Богатый коуч - Александр Белановский

При этом история Вашего провала должна быть максимально честной, правдивой и даже немного интимной.

Только в этом случае Ваша аудитория проникнется к Вам доверием. Ведь Ваш провал в не ключевой компетенции никак не мешает Вам оставаться экспертом в своей области. При этом он позволяет Вам быть ближе к простым людям.

История «кейс» клиента

В самом начале хочется акцентировать Ваше внимание на том факте, что «кейсы» Ваших клиентов – важная и неотъемлемая часть продающих историй. Почему? Потому что «кейс» клиента представляет собой своего рода рекламу Ваших умений и навыков коуча.

Но дело в том, что очень большое количество тренеров просто не умеют рассказывать «кейсы» клиентов. Соответственно, они и не понимают пользу, которую несут аналогичные истории.

Вы же, наоборот, должны уделять подобному вопросу повышенное внимание. И в первую очередь Вам необходимо будет запомнить, что «кейсы» всегда готовятся заранее. Но подготовка продающей истории – полдела. Вторая же половина дела сводится к правильному озвучиванию «кейса» клиента.

Как же научиться правильно рассказывать истории клиентов? На самом деле это не так уж и сложно. Вам достаточно будет просто придерживаться определенных правил. И основное из них звучит примерно так: Вы всегда должны привязывать истории своих клиентов к какой-то теме или к каким-то ключевым словам. Для чего? Чтобы когда Вы с кем-то разговаривали, и когда Вами затрагивалась какая-то определенная тема, то в Вашей голове сразу же возникал «кейс» ученика, и Вы его сразу же озвучивали.

При этом Вам сначала нужно будет озвучивать успешный конечный результат Вашего клиента, а затем уже и его предысторию. То есть то, что имел Ваш ученик до прихода к Вам.

Разумеется, описание процесса работы или, говоря по-другому, описание технологии так же должно присутствовать в подобном «кейсе».

При этом стоит отметить, что правильный «кейс» клиента всегда должен состоять из трех элементов:

1. точка «А»;

Это то, что имел Ваш ученик до прихода к Вам.

2. точка «В»;

Это то, что получил Ваш ученик благодаря Вам.

3. процесс.

Это то, что Вы делали вместе с клиентом, и то, что помогло человеку получить успешный конечный результат.

Почему правильная история клиента должна выглядеть именно так? Потому что иная структура построения «кейса» не вызовет доверие у Вашей аудитории. Вы просто представьте себе, что кто-то рассказывает Вам историю об обычном человеке, который буквально за один день стал богатым и знаменитым. Вы поверите подобному рассказу? Скорее всего, нет. Аналогично поступит и Ваша ЦА. Но если Вы расскажите правильный «кейс», в котором будут присутствовать все три необходимых элемента, то он обязательно привлечет внимание и вызовет доверие у аудитории.

Зачем нужны ненужные подробности

У каждой истории есть усилители доверия. Одним из усилителей доверия к Вам как к рассказчику является так называемая ненужная подробность. Что это такое? Итак, вы рассказываете историю либо про себя или про своего ученика. И вроде бы все замечательно и хорошо, события расположены в хронологическом порядке, но у слушателя может возникнуть вопрос: «А вдруг Вы это придумали?» И вот здесь на помощь Вам приходит серия этих самых ненужных подробностей. Например, когда я рассказываю свою историю ключевой компетенции, я всегда показываю свой ноутбук, который приобрел на заемные деньги для обучения у Андрея Парабеллума.

Причем я не просто показываю этот ноутбук, я еще и в подробностях рассказываю о его замечательных характеристиках, хвастаюсь его функциональностью и мощностью, несмотря на его уже устаревшую модель. Делая акцент на ноутбук, я углубляюсь в абсолютно ненужную вам информацию, подробность.

Казалось бы, какое отношение имеет мощность компьютера к теме о том, как я пришел на обучение к Парабеллуму? Никакого!

Но! Вы ведь поверили? Поверили в мой рассказ про то, что я купил этот компьютер в кредит? Скорее всего да!

Почему? Потому что так устроен мозг человека. Когда Вы что-то кому-то рассказываете, и если это было правда, это было на самом деле, то Вы всегда отвлекаетесь на мелочи, уходите в сторону от основной темы разговора. И это нормально, и даже правильно! Каждый, рассказывая что-то искренне, и особенно это касается женщин, всегда отвлекается н ненужные подробности. Но когда вы пытаетесь что-то продавать, пытаетесь выступать публично, пытаетесь показать людям вашу экспертность, Вы начинаете работать как роботы. Вы стараетесь рассказать только то, что нужно и что считаете правильным в этот момент времени.

И именно в этот момент вы теряете очки доверия, доверие к вам резко падает. Почему? Да потому что Вы перестали быть человеком, а стали говорящим автоматом. Ваша задача сделать так, что Ваш рассказ был человечным, обычным. Поэтому пересмотрите Ваши истории, Ваши выступления, пересмотрите ваши продающие элементы и вставьте везде ненужные подробности.

Например, «Я помню, что в тот день шел снег», или «Мы начали обучение 2 февраля, именно в этот день 3 года назад я познакомился со своей будущей женой сейчас у нас растер прекрасная дочь Ариночка», или «Я ехал на встречу с клиентом и проколол колесо, пришлось потратить дополнительно полчаса времени, чтобы его поменять» и тому подобное.

Как правильно давать гарантии на свои коучинги Когда к вам на обучение приходят люди, то с одной стороны Вы чувствуете ответственность за итоговый результат, к которому вам удастся привести вашего ученика. С другой стороны, ответственность также лежит на человеке, который пришел к Вам в коучинг. Поэтому возникшую проблему Вы можете решить, только вместе на нее навалившись.

И у Вас часто возникает такая дилемма: «Я дам знания, дам гарантии, результатов не будет, клиент по гарантии попросит деньги назад. А если не буду давать гарантию, то резко уменьшу конверсию».

По большому счету здесь очень многое зависит именно от Ваших морально-этических принципов и правил.

Теперь давайте рассмотрим те моменты, которые помогут Вам избежать всех конфликтных ситуаций.

Все условия игры оговариваются на берегу.

Что это значит? Значит, что Вы должны до начала работы с клиентов обсудить все условия Вашего сотрудничества.

Например, Вы сразу расставляете все точки над И по достижению результатов в зависимости от типа обучения. Если это консультативный коучинг, то и гарантий здесь быть не может. По крайней мере, по такой схеме работаю я. Клиент покупает Ваше время – Вы даете ему полезную информацию и знания.

ВАЖНО! Если по какой-то причине Вы не смогли провести коучинг или какую-то его часть, только в этом случае Вы возвращаете клиенту деньги или опять же их часть. То есть что касается консультативных коучингов, то гарантия на результат отсутствует полностью, но присутствует гарантия на само проведение. Если дело касается коучинга «До результата», то здесь есть несколько вариантов.