Бакарди и долгая битва за Кубу. Биография идеи - Том Джелтен

Хуан Прадо вылетал с Гаваны на три дня раньше жены и двоих маленьких детей и был практически готов к тому, что пограничники его не выпустят. Однако он добрался до Майами, и его встретил сам Пепин Бош. Бош очень рассчитывал на таланты молодого менеджера по продажам. Он забронировал для Прадо номер в гостинице и дал несколько сотен долларов на покупку подержанной машины и аренду дешевого домика, где можно было пожить с семьей. Затем он рассказал, в чем состоит его предложение.

— Нам нужно восстановить международные продажи, — сказал Бош. Он опасался, что импортеры алкоголя вне США не так хорошо понимают, что произошло с «Бакарди» на Кубе, а поэтому, вероятно, будут более склонны покупать ром на национализированном предприятии в Сантьяго. — Вы нужны мне, чтобы объехать наших дистрибуторов в Европе и объяснить им, что наш завод на Кубе конфискован правительством, но мы в состоянии продолжать поставки с других заводов, — продолжал он. — Ваша задача — везде проложить нам дорогу. Camine el mundo.

Прадо едва исполнилось тридцать, у него не было ни гроша за душой — и к тому же надо было содержать молодую жену, которой предстояло обживаться в незнакомом городе с двумя крошечными детьми, старшему из которых не было и двух лет. Однажды он побывал в Лондоне в туристической поездке, но этим его опыт заграничных путешествий и ограничивался. А теперь сам Пепин Бош просил его в одиночку восстановить систему глобальных продаж компании — «объехать мир» ради «Бакарди».

7 декабря, меньше чем через две недели после отъезда из Гаваны, Прадо улетел в Лондон. С собой у него был только рукописный перечень дистрибуторов «Бакарди». Все документы по продажам рома остались на Кубе, и Прадо не представлял себе, у кого остались невыполненные заказы и на сколько ящиков. Первый визит — в лондонскую фирму «Хеджес энд Батлер» — обернулся неудачей, и Прадо ушел с ощущением, что этот дистрибутор собирается и дальше покупать сантьягскую продукцию, кто бы ее ни выпускал. Прадо уехал в Амстердам обескураженный. Бош дал ему не так уж много денег на дорожные расходы, поэтому он ночевал либо в самых дешевых гостиничных номерах, либо и вовсе бродил по улицам до утра. Однако первая амстердамская встреча заметно его подбодрила. Прадо не стал произносить заготовленный текст о продажах, а рассказал о собственных приключениях — о побеге из «тюрьмы», в которую превратил остров Фидель Кастро. История подействовала, как волшебство.

— Вы только что уехали с Кубы?! — воскликнул голландский дистрибутор, изумленно округлив глаза. — Ничего себе! Рассказывайте.

Через пятнадцать минут дистрибутор был согласен на все.

— Естественно, я буду сотрудничать с семьей Бакарди, — заверил он Прадо. — Как же иначе!

Дело было утром первого дня в Амстердаме, и Прадо не знал, чем заняться дальше.

Когда дистрибутор сказал, что в целом распродавал всего двести ящиков рома в год – примерно столько же Прадо продавал в Гаване одному бару, — и Прадо подумал, что в Европе, пожалуй, можно добиться не только того, чтобы дистрибуторы подтвердили прежние заказы у «Бакарди».

— Послушайте, — сказал он дистрибутору. — У меня еще три дня, и я не могу провести их как турист. Можно, я посмотрю, как работает кто-нибудь из ваших агентов по продажам?

Дистрибутор тут же поставил его в паре с работником, говорившим по-английски, и следующие два дня Прадо вместе с ним обходил торговцев спиртными напитками.

— Это господин Прадо, — говорил агент, — он работает в «Бакарди» и только что с Кубы.

В другом представлении Прадо не нуждался. При любом удобном случае он упоминал о том, что знал Кастро еще студентом университета, о том, как продал отцу Фиделя пятьсот свечей для магазина его компании, когда работал в фирме «Проктер энд Гэмбл», и о том дне, когда милиция пришла захватывать головную контору «Бакарди» в центре Гаваны. Впоследствии Прадо вспоминал: «Я рассказал им штук двадцать подлинных историй и как минимум десяток выдуманных — и к вечеру нам заказали еще двадцать ящиков».

Расписание поездки Прадо было составлено с таким расчетом, что он посещал две страны в неделю, пока не объехал почти весь континент. В каждой стране повторялось одно и то же — он быстро убеждал дистрибутора по-прежнему сотрудничать с семьей Бакарди и их реорганизованной группой компаний, а потом спрашивал, нельзя ли сопровождать кого-нибудь из агентов фирмы. Прадо всю жизнь работал агентом по продажам, и его располагающие манеры и теплая улыбка способствовали успехам на этом поприще. На каждой остановке Прадо лично рекламировал свой продукт и умудрялся значительно увеличить заказы «Бакарди».

23 декабря Прадо приехал в Гамбург. Страна предвкушала празднование Рождества, все предприятия уже закрывались, так что местный дистрибутор был порядком удивлен, когда Прадо позвонил и попросил о встрече. «Вы же понимаете — у нас Рождество!» — сказал он. Дистрибутор даже добавил, что пригласил бы Прадо отпраздновать Рождество со своей семьей, но все они, к сожалению, уезжают из города.

Он извинился, что не сможет встретиться с Прадо, и в утешение прислал ему в гостиницу бутылку anejo «Бакарди».

На следующий день Прадо спустился на ленч в гостиничный ресторан, набитый гостями, которые уже начали отмечать праздник. После ленча ресторан закрылся, и вскоре в гостинице не осталось никого, кроме самого Прадо и персонала авиалинии. Через несколько часов, когда Прадо спросил у портье, нельзя ли здесь поужинать, тот ответил, что гостю не повезло. В канун Рождества все рестораны в городе были закрыты. Прадо вернулся в номер, съел оказавшуюся на туалетном столике корзинку печенья — подарок от гостиницы, — и выпил полбутылки anejo. Вскоре он ужасно замерз. Когда гостиница опустела, руководство решило отключить отопление, и в номере становилось неуютно.

Так что Прадо пошел прогуляться.

На улицах Гамбурга было пусто и холодно, но каждый дом сиял огнями, и отовсюду доносился гул веселья. Трудно представить себе более болезненный контраст с полным одиночеством. На Прадо навалился груз тревог и утрат за последние три месяца, и по щекам у него хлынули слезы. Вот он бродит по незнакомым улицам немецкого города в разлуке с женой и малышами, изгнанный с любимой Кубы. От ярких огней немецких домов кругом и полбутылки крепкого anejo на полупустой желудок Прадо захлестнула печаль, которую он до сих пор подавлял. Он плакал и не мог остановиться.

Из поездки Прадо вернулся с убеждением, что европейский рынок рома «Бакарди» далеко не исчерпал свой потенциал, и написал об этом письмо Бошу. Однако прошли годы, прежде чем компания последовала его рекомендациям. Бош послал Прадо в Европу не для того, чтобы увеличить продажи «Бакарди», а для того, чтобы защитить торговую марку компании. Он хотел перекрыть Фиделю Кастро любую возможность продвинуть на континент свою социалистическую версию «рома «Бакарди»». Бош опасался, что если хотя бы один европейский дистрибутор перестанет заказывать продукт, производимый семьей Бакарди, и переключится на ром, который будут поставлять с национализированного завода в Сантьяго, возникнет вопрос о том, какой ром считать настоящим.