Иные продажи - Александр Деревицкий

В раздумиях над изменением движения перебрать все, из чего это движение «состоит»: двигатель, движитель, траектория, чем задана трасса, кто трассу нарисовал, что он пьет с утра по понедельникам — перед тем как рисовать такие трассы. Движется что-то (у него есть свои параметры и характеристики), движется в чем-то (там свои свойства), движется с ускорением, с параллельной реструктуризацией ДНК, имеет витамины, производит впечатление неподвижного, компенсирует вибрации, на ходу мигает и так далее, далее, далее...

119. Преграждать

Разжигать клиентскую охоту всякими рогатками и преградами. Отнести какой-то товар к разряду запретных. Объявить продаваемую литературу запрещенной. Помешать противостоящей команде переговорщиков советоваться. Превратить в особую преграду цену и подтолкнуть к купеческому жесту. Столкнуть оппонентов лбами. Разделяй и властвуй. Бизнес ограждений. Тренинг преодоления препятствий. Рекламные конкурсы. Игра на состязательности.

120. Вращающийся

Вращающийся стенд, элемент витрины. Продавать с карусели. Карусельные и револьверные станочные системы в оборудовании для продаж. Агент, который крутится как белка в колесе, — таким многое прощают. Показать жизненный цикл продукта — что из него можно сделать, если поломается. При продаже автомобиля сыграть тезисом о низком проценте падения цены для этой модели — ее, подержанную, можно будет продать тоже дорого. Привлекательность вращающихся элементов — в кухонном оборудовании, даже в офисных игрушках. Поводить клиента по кругу иерархии — для решения разных задач. Пустить по кругу своих филиалов — все равно купит у нас. Игры в круге — отдельный жанр тренинговых забав.

121. Поднимать

Поднимать самомнение клиента. Помогать погрузить. Приподнять, чтобы было видно издалека. Установить на самой верхотуре — рекламу, имя. Повышать цену, демонстрируя свою популярность. Поднять на лифте. Бизнес подъемников и погрузчиков. Поднять значимость приобретения. Поднимать слушателей по лестнице профессионализма. Делать привлекающее движение — подъем рук. Поднять на витрине так, чтобы нельзя было разглядеть.

122. Опущенный

Низкая дверь — чтобы кланялись. Продавать с пола. Присев на корточки, продавать с нижней полки витрины. Усадить в мягкое низкое кресло — блокировать его. Руки опускаются — дела плохи. Опущенный — ни на что не годный... Играть низкими, доверительными интонациями. Опустить — чтобы показать, что этот школяр ничего не умеет. А уж потом поднять. Привести клиента чем-то в состояние неловкости, а потом весело, страстно и трудолюбиво спасать.

Передохнем...

Описанную нами систему творчества читатель может как угодно модифицировать под свои потребности и вкус. Он вправе дополнить ее еще сотней вопросов и направлений. С этим материалом можно работать фрагментарно и эпизодично или системно, скажем, каждую пятницу.

Любые трудности, которые возникают у нас при поиске отличий по всем 122 описанным направлениям, мы можем легко преодолевать, привлекая предыдущий пункт, только нечетные приемы или путем самых невероятных дополнительных условий. А если бы у нас не было денег? А если бы срочно понадобилось рассчитаться с долгами? А если бы у нас не было электричества? А если бы мы не знали этого языка, то как бы тогда мы назвали эту странную штукенцию?

Еще одна обойма инструментов для создания отличий

Списком этих вопросов мы раньше пользовались на тренинге. Уверен, что вы тоже сможете сделать интересные находки, прогнав свой продукт через них.

Можно ли получить такой же результат без ныне используемого продукта?

Можно ли сделать продукт или работу более легкими?

Можно ли что-либо предпринять для ускорения процесса?

Можно ли сделать это более приятным?

Можно ли сделать это более удобным?

Можно ли сделать это более чистым и аккуратным?

Можно ли сделать это более надежным?

Каким другим образом можно сделать это эффективнее?

Можно ли сделать это дешевле?

Можно ли достичь тех же результатов, вообще не выполняя этой работы?

Можно ли найти непортящуюся или более прочную форму?

Можно ли сделать это безопаснее?

Можно ли сделать это полезнее?

Можно ли приспособить его к чему-то другому?

Можно ли что-нибудь добавить в него, чтобы повысить его ценность?

Можно ли это соединить и развить вместе с другими изобретениями?

Можно ли сделать это удобнее в использовании или компактнее?

Можно ли улучшить способы распространения?

Можно ли сделать продукт привлекательнее и ярче?

Можно ли расширить сферу применения продукта, сделав его многоцелевым?

Можно ли улучшить упаковку?

Что еще можно улучшить?

«Дайте слово!»

Забавное приключение записи в «Живом журнале»... Вот однажды написал:

Когда-то мне часто приходилось давать объявления о наборе людей — агентов, менеджеров по продажам... Тогда я открыл особый секрет написания такого эффективного объявления.

Во-первых, вначале нужно просто написать свой текст: «Для авантюрного бизнеса требуются смелые люди...» Во-вторых, надо купить городскую газету по трудоустройству с объявлениями о найме работников. В-третьих, из своего текста следует вычеркнуть все те фразы и обороты, которые встречаются в объявлениях этого газетного номера.

Вот тогда твой поиск интересных и трудолюбивых людей получит шанс быть успешным.

Теперь я понимаю, что в коммерции этот опыт есть смысл перенести и на многое другое. Например — на коммерческие презентации.

Да-да! Из своей презентации, из своей аргументации стоит убрать все те фразы, которыми пользуется кто-то из конкурентов!

Чтобы стать первыми, мы должны употреблять совсем иные слова. Это должны быть не те слова, которые удовлетворяют вторых. Это должны быть особые и по-настоящему Первые Слова!

Это, конечно, смешно и странно, но после публикации этого текста в моем «Живом журнале» появился вот такой комментарий-вопрос:

— А вот бы пример, какие именно фразы и обороты остались бы в том объявлении о найме работников?

Не смейтесь. Просто спокойно осознайте: прочитателю (sic!) строк о необходимости поиска новых слов понадобилась шпаргалка с испытанными и проверенными словами. Со старыми. С чужими. С заеложенными.

Мне не оставалось ничего иного, кроме как ответить: «Я уверен в отсутствии там вот таких слов»: