Как вырастить компанию на миллиард. Прописные истины венчурного бизнеса - Олег Манчулянцев

Не менее впечатляющих результатов ждут ученые от другого направления биотехнологий – создания новых лекарств и вакцин. Человечество успешно использует полученные генно-инженерным способом инсулин, интерферон, вакцину против вирусного гепатита В и другие препараты. Сегодня на плантациях США и других стран выращиваются целые биофабрики лекарств. Ведутся исследования по созданию растений-биореакторов для производства различных промышленных продуктов, по использованию трансгенных животных в качестве источников органов и тканей для трансплантологии. В частности, ведутся работы по получения в молоке животных белков и антител, являющихся основой вакцин и лекарств для многих человеческих болезней.

Как это ни фантастично звучит, генные инженеры всерьез заявляют о том, что растения смогут стать даже источником новых видов топлива и заменить нефть, запасы которой неуклонно истощаются. Одним из основных направлений в данном секторе является получение биоэтанола из опилок, кукурузных початков и другого органического мусора. Основной сложностью в этом вопросе является процесс расщепления целлюлозы на сахара, который ведется при повышенных температурах и увеличение выхода глюкозы за счет пентозы.

Работы в этом секторе ведутся в двух направлениях: создание генномодифицированных растений с легкорасщепляемой целлюлозой и изначально повышенным содержанием глюкозы, а также поиск новых ферментов и катализаторов, способных перерабатывать глюкозу в любом состоянии. Значительных успехов в последнем достигла британская компания TMO, поставившая на службу генномодифицированные бактерии TM242, которые способны перерабатывать целлюлозу любого происхождения (хоть бумагу) на глюкозу при высоких температурах. Предполагается, что полученный биоэтанол не только позволит справиться с органическим мусором, но и снизить стоимость бензина и выбросов в атмосферу.

Коммуникации и развлечения

Теперь, когда работой занимаются бездушные роботы и бессловесные микроорганизмы, у людей образовалась куча свободного времени. Сразу возник вопрос, чем же его занять?

Наступила эра всемирного общения, развлечений, игр.

Концепция сотовой связи возникла в недрах Bell Laboratories еще в 1947 году. Но надо отдать должное этим железным людям, почитающим пословицу «Делу время – потехе час», целых 50 лет они ждали, пока роботы заменят людей на рабочих местах, и только потом позволили людям заняться руко– и ухоблудством. Что, режет слух? А как иначе охарактеризовать SMS-эпидемию и игры в твоем мобильном. Кстати, о чем ты думаешь, поглаживая свой iPhone?

Разработчики Интернета оказались менее стойкими. Начав с четырех человек в 1969 году, они плавно сдавали позиции (родственникам, наверно), расширив сеть до 50 000 пользователей в 1988 году. В 1989 году, когда секрет скрывать перестало возможным, было объявлено о создании протокола World Wide Web и число пользователей резко выросло до 1 млн человек всего за 2 года. Потом до 500 млн к 2000-му. А потом и со счета сбились, где тут быть точным, когда счет идет на миллиарды.

Благодаря Интернету появилась масса сервисов и приложений, без которых мы сегодня уже не представляем свою жизнь: электронная почта, программы передачи мгновенных сообщений, сервера для хранения музыки, фотографий и видео, социальные сети.

Atari, Nintendo, SONY PSP, X-BOX – если вы думаете, что это зло ваших детей, крадущее у них индивидуальность и навыки общения с живыми людьми, то посмотритесь в зеркало и вспомните, что вчера вы вытворяли в Second Life? Впрочем, предлагаю сойтись на компромиссе – Wii[9], и играешь, и тело тренируешь.

Маркетинг в венчурной индустрии

Перед нами стоит задача предугадать, что взорвет рынок в ближайшем времени, и сделать это первыми. Если это нам удастся, то можно создать новую индустрию, и, плавно развивая прикладные решения, создать компанию на миллиард.

Как же приподнять завесу будущего?

Как хотя бы одним глазком заглянуть за горизонт?

Проводить исследования? Если делать обстоятельно (фокус-группы, прототипы, пробные продажи), информация по рынку устареет к моменту подведения итогов. Бросить все и сразу производить? Вряд ли стоит бросаться в крайности, слишком велик риск закопать деньги в землю. Входить в рынок постепенно? Это значит озвучить идею конкурентам и пригласить их участвовать на равных.

Так как же быть? И с рынком угадать, и денег не потратить?

Наряду с законами эволюции Дарвина, существуют законы развития потребительских и промышленных товаров. Я использую модель «9 жизней» для работы с конечными товарами, и модель «Цепочка добавленной стоимости» для работы с полуфабрикатами. В следующих двух главах мы познакомимся с ними подробнее.

Маркетинг конечных продуктов

Модель «9 жизней» родилась в ходе моих путешествий по миру и наблюдений за животными. Прежде чем мы рассмотрим ее в деталях, давайте потренируемся на кошках.

Молодой лев захотел поесть.

Пошел, завалил антилопу. Желудок успокоился. А лев завалился спать.

Но через некоторое время голод снова дал о себе знать. Льву лениво было просыпаться, он отмахивался от внутреннего чувства как мог, но вторую антилопу завалить-таки пришлось. Начиная с третьей лев начал регулярно охотится.

Сытая жизнь потихоньку налаживалась. Охота уже не отнимала столько времени, как раньше. Времени на сон было более чем достаточно. И лев заскучал. Стал он озираться вокруг и увидел молодую самку. Надо бы объединиться, подумал лев, вдвоем веселее.

С тех пор лев стал замечать и других самок. Чтобы привлечь их внимание, он начал активнее охотиться, выдавая в погоне пируэты и сальто. Стал замахиваться на более крупных животных. И вскоре за первой самкой последовала вторая, третья, пока однажды он не столкнулся нос к носу с другим львом. Пришлось драться. После четвертой схватки лев стал вожаком прайда.

Теперь по праву вожака ему была доступна любая самка. Чтобы навсегда избежать угроз от конкурентов, лев решил закрыть прайд для новых самцов и стал строго охранять свою территорию от чужаков. Но в душе он был все-таки лев и чувство соперничества нет-нет, да и прорывалось наружу. И когда казалось, что уже нечего желать, лев покинул прайд в поисках подвигов, за которые его потом прозвали царем зверей.

Теперь давайте посмотрим на модель «9 жизней» – для товаров и услуг. Модель иллюстрирует последовательное развитие товара (услуги) от нерегулярного к постоянному использованию, от использования одним человеком к общественному, от устройств в моноисполнении к многофункциональным устройствам, от ограниченного круга пользователей к общеупотребительному стандарту.