есть?

— О, есть мелованная, есть в пачках, есть цветная...

— Ясно. Простой у вас нет. А для линотипа есть?

— Для чего? — переспросит игрок.

— Сертификат госкомцензуры имеется?

— Есть сертификат качества...

— Ладно, это я пошутил. А как вы, Сергей, начали этим делом заниматься? Вы полиграфист?

— Нет, я геодезист...

— Ха! Как в том анекдоте — «я не маринист, но мне же тоже интересно». Или вы этого анекдота не знаете? Скажите, как сегодня геодезистов заносит в торговлю целлюлозой? Через артиллерию?

— Нет, мы же не целлюлозой. Это хорошая офисная бумага...

— Сергей, поклянитесь, что я выкручу из вас максимальные скидки, а вы не окажете даже попытки сопротивления. Слышали такое — «попытка покушения»?

— Да...

— Хорошо, клятва принята. А я какого-то комплимента дождусь?

— Я же хотел о скидках... Нет скидок...

— Да с этим-то как раз все и так ясно. Куда ж вы с подводной лодки денетесь. Меня интересуют герметичность упаковки и условия доставки. Насколько мелкими партиями я могу покупать?

Ладно, подведем итог. Мы прочитали запись разговора торговца с глухим и бесчувственным потенциальным поставщиком, у которого нет никаких шансов отличаться от конкурентов. Единственный его путь к продаже — позорно упасть по цене.