Руководство консультанта прямых продаж - Юрий Пинкин

– отсутствие самолюбия – леность души и тела. Внушаемость. Неумение и нежелание самоутвердиться. Пристрастие говорить гадости за спиной и льстить в глаза. Привычка бросать с легким сердцем всякие начинания при малейшей оппозиции. Бестактность в разговоре;

› СТРАХ НИЩЕТЫ.

Ничто не приносит б ольших страданий и унижений чем страх нищеты. Но до конца его нельзя понять, не испытав.

Между нищетой и благосостоянием нет компромиссов. Дороги, ведущие к ним, диаметрально противоположны. Если вы все еще готовы принять нищету, что ж, вы получите ее непременно;

Существует восемь симптомов страха нищеты:

– безразличие – нежелание бороться с нищетой. Непротивленческое отношение к любой подлянке судьбы. Интеллектуальная и физическая лень, отсутствие инициативы, воображения, энтузиазма, самоконтроля. Пренебрежительное отношение к своей внешности;

– нерешительность – привычка позволять другим решать за себя, занимая при этом выжидательную позицию;

– самомнение – как-то: «приличное» образование. Обычно проявляется в форме выяснения отношений и объяснений, призванных покрыть и оправдать свои неудачи. Иногда сочетается с завистью к чужим успехам или их критикой;

– беспокойство – стремление искать ошибки у других. Жить не по средствам. Невоздержанность. Неуверенность в себе. Хмурый вид;

– сверхосторожность – тенденция видеть только обратную сторону медали. Мысли и разговоры только о возможных неудачах, вместо концентрации на средствах достижения успеха. Видение всех путей к поражению, при одновременном нежелании искать способы их избежания. Ожидание «своего часа», постепенно становящееся мировоззрением;

– промедление – привычка откладывать на завтра то, что должно быть сделано еще год назад (Куры никогда не откладывают на завтра то, что можно отложить сегодня). Трата всех сил на оправдание безделья – вместо работы, конечно;

– мелочность – торговля с жизнью за каждый грош, в то время как у нее надо требовать процветания;

– беспринципность – промедление, примыкая к сверхосторожности, сомнению и беспокойству означает также уход, где это только возможно, от ответственности и предпочтение компромисса вместо преодоления;

› СТРАХ БОЛЕЗНЕЙ.

Этот страх может быть отнесен и к физическому и к социальному наследию. Если говорить о его происхождении, то можно утверждать, что этот страх тесно связан со страхом смерти, о которой человек, по сути, ничего не знает, хотя и напичкан всякими малоприятными историями с детства.

Существует три симптома страха болезни:

– ипохондрия – сверхозабоченность своим здоровьем: «Что вас беспокоит, мадам?», – «Нервы» Чаще всего как раз-таки нервы у мадам как у лошади;

– впечатлительность – как у Тома Сойера, у которого на пальце была гангрена;

– самолелеяние;

› СТРАХ СТАРОСТИ.

Соответствующие симптомы:

– преждевременный спад – как правило, лет, эдак, в сорок;

– «Простите мне, старику...» – тоже, приблизительно, этих же мафусаиловых лет;

– мысли о покое – вероятно, в связи с возрастом;

› СТРАХ СМЕРТИ.

Смертельные симптомы:

– сами мысли о смерти – наилучшее лекарство от смерти – заняться чем-нибудь;

– мысли, связанные со страхом нищеты – (см. выше);

› СТРАХ НЕУДАЧИ В ЛЮБВИ. два симптома:

– ревность;

– опять нищета, будь она неладна.

ГЛАВА 4.12 ПЯТЬ «ЕСЛИ»:

› ЕСЛИ вы считаете, что проиграете, вы уже проиграли, потому что успех начинается с воли человека, все зависит от ума человека;

› ЕСЛИ вам нравиться побеждать, но вы думаете, что не сможете победить, вы наверняка потерпите поражение;

› ЕСЛИ вы думаете, что вы не посмеете, вы не посмеете никогда;

› ЕСЛИ вы считаете, что вас оставляют позади, то это так и есть;

› ЕСЛИ вы боитесь, что вас побьют, считайте себя битым.

Интересна судьба Юрия Радзиевского, одного из первых КВНщиков. Эмигрировав в Соединенные Штаты в 1973 году, он начал новую жизнь, изучая английский язык, смотря телевизор. В 1975 году он основал компанию «EuroAmerica ink», делавшую рекламу на восьми языках. В 1981 году Радзиевский продал свою компанию одному из крупнейших в Штатах рекламному агентству «O'hilvi&Mater» за несколько миллионов долларов, оставшись при этом президентом. И все это за менее чем восемь лет.

«Большинство людей, от рождения наделенных инстинктом победителя, могут даже не подозревать о нем, потому, что у них никогда не было смелости или им не представился случай открыть в себе этот потенциальный дар».

Дональд Трамп.

«Посмотрите, что читают бедные люди – и не читайте этого, посмотрите, куда ходят бедные люди – и не ходите туда, посмотрите, что делают бедные люди – и не делайте этого. Небо, – это ваш предел».

Эмертет Коэн.

– каждый день есть 100 возможностей победить.

– каждый день есть 100 возможностей проиграть.

ГЛАВА 5. МЕНЕДЖМЕНТ В МАРКЕТИНГОВОЙ СИСТЕМЕ

ГЛАВА 5.1 ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ

Чем обыватель отличается от профессионала: обыватель – думает, а профессионал – знает.

У обывателя – аргументы, а у профессионала – факты.

Профессионалы понимают: чем лучше они реализуют свою продукцию или услуги, тем легче им достигнуть конечной цели – стать теми, кто отдает распоряжения. Они хотят, чтобы их потребители приходили к ним, а не наоборот.

Говоря об имидже консультанта, следует отметить, что многие даже не подозревают, насколько важны для успешной продажи имидж и репутация, совсем как у того хомячка, который правильно себя позиционировал.

Исследования показывают, что хорошо одетые агенты продают на 35% больше продукции, чем те, кто не уделял должного внимания своей внешности.

Важно: На все мероприятия приходить в лучшей одежде, соблюдая деловой стиль.

Имидж – это создание определённого образа. Например, визитки – чем не позиционирование?

– Р. К. – выражение благодарности;

– Р. С. – соболезнование;

– Р. Р. С. – прощание в связи с окончательным отъездом;

– Р. Р. С. – удовлетворение знакомством;

– К. З. У. Р. – ответьте, пожалуйста;

– Р. Р. М. А. – С Новым годом;

– Загнутый уголок – визави не застали на месте.

По визиткам также можно определить и степень тщеславия.

На визитной карточке великого ученого, лауреата Нобелевской премии, академика, почетного члена академий многих стран, было написано: «Альберт Эйнштейн, физик».

ГЛАВА 5.2 ОБЩЕНИЕ С КЛИЕНТОМ

Продавцом стать просто. Маркетинговые компании принимают на работу только таких людей, которые действительно ценят клиентов, которые знают, как можно добиться победного звона кассового аппарата.

Поэтому они постоянно вкладывают средства в подготовку своих сотрудников. Их обучают и тому, что на первый взгляд может показаться мелочами. В результате сотрудники и хотят, и могут делать то, что сотрудники других компаний делать не будут, не делают, не могут делать или не получают разрешения делать.

Коварство прописных истин заключается в том, что им почему-то очень непросто следовать на практике. Решая как креативные, так и личные карьерные задачи, легко оторваться от реальных потребностей реального бизнеса, что, в конце концов, неизбежно заканчивается плохо. Это все равно, как забивать ладошкой в стенку гвоздь, а потом удивляться, почему это так долго и больно.