Всё о чём молчат лучшие торговцы - Александр Москаленко

Продавец, слушающий на втором уровне, слышит то, что говорит его оппонент. Он слушает слова, но слышит намного больше – тон, темп, выражаемые чувства. Он замечает все, что поступает к нему в виде информации, а затем выбирает, что будет отвечать и как. Потом он замечает воздействие своего ответа и снова получает информацию. Словно успевая прислушаться дважды, прежде чем клиент оппонент снова, мастер переговоров слушает, как оппонент начал разговор и как он отреагировал на его ответ: в обоих случаях продавец получает информацию.

ГЛУБИННОЕ СЛУШАНИЕ

На третьем уровне мастер продаж слушает на все 360 градусов. Фактически он слушает так, словно находится с оппонентом в центре мироздания и одновременно получает информацию отовсюду, словно окружен силовым полем, в котором находится он, оппонент и безбрежное знание.

Третий уровень включает все, что вы можете заметить с помощью ваших органов чувств: что вы видите, слышите, чуете и ощущаете – тактильные ощущения в той же степени, что и эмоции. Третий уровень включает действие, бездействие и взаимодействие.

Если второй уровень похож на телеграф, то третий уровень напоминает радио. Радиоволны невидимы, но мы верим в их существование потому, что слышим музыку, доносящуюся из радиоприемника. Третий уровень похож на радиоволны, проходящие через антенну и приносящие информацию, которую мы можем использовать. Но как для приема этих волн требуется специальное устройство, так и большинству людей тоже требуется практика, поскольку в обычной жизни они не используют третий уровень слушания, как это делает мастер. Для многих эта область – словно новая, неизведанная земля. Попробуйте представить себе людей, потрясенных открытием Маркони: сигналы проходят по воздуху с помощью невидимых волн, которые можно получать с помощью антенны и приемника.

Одним из достоинств обучения слушанию третьего уровня является возможность более широкого использования интуиции. С помощью интуиции мастер продаж получает информацию, недоступную при обычном наблюдении, которую можно использовать точно так же, как и слова оппонента. На этом уровне интуиция просто означает большее количество информации. Мастер переговоров получает информацию и отвечает, затем замечает, как воздействует на клиента его ответ. Как был воспринят ваш ответ? Что вы при этом заметили?

Этот уровень слушания иногда называют слушанием окружающего мира. Продавец фиксирует температуру, энергетический уровень, освещенность и темноту, причем и буквально, и фигурально. Оппонент брызжет энергией или закрыт? Он спокоен, присутствует в ситуации полностью или же не совсем, или жестко себя контролирует? Все это можно узнать на третьем уровне. Мастер должен научиться доверять своим чувствам в этом вопросе и всегда может спросить оппонента: «Мне кажется, что вы находитесь в очень темном месте. Это действительно так? Что происходит?».

Артисты развивают свои навыки слушания третьего уровня до недосягаемых высот. Комики, музыканты, актеры, ведущие тренингов – все они способны постоянно фиксировать на этом уровне информацию о том, что их окружает, и замечать изменения как результат своего воздействия на публику – это один из наиболее наглядных примеров отслеживания воздействия. Артист, лучший торговец, лидер, фасилитатор психологической группы – любой человек, добившийся значительных успехов в воздействии на окружающих, умеет слушать на третьем уровне. Он способен отслеживать результат своего воздействия и соответствующим образом корректировать свое поведение.

Во время слушания на этом уровне продавец должен быть очень открытым и мягко сфокусированным, чувствительным к самым незначительным проявлениям, готовым получить информацию с помощью любых органов чувств – в своем внутреннем мире, в мире вокруг него и мире вокруг оппонента. Если продавец слушает на этом уровне, то касается мира, который окружает и его, и оппонента, словно рябь на воде, отражающаяся от берега в самых разных направлениях. Третий уровень важен даже тогда, когда продавец не понимает значения этой ин– формации. Ключ к этому уровню – сбор информации, игра с ней и наблюдение за результатами.

УМЕНИЕ ГОВОРИТЬ О ВЫГОДАХ

Посмотрите на стиль своих продаж. Посмотрите на стиль продаж ваших коллег. О чем вы говорите, разговаривая с клиентом? В переговорах с целью продаж многие начинающие продавцы и некоторые опытные продавцы, рассказывая о своём товаре или услуге делают упор на превосходные характеристики и преимущества делаемого предложения. И, в целом, это нормально, когда продавец знает свой товар, гордится им и готов рассказывать и рассказывать о нём. Однако, для лучших торговцев этого недостаточно. Что делают лучшие торговцы, собираясь сделать предложение?

Вспомните момент, когда вы приходите в магазин за хлебом. Вы подходите к витрине и видите большой ассортимент разных видов хлеба. Продавца, при этом, нет. Вы в магазине самообслуживания. Какой хлеб вы купите? У каждого будет свой мотив: кто-то возьмёт самый дешевый хлеб, чтобы экономить; кто-то – хлеб со злаками и другими добавками, чтобы позаботиться о своём здоровье; кто-то возьмёт попробовать новый вид, кто-то – самый дорогой, чтобы подчеркнуть свой статус. У каждого мотив свой, однако лучшие торговцы знают обо всех ваших мотивах с первых слов разговора.

Давайте на секунду представим, что могло бы произойти, если бы у этой витрины стоял лучший продавец. Как вам кажется, возможно ли такое, чтобы вы пришли за хлебом для здоровья, а ушли с новым сортом хлеба, который никакого отношения к оздоровлению организма не имеет? Многие покупатели ответят: «Конечно, нет! Я сам отлично знаю, что мне нужно и никто не сможет переубедить меня в этом!» Но, поверьте, профессиональный продавец сможет. И сделает это так искусно, что, во-первых, вы уже не будете помнить зачем пришли изначально, во-вторых, вы будете сказочно рады новому предложению и благодарны торговцу за то, что он расширил горизонт вашего восприятия. Как они это делают?

Конец ознакомительного фрагмента.